HIPERSEGURO

First interactive meeting of agents and brokers Conference: The Brazilian insurance market

2011-02-12T08:37:00.001-08:00

First interactive meeting of agents and brokers

Conference: The Brazilian insurance market

Primeira reunião interativa de agentes e corretores de seguros

Conferência: O mercado brasileiro de seguros

João Pessoa- PB - Brasil 06.05.2011

Evento presencial com transmissão e interação via internet em tempo real.

Autorregulação dos corretores de seguros

A distribuição de seguros no Brasil
Formação de preços no mercado segurador
Legislação e regulamentação da distribuição de seguros
Necessidade de novos produtos e serviços
Concentração e concorrência desleal no mercado brasileiro
Resseguro, co-seguro e formação de um novo mercado
Microsseguros e seguros obrigatórios
A formação e educação continuada de corretores de seguros
Prepostos, angariadores e agentes, uma visão propositiva
Propostas e projetos de lei para o mercado segurador

Realização:

Ancoras-Brasil

Associação Nacional de corretores e agentes de seguros

www.ancorasbrasil.blogspot.com lsgrigolin@gmail.com

PL 8034/2010 Normas de Contrato de Seguros Gerais

2010-12-17T05:07:00.000-08:00

Apresentado ontem projeto de lei 8034/10 de autoria do Deputado Moreira Mendes, PPS -RO, que visa aprofundar as discussões sobre Normas de Contratos de Seguros Gerais, com pedido de apensamento do PL 3555/04, para que os trabalhos valorosos realizados não se percam.

Luis Stefano Grigolin

Contagem regressiva para Lula

2010-12-10T03:42:00.000-08:00

Corretores de seguros apóiam formação de nova seguradora

2010-08-26T08:09:00.001-07:00

Em gestação há algum tempo, a iniciativa de unir capital ao conhecimento de mercado dos corretores de seguros e técnicos do mercado segurador, resulta em uma nova seguradora já em 2011.
A iniciativa reúne profissionais e empresários de vários segmentos, TI, Telecom, programadores, corretores de valores, corretores de seguros, corretores de imóveis, bancos de investimentos e comerciais, correspondentes bancários, de assistência 24 hs, reparadores, vistoriadores, reguladores de sinistro, auto centers, funilarias, associações de transportadores de carga, distribuidores de pneus, comerciantes e industriais de todo país.
Cansados de submeter-se ao oligopólio de uma dezena de seguradoras obsoletas que dão as cartas neste mercado, resolveram, através de um fundo de investimentos, cotizarem-se para o desenvolvimento do empreendimento.
Em um mercado onde escala é fator primordial, a adesão de corretores de seguros cria o cenário ideal para uma nova empresa nascer com pujança, já que estes profissionais detém importante market share.
Com base no conhecimento compilado de mercado destes profissionais foi desenvolvido um sistema de gerenciamento da nova seguradora, espelhada nos erros e acertos dos players do mercado segurador.
O sistema contempla desde calculadoras on-line até o back office e pós venda dos corretores de seguros, CRM integrado de administração de negócios em várias camadas, sistema de telefonia digital interativo com outras mídias digitais, lojas de internet, acessibilidade às apólices dos clientes on-line por certificação digital, digitalização de todo processo de vendas, de vistorias, controle de prestadores de serviços, que por gravação de imagens poderão agilizar trâmites de reparação e prevenção de forma muito mais ágil.
A redução de custos, agilidade, capilarização, diversidade de conhecimento e formação dos empreendedores vão criar o diferencial de atendimento da nova seguradora. Desburocratizando processos que irritam os clientes das seguradoras atualmente e criando produtos práticos, direcionados para segmentos específicos, com respaldo de resseguradores internacionais, a nova seguradora pretende simplesmente encantar os seus clientes, introduzindo no mercado o verdadeiro conceito de mutualidade e justiça tarifária.
A seguradora inicia suas operações em todos os estados da federação com uma rede credenciada de prestadores de serviços diferenciada, com as melhores opções locais, definidas pelos próprios corretores de seguros.
O investimento inicial previsto para este ano é de R$ 60.000.000,00 (Sessenta milhões de reais) e a administração profissional do empreendimento será dividida entre a área operacional de seguros, eleita pelos participantes do fundo de investimentos, e financeira, gerida por uma das maiores corretoras de valores do país, administradora do fundo.
Analistas de mercado vislumbram uma mudança drástica no atendimento dos segurados e no entendimento que o consumidor passará a ter sobre as garantias que contrata, com quem contrata e os prestadores de serviços com quem eventualmente poderá contar.
" Não é mais uma seguradora, é a seguradora que vai mudar o conceito de seguros no país", afirma Luís Stefano Grigolin, mentor do projeto. "O grupo pretende influenciar fortemente na legislação de seguros no país, que hoje torna hipossuficiente o consumidor de seguros".
"Previsto inicialmente para iniciar as operações em 2013, o projeto foi antecipado por conta da forte atração que o mercado de seguros vem exercendo sobre investidores, também pelas margens alcançadas na distribuição e operação do mix das carteiras, e, forte expansão do mercado, agora consolidadada ",diz.
"A expectativa é submetermos o projeto, a criação da seguradora e notas técnicas de produtos de seguros ao órgão regulador do mercado, a Susep - (Superintendência de Seguros Privados do Ministério da Fazenda) no início de 2011, alcançando 4% do mercado até 2012, usando recursos de co-seguro e resseguro, o que seria um resultado fantástico".

Microsseguros

2010-06-22T18:56:00.001-07:00

Seguros a 1 dólar por mês revolucionam mercado indiano

Apólices para mercado de baixa renda oferecidos pela Bajaj Allianz, Índia,
beneficiaram mais de 2 milhões de indianos em dois anos – e o Brasil tem potencial para trilhar um caminho semelhante

Em 2008, o ciclone Nisha devastou a costa Sul da Índia e fez com que cerca de 50 mil pessoas perdessem tudo o que tinham. Felizmente, cerca de 14 500 famílias conseguiram recomeçar a vida. Pagando mensalidades médias de apenas US$ 1 por mês, elas haviam contratado um seguro contra perdas por desastres naturais e ganharam indenizações para reconstruir o que ficara arrasado pelo desastre natural. Juntas, elas receberam US$ 800 mil da Bajaj Allianz, uma das pioneiras no mundo em operações de microsseguros – uma modalidade que oferece apólices extremamente baratas para pessoas que estão excluídas do sistema financeiro internacional.

Quem comandou esse processo foi o indiano Kamesh Goyal, country manager da Bajaj Allianz, Índia. O executivo participou hoje do V Fórum Internacional de Seguros para Jornalistas, organizado pela Allianz Seguros no hotel Intercontinental, em São Paulo, SP, com a presença de quase 60 profissionais da imprensa de todo o País. Goyal é um grandes espacialistas mundiais no assunto. “São justamente as pessoas com menos recursos que estão mais expostas ao risco”, diz. “Portanto, as que mais precisam de seguro”, complementa Goyal.

Na Índia, cerca de 70% da população total não tem acesso a nenhum produto financeiro. “É uma imensa oportunidade de negócios, tanto na Índia quando em outros países emergentes”, diz Goyal.

Aqui no Brasil, o mercado de microsseguros ainda não está regulamentado, mas as seguradoras brasileiras já estão de olho nesse segmento. “O microsseguro representa não apenas um negócio, mas uma oportunidade de inclusão social”, afirmou Max Thiermann, presidente da Allianz Seguros, na abertura do Fórum.

Na opinião do professor Lauro Gonzalez, coordenador do Centro de Estudos em Microfinanças da Fundação Getúlio Vargas de São Paulo, o microsseguro ainda é um assunto pouco abordado no Brasil. “Aqui, fala-se muito sobre microcrédito, mas é preciso lembrar que ele só é eficiente se for combinado com outros produtos”, diz. Gonzalez citou como exemplo um microempreendedor que consegue crédito para comprar um bem, como carrinho de cachorro quente. “Se ele não tem nenhum tipo de cobertura de seguro, ele pode perder anos de investimento com uma simples enchente”.

Desafios
Na opinião de Goyal, atender as pessoas das camadas mais baixas da população requer uma série de adaptações no modelo de negócios de uma seguradora tradicional. Para chegar a apólices tão baratas é preciso eliminar burocracias e baratear o custo de divulgação, entre outras adaptações.
Outro ponto que merece atenção é o contato com o público-alvo.

Na Índia, 80% da população vive em áreas rurais, o índice de analfabetismo é alto e muita gente não tem nenhum tipo de documento de identificação. Como chegar até elas? “Tivemos que encontrar canais alternativos”, explicou o indiano. A Bajaj Allianz fez parcerias com associações, organizações não-governamentais, cooperativas agrícolas e instituições que já trabalham com o microcrédito. A seguradora também criou métodos irreverentes para falar com essas pessoas: em vez de panfletos e explicações complexas, os vendedores usam dinâmicas como peças de teatro e um jogo em que pedrinhas simulam a mensalidade e o prêmio.

Com estratégias como essa, a empresa pretende crescer nesse segmento a um ritmo mais veloz do que em ramos mais tradicionais. “Queremos dobrar as receitas da operação de microsseguros em dois anos”, diz Goyal. Em 2009, o faturamento da modalidade foi de US$ 50 milhões. Hoje, a Bajaj Allianz tem 2,1 milhões de contratos de microsseguro no segmento vida e 34 mil em saúde.

O que é microsseguro
É uma modalidade de seguro que oferece apólices extremamente baratas para pessoas que estão excluídas do sistema financeiro tradicional. O preço médio de uma apólice na Índia é de US$ 12 por ano.

Números
US$ 50 bilhões é o tamanho do mercado segurador indiano
US$ 3 bilhões foi o faturamento total da Bajaj Allianz, Índia, em 2009
US$ 50 milhões foi o faturamento da Bajaj Allianz, Índia, em microsseguros, em 2009. A empresa pretende dobrar esse valor nos próximos dois anos.
US$ 1 dólar é a mensalidade média de uma apólice de microsseguro na Índia
2,1 milhão de apólices de microsseguro (vida) foram comercializadas pela Bajaj Allianz, Índia
34 mil apólices de microsseguros (saúde) foram comercializadas pela Bajaj Allianz, Índia
5% é a porcentagem de pessoas com algum tipo de cobertura de seguro no mundo.

Seguro garantia em destaque

2010-06-22T18:47:00.000-07:00

Seguro garantia cresce com grandes obras de infraestrutura

As 22 seguradoras e 18 resseguradoras que atuam no setor têm
condições de assegurar a realização das obras para a Copa e Olimpíada

“As seguradoras brasileiras têm condições de garantir a realização de todas as grandes obras para a Copa de 2014 e a Olimpíada de 2016”. É o que afirmou Edson Toguchi, superintendente de Produtos Financeiros e Responsabilidades da Allianz Seguros, durante o 5º Fórum Internacional de Seguros para Jornalistas, organizado no dia 22 de junho pela Allianz Seguros no hotel Intercontinental, em São Paulo, SP, com a presença de quase 60 profissionais da imprensa de todo o País.

Segundo Toguchi, as 22 seguradoras e 18 resseguradoras que atuam no setor devem registrar um recorde no total de prêmios pagos em seguro garantia. A expectativa é que o mercado fature até R$ 900 milhões. No ano passado, de acordo com a Superintendência de Seguros Privados (Susep), as receitas foram de R$ 696 milhões.

Destinado aos órgãos públicos e às empresas privadas, sobretudo da construção civil, o seguro garantia tem como objetivo assegurar o cumprimento das obrigações contratuais estipuladas em um contrato, licitação ou concessão pública. Em licitações, é usado para garantir que a empresa vencedora da concorrência assine o contrato de execução ou de fornecimento previsto no edital ou convite.

Na opinião de Tânia Amaral, superintendente de Riscos Financeiros da Munich Re do Brasil e debatedora do Fórum, o seguro garantia ainda tem muito terreno para crescer no País. No Brasil, ele representa 0,03% do PIB. Em outros países da América Latina esse percentual é maior: o México é de 0,04% e no Panamá é de 0,28% “Alguns segmentos da economia ainda não conhecem bem esse mecanismo”, diz Tânia. “A principal função do seguro garantia é pré-qualificar uma empresa para participar de um projeto. Quando ela consegue o seguro para apresentar ao contratante já é um excelente sinal.”

Tânia disse, ainda, que um motivo de preocupações para o setor é a excessiva concentração de riscos em poucas empresas. “Hoje, todos os grandes projetos estão na mão de cinco construtoras, o que aumenta muito o risco”, diz ela. “Hoje, das 20 maiores exposições da Munich re no mundo, metade é de empresas brasileiras.

Já Toguchi destacou que o Brasil vive um dos melhores momentos econômicos de sua história, com elevados investimentos em infraestrutura, sobretudo graças ao PAC, aos grandes projetos de energia limpa, a construção civil e – agora – aos dois maiores eventos esportivos do mundo que acontecerão por aqui. “Já estamos negociando o seguro garantia para a reforma de estádios, ampliação e construção de aeroportos e projetos de transportes”, afirmou Toguchi. Segundo ele, também que a Allianz vem registrando crescimento acima da média. No ano passado, enquanto o mercado cresceu 40%, a seguradora obteve um aumento de 73%.

Caro Augusto Nunes,estou preocupado

2010-04-15T05:51:00.000-07:00

Caro Augusto Nunes, estou preocupado.
Preocupado porque é óbvio que Lula não tem capacidade de entender a mais elementar conversa com quem quer que seja. Nunca é uma comunicação de duas vias. Tem apenas em um sentido, o sentido da sua intuição mediana e da sua imaginação, já que cultura e inteligência são escassos.
A cara de conteúdo do presidente e de sua candidata andróide não prospera em função do vazio galáctico que existe na mais elementar das discussões.
Enquanto nos vemos envolvidos nas peculiaridades e no besteirol criado no entorno desse mito passageiro, decisões importantes sobre o rumo da nação estão sendo tomadas por leis, em toda sua hermenêutica, produzidas aos montes por escalões inferiores, infiltrados por quem manda realmente neste país, determinando a maior concentração de poder e renda da história da civilização.
Lula e seus asseclas não fazem a menor noção que vivemos várias revoluções ao mesmo tempo no Brasil, a agrícola, a industrial, a econômica e financeira, a tecnológica, a educacional, da saúde, do trabalho e logistica (a chamada globalização) e dos costumes, informação e relacionamentos, entre os nacionais e transnacionais e multinacionais.
No período de um século, estamos transformando nossa nação, passo que nações desenvolvidas tiveram milênios para fazê-lo.
Então, a falta absoluta de competência dos poderes, a prostituição entre eles, a cobiça de poucos e a ausência de muitos, estão conduzindo este país ao caos, não obstante o crescimento, que é insustentável no longo prazo.
Não há pensadores da nação, não há espírito público, campeia a roubalheira, a soberba, o estrelismo, a burrice, a intolerância, a falta de comunicação, educação e cultura básicas para o entendimento do nosso tempo.
Estou preocupado, caro Augusto Nunes.
Com o nosso país, com o nosso futuro!

Luís Stefano Grigolin

Grigolin apoia Chapa 1

2010-02-24T05:52:00.000-08:00

Após análise das propostas das duas chapas inscritas no processo eleitoral, que definirá a direção do Sincor-SP no triênio 2010-2013, conforme anteriormente anunciado, Luis Stefano Grigolin anuncia apoio à Chapa 1, encabeçado por Mário Sérgio.

"Acredito que pode haver uma renovação efetiva e sinto que existem mais discussões dentro da própria diretoria sobre temas relevantes, com a proposta apresentada. Creio ainda não terem chegado ao cerne do problema da defesa institucional da profissão, mas nada impede que alcancem êxito durante esse mandato."

Grigolin enviará aos corretores de seguros do país uma minuta de projeto para defesa institucional da profissão, com a qual a Ancoras-Brasil - Associação Nacional de Corretores e Agentes de Seguros - Brasil, deve iniciar representações aos órgãos competentes para a defesa da profissão de corretor de seguros.

" Medidas de defesa da profissão devem partir do consenso da base dos corretores, estamos portanto dando os subsídios jurídicos para que a classe se manifeste sobre a viabilidade da proposta que ataca frontalmente práticas abusivas das seguradoras."

No decorrer deste novo mandato do Sincor-SP, Grigolin crê que a pressão dos corretores de seguros por medidas concretas do sindicato estadual e de Fenacor - Federação Nacional dos Corretores vão aumentar substancialmente. Os recentes recadastramentos demonstram o grande número de mortalidade de empresas e profissionais na atuação do mercado.

"Estaremos contribuindo para a defesa institucional da profissão", destaca Grigolin.

Grigolin declina da candidatura ao Sincor-SP

2010-01-15T13:30:00.000-08:00

Em decisão na tarde desta sexta-feira 15/01/2010, data limite para inscrição das chapas que concorrem à eleição no Sindicato dos Corretores de Seguros Sincor-SP, o grupo liderado por Luís Stefano Grigolin decidiu não inscrever a chapa previamente formada.

A falta de entendimentos sobre uma chapa de consenso que representasse a oposição foi a causa da medida. " Já nas eleições anteriores tivemos esta postura, e na oportunidade, retiramos o apoio a outra chapa oposicionista, tendo como resultado a manutenção da atual diretoria."A falta de consenso e divisão na oposição tem levado sistematicamente a esta manutenção da atual gestão", diz Grigolin.

Nesta feita o grupo decidiu por apoiar a chapa inscrita que tiver o melhor programa e submeter o plano de gestão do sindicato aos corretores de seguros para que a classe possa pressionar a chapa vencedora a seguir as linhas sugeridas, se assim entender.

"Com altruísmo e longe da fogueira das vaidades vamos alcançar nosso objetivo social, que se impõe neste momento, diz Grigolin."

"Estamos tentando romper com esse paradigma mas, sem consenso, tenho a impressão que o grupo encastelado tem tudo para ter mais três anos de mandato", dispara.

A experiência recente nos estados de Minas Gerais e Rio Grande do Sul não foram suficientes para que houvesse um pouco mais de integração entre a oposição, conclui Grigolin.

Bancarização e concentração no mercado de seguros e seus efeitos perversos

2009-10-21T18:19:00.000-07:00

Bancarização e concentração no mercado de seguros e seus efeitos perversos para a distribuição e consumo

Há mais de uma década venho apontando a bancarização e concentração do mercado segurador como fator preponderante de uma aniquilação da corretagem de seguros e, como desdobramento, a hiposuficiência do consumidor brasileiro de seguros.

A ausência de instrumentos regulatórios eficazes, aliado a falta de combatividade das seguradoras locais, levaram os bancos, nesta década, a assumir o controle de oligopólio no setor de seguros.

Os fundamentos do antitruste identificam claramente em que circunstâncias um mercado passa a ser dominado por oligopólio, como dominam a formação de preços, mantém empresas marginais e determinam margens. Não bastasse a concorrência desleal praticada nesse regime, as seguradoras criaram um segundo nicho de concorrência predatória entre a distribuição de seguros, determinando margens, concorrências entre corretores de seguros, em clara configuração de abuso de posição dominante.

Formação de cartéis, prática de dumping, acordos verticais, coibição de atuação, imposição de preço de revenda, aumento de custos dos concorrentes, são alguns dos efeitos perversos criados pelas práticas anti-concorrenciais no mercado de seguros brasileiro.

As margens nesta década foram multiplicadas por 10, partindo de uma média de 3% para alcançarem 30% nas operações das seguradoras dominantes.

O market share e o percentual sobre o lucro dos conglomerados bancários indicam qual é hoje a importância deste mercado em termos de resultados.

A cobiça pelo mercado de distribuição vem fazendo com que as seguradoras se posicionem de forma a destruir os canais de produção existentes, uma vez que com a expansão do mercado, os valores passaram a ser expressivos.

As leis antitruste e sua interpretação de extraterritorialidade buscam definir a delimitação do mercado relevante, os acordos verticais e o prejuízo a concorrência. De outro lado o código de defesa dos consumidores veda a precificação diferenciada, a facilitação de conluio, falhas de informação ao consumidor, venda casada, discriminação e não aceitação de riscos diferenciada sem o devido respaldo legal, assim como a negativa de indenização sem as condições mínimas técnicas e contratuais de fazê-lo.

A repressão ao abuso de dependência econômica, o abuso de poder econômico, a infração aos dispositivos garantidores da livre concorrência e o enriquecimento sem causa, estão nos diplomas legais e nos entendimentos dos tribunais.

Papel relevante terão a Secretaria de Acompanhamento Econômico SEAE, a Secretaria de Direito Econômico SDE e o CADE, na análise dos efeitos proporcionados por esta concentração.

A aplicação de análise creditícia para aceitação de risco e a ausência de contrato de distribuição formal com os corretores de seguros, que hoje ocorre de forma tácita, são fatores de desestabilização de mercado.

A ausência de finalidade do órgão regulador do mercado de seguros, a Susep - Superintendência de Seguros Privados, na defesa dos consumidores, para o qual foi criado, é gritante e se reflete no ícone da criação da Seguradora Líder dos Consórcios de DPVAT, criando uma reserva de mercado legal inimaginável, ao invés do processo licitatório.

Nesse sentido, e com base num amplo estudo sobre a questão, estuda o Ministério Público Federal, ações no sentido de coibir o abuso no mercado de seguros, preservar a distribuição que representa o consumidor, no Sistema Nacional de Seguros Privados. Notório se faz a indiferença das entidades representativas do mercado que ignoram as práticas ao seu bel prazer e entendimento restrito. Uma CPI Estadual já foi aberta e caminham tratativas de uma CPI no Congresso.

Luis Stefano Grigolin, 45, é corretor de seguros, jornalista e especialista em tecnologia da informação. Suplente de Deputado Federal e de Vereador pela cidade de São Paulo nesta legislatura. É candidato à presidência do Sincor-SP, entidade que representa os corretores de seguros no Estado de São Paulo.

MAIS DO MESMO OU RENOVAÇÃO?

2009-08-25T07:14:00.000-07:00

Desde 1992, quando o atual grupo que lidera o Sincor-SP sucedeu Octávio Milliet, que não concorreu à reeleição, tenho desempenhado o papel de vilão que nem todo mundo se dispõe a interpretar. Sou crítico contumaz de uma gestão que nos últimos 17 anos vem nos dando mais do mesmo. Visto como inimigo número 1 da atual gestão e tido papel preponderante na imposição de eleições no Sincor-SP, que até esta data mantinha o hábito anti-democrático da aclamação por unanimidade, que nem sempre representava de fato a consciência da maioria. Quebrado este paradigma, em 1995 tivemos a primeira eleição do sindicato em sua história. Representou a oposição Osmar Bertacini, que foi surpreendido pelas caravanas de ônibus do interior, organizadas pela atual situação, para que votassem no único ponto de voto, na capital paulista, sede do sindicato. Em 1998 encabeçei a chapa de oposição pela primeira vez e a mudança de regra levaria a votação nas delegacias do interior, com a entrega de lista de votantes com 30 dias do pleito, numa verdadeira palhaçada eleitoral. Em 2001 concorri novamente ao pleito e o uso da máquina novamente se fez presente através de eventos e do cerceamento da nossa palavra, mais uma vez manipulando a entrega do cadastro atualizado para que fizessemos a campanha. Note-se que até então não havia a penetração da internet como temos hoje, e o domínio sobre os dados era crucial para se entrar em contato com os corretores via mala direta, com custos elevadíssimos, pois tivemos que usar um cadastro defasado de todos os corretores, mesmo os não sócios . Nestas duas disputas concorri com João Leopoldo Bracco de Lima, que viria posteriormente a ser afastado da direção do sindicato por este mesmo grupo. Nas duas últimas eleições Edson Lasse Fecher encabeçou a disputa contra Leôncio de Arruda, sem êxito, apesar de já contar com as ferramentas de comunicação que permitem hoje sobrepor a questão do cadastro.

Durante todos esses anos exerci um papel crítico e construtivo, através de revistas , sites e portais na internet, e mesmo na grande imprensa, no sentido de prover a discussão sobre as formas de defesa institucional da categoria, mas como represento uma ameaça direta aos anseios de permanência indefinida desse grupo que ora comanda o sindicato, as minhas idéias foram sempre preteridas e a história do sindicato cabe aos vencedores.

Comprei a briga do sindicato com a Federação Nacional dos Corretores já que nossos anseios também não eram defendidos de forma cabal por aquela entidade, o que levou a uma verdadeira guerra no judiciário durante mais de quatro anos em processos em quatro estados,já pacificada. Mas hoje por uma questão jurídica que envolve pessoalmente nosso presidente por atos de administração, o Sincor-SP de fato não age com a Fenacor. E a impessoalidade da representação?

Mas o que de concreto apresentou esta gestão nos últimos 17 anos senão a submissão aos seguradores em troca de visibilidade e patrocínio para grandes eventos que guardavam a intenção pura e simples de manter o sindicato sob controle?

Pelo contrário, com o grande crescimento do mercado a maioria esmagadora dos corretores involuiu. Então proponho esta minha nova candidatura com um planejamento estrutural de reformas de base no sindicato dos corretores de seguros de São Paulo, com foco na defesa institucional da profissão, com um arcabouço jurídico e trabalho de consultoria elaborado por mim, num amplo estudo sobre o assunto, e que cheguei a oferecer aos atuais líderes para que estudassem a compra do trabalho de compilação de mais de uma década. Nem sequer quiseram ver o trabalho e assinar o termo de compromisso e confidencialidade para análise . Faz parte do rol de ações fundamentais do sindicato a elaboração de estudos para viabilidade e melhora da categoria. Milhões foram pagos em consultoria durante este período. Mas o trabalho de um opositor não tem valor. Santo de casa não faz milagres.....será? Vou pagar pra ver!

Então colegas, vou doar meu trabalho como base de uma campanha para substituir quem não faz pela defesa institucional ou por incompetência ou por conveniência, não se sabe.

Passarei a expor o trabalho de hoje até março de 2010, em capítulos, para que seja discutido ponto a ponto com todos os corretores de seguros aos quais temos acesso eletrônico.

Para participar das eleições é necessário 6 meses de filiação ao sindicato. Portanto quem quiser votar nos rumos de sua profissão deve fazê-lo ainda este mês. Quem não fizer vai dar aos colegas inscritos no Sincor-SP a procuração para eleger o novo presidente.

Não dê cheque em branco para a sua profissão. Pode ser que a conta profissional possa ser encerrada no próximo período de gestão, pelo andar da carruagem. A ameaça da venda direta e dos agentes só dependem de reformas prestes a serem tratadas pela indústria de seguros após as eleições, através de seus lobistas.

Não se deixe encantar pelo pão e circo e pelo canto da sereia! Mais do mesmo ou renovação?

Vamos lutar essa batalha juntos?

Luís Stefano Grigolin

Ameaça à distribuição de seguros preocupa mercado

2009-02-10T08:30:00.000-08:00

A notícia de uma provável reestruturação da área de seguros do Banco do Brasil, noticiada por Exame em 06.02.2009 e ratificada no Portal Exame em 10.02.2009 deveria ser no mínimo preocupante para a classe dos corretores de seguros, por dois motivos: o primeiro seria a forma como se distribui seguros nas empresas do grupo, ou seja prioritariamente em agências por funcionários do Banco do Brasil, sem a participação de corretores de seguros nas operações per si, apenas protocolarmente assinadas por um corretor de seguros responsável para dar suposta legalidade à operação de monopólio. A exclusão dos demais corretores representa dumping, tendo em vista a desoneração com relação à corretagem e prática de preços inferiores em decorrência deste fato, além da utilização de instalações e funcionários do BB.

O segundo seria a leniência dos órgãos representativos de classe dos coretores de seguros que foram coniventes com uma saída questionável encontrada pelo jurídico do banco anos atrás, que foi tornar os funcionários do banco, prepostos do seu corretor. Isto representou para as entidades classistas uma substancial soma de taxas cobradas para o credenciamento desses bancários como prepostos, salvo melhor juízo, ilegalmente.

Ocorre que não há notícias da inscrição da BB Corretora de Seguros em todos os municípios e nem mesmo do recolhimento de impostos nos mesmos como dispõe a lei.

O Decreto Lei 73/66, impede que corretores de seguros mantenham relação de trabalho com as seguradoras e sendo seus prepostos extensão de sua personalidade e considerando o grupo econômico do Banco do Brasil, seus funcionários estariam impedidos de exercer o cargo de prepostos.

Não bastasse isso é recorrente a reclamação de bancários que são obrigados a cumprir metas de seguros como condição até de permanencia no trabalho e para crescimento profissional em sua carreira, o que configura a atuação em grupo econômico. Ademais os acordos de exploração de agências bancárias a ratificam.

Neste contexto, os corretores de seguros estão desassistidos com um poderoso grupo econômico ávido por aumentar seus lucros declaradamente e por outro lado uma organização sindical silente quanto ao fato.

Cabe na defesa dos direitos difusos e coletivos dos envolvidos, inclusive aí o do consumidor sem a assistência de um corretor que efetivamente esteja comprometido com a defesa dos seus interesses e não uma empresa do grupo que mantém um corretor de aluguel à seu dispor e interesse, que o Ministério Público Federal acompanhe esta iniciativa de invasão do mercado em relação as leis de concorrência, do consumidor e práticas contra a economia.

Estamos representando nesta data para que seja objeto de acompanhamento devido do Ministério Público e ao mesmo tempo esperando que uma possível seguradora parceira se manifeste ao convite feito pelo BB , para que possamos avaliar a possibilidade de boicote a esta parceira caso venha a continuar as operações excludentes dos demais corretores de seguros.

Luis Stefano Grigolin

Corretor de seguros, consultor em T.I, jornalista, suplente de deputado federal e vereador pela cidade de São Paulo na atual legislatura e candidato à presidência do Sincor-SP.

Perspectivas do mercado segurador em 2009

2008-12-28T13:01:00.000-08:00

Uma das questões mais relevantes do mercado segurador, neste ano que se inicia, será o market share das principais companhias de seguros.

O estreitamento da concorrência entre não mais que dez grupos desencadeiará uma feroz busca por participação de mercado, que se dará de forma tradicional, por fusões, aquisições e de forma mais moderada, por busca de novos mercados e canais alternativos. Competição não é a virtude deste mercado oligopolizado.

A não tão surpreendente saída de milhares de corretores do mercado de seguros, identificada no recadastramento obrigatório, vai propiciar um melhor mapeamento e interação da índústria de seguros com a distribuição. O grande problema é a concentração das operações por escala, fomentada de forma perversa pelas seguradoras e que inviabiliza a maioria destes profissionais, representando um grande problema de longo prazo, uma vez que o desistímulo financeiro e operacional tende a cada vez mais reduzir este canal de distribuição, consequentemente a capilarização.

Na ponta do consumo, os clientes podem esperar um aumento substancial nas cotações de seus seguros, tanto pelo aumento da sinistralidade, como pela perda de eficiência do setor, aliado ao fato que a situação de crise mundial, que o país deve sentir com mais clareza já nos primeiros dias do ano, deve afetar a disposição de investimento no setor, que acompanha o desempenho econômico, portanto, esperando-se um decréscimo nas operações de modo geral e desistimulando investimentos estruturais. Demissões na indústria de seguros serão inevitáveis.

Com crescimento nos últimos anos bem acima dos outros segmentos, o mercado de seguros sentirá uma forte retração ao longo dos próximos dois anos e demandará uma regulação mais eficiente nas relações de consumo, tanto na precificação quanto no atendimento, que vem deixando a desejar, dado o alto número de ações na justiça e demandas nos órgãos de consumo.

Um ano que vai requerer reestruturação, reposicionamento e muito trabalho para os profissionais das seguradoras e corretores de seguros que no mercado permanecerem.

Luis Stefano Grigolin

Os fundamentos da crise não são sólidos

2008-10-15T08:00:00.000-07:00

Por mais que tenha me esforçado para entender as explicações de um sem número de economistas sobre as responsabilidades da crise, não vejo uma explicação plausível.

Há de fato um prejuízo incomensurável a um número desconhecido de investidores e cidadãos que estão pagando a conta via governos de seus países. Se há prejuízo de um lado, há ganhadores de outro. É preciso, portanto, identificar os ganhadores e deles cobrar, direta ou indiretamente, parte desses prejuízos socializados. É preciso identificar as autoridades que por omissão, deixaram a frouxidão regulatória atingir quem investia e agora quem sequer investia.

Se não há como tipificar financeiramente e economicamente estes eventos, o direito é farto em definições. Enriquecimento ilícito, ou sem causa, estelionato, omissão, fraude, especulação, e por aí vai uma romaria de termos que se enquadram.

O que não pode haver é dois pesos e duas medidas. O capital especulativo tem se mostrado tão danoso que deveria ser tipificado criminalmente. Se um ladrão de galinha lhe subtrai algo de seu galinheiro há tipificação e pena. Se um banqueiro de investimento com bônus anual milionário lhe vende papéis sem o mínimo lastro, mesmo dentro das "regras" e lhe causa dano, é igualmente culpado. O que muda é a forma e a sofisticação do delito. Se este delito torna-se de tal sorte potencial que passa a atingir indistintamente, os cidadãos, os investidores, as instituições e os governos, a gravidade do delito está aí configurada.

Se tenho dificuldade em entender as explicações dos economistas não tenho dificuldade nenhuma em tipificar como crime, ato que igualmente lesem quem quer que seja.

É uma questão de bom senso.

Ou organizam o caos ou nos locupletemos todos desta baderna financeira. Eu quero minha parte em dinheiro, não aceito títulos!

Luís Stefano Grigolin

ORIGEM DA CRISE É MUITO ELÉM DO SUBPRIME

2008-10-12T14:12:00.000-07:00

É impossível querer separar o mercado financeiro do mundo real da economia, na indústria, no comércio, no agronegócio e nos serviços. Praticamente todos os negócios dependem do fluxo de capitais do mercado financeiro, assim como a recíproca é verdadeira. Sem o movimento da economia real, aquela que efeivamente produz mercadorias e serviços, não haveria espaço para produtos financeiros, bolsas de valores e mercadorias.

Esta crise não está restrita ao mercado financeiro. Ela é estrutural, está distribuida pela cadeia produtiva na mesma medida em que os investimentos migraram do mercado formal financeiro para o mercado de commodityes, que interferem além do suprimento financeiro das necessidades de empreendedores e passam a ditar a performance de segmentos produtivos inteiros. O que há nesse instante é um mega desajuste deste complexo sistema, criado pelos derivativos irracionais que tentaram artificialmente multiplicar o capital real à disposição dos mercados.

Por tratar-se de uma crise inédita, estão tardando os diagnósticos mais abrangentes, mesmo porque os mesmos gurus que foram incapazes de prevê-la , freneticamente tentam explicá-la.

A crise é do que convencionaram chamar de globalização. A globalização, este mecanismo complexo que tentou controlar os mercados mundiais em termos globais, está fazendo água. De tão simples parece ridículo, mas é tão abrangente que foge aos olhos dos cabeças de planilha que ocupam os cargos de economistas chefes das principais instituições financeiras, governantes e "especilistas". Estamos diante de um problema que está relacionado diretamente a economia real e não podemos tratá-la como uma crise financeira. As respostas à crise estão sendo balizadas em função das repercusões dentro das fronteiras dos países, dando o primeiro passo para a inversão da globalização e a volta ao tradicional comércio multilateral entre países. Então estamos diante de uma crise de valores que questiona a globalização em sí. Não é uma crise de credibilidade em instituições financeiras, mas de mecanismos de controle nacionais e mundiais. Estamos diante de um novo paradigma, e da formação de uma nova geopolítica e uma nova geoeconomia.

A crise já permeou o comércio exterior, a agricultura, a indústria , o comércio e os serviços e os seus reflexos vão se sentir através da drástica redução de atividade econômica e receitas de impostos. Na contramão o governo brasileiro, em função direta das eleições municipais de Outubro, deixou de exercer os mecanismos de defesa, quando publicamente não identificou a gravidade da crise, apesar de ser conhecida dentro do Palácio do Planalto sua extensão.

O equívoco de posicionamento deve-se em parte ao desconhecimento de causa realmente, em parte ao amadorismo com que foi tratada a situação, e em grande parte por falta de liderança. Em sua primeira crise durante todo o seu governo, Lula mostra o seu despreparo ao bradar ao mundo uma suposta impermeabilidade à crise, tendo como partida uma reserva de 200 bilhões de dólares, diante do derretimento de trilhões de dólares em patrimônio. Ou é ingenuidade ou despreparo. Ou as duas alternativas em conjunto, não há outra possibilidade, e fico com a terceira alternativa.

Lula agora entende o dilema de enfrentar uma crise de grandes proporções e o porque da necessidade de uma política econômica austera. Reluta ainda em fazer o que de imediato deveria estar fazendo, o corte nas despesas públicas, a informação da gravidade à população e o imediato rompimento entre o cidadão que ocupa o cargo de presidente da república e o político.

Diante da extensão e duração da crise, que certamente ultrapassa o seu mandato, que certamente demandará a união de todos os políticos, empresários e cidadãos para esforços em comum, espera-se uma atitude à altura do presidente da reública.

É uma questão de ser ou não ser estadista.

Luis Stefano Grigolin

O XIII Conec e a liderança dos corretores de seguros

2008-10-09T08:02:00.000-07:00

Ocorrido às vésperas da eleição municipal de 2008, nos dias 02,03 e 04 de Outubro no Palácio de Convenções do Anhembi, na cidade de São Paulo, O XIII Conec foi o mais político de todos os congressos da categoria.

Com a organização impecável, que a experiência e algumas dezenas de milhões de reais que estiveram a disposição de Leôncio de Arruda, chegando a casa da centena nos últimos 16 anos em que lidera a classe, a maioria deles oriundos de seguradoras, o congresso passa para a história como o maior dos encontros de corretores de seguros, talvez até em escala mundial.

Esse trabalho é resultado do esforço reconhecidamente vitorioso do sindicalista e de seu grupo político de aproximadamente 260 pessoas, que formam o que chamam de diretoria plena. O engajamento e determinação são louváveis na tentativa de promoção da categoria junto aos políticos, empresários e a população em geral, notadamente no endomarketing, para dentro do circuito do mercado de seguros. Entre seguradores, securitários e corretores de seguros a sua liderança está consolidada.

Mas nem tudo o que reluz é ouro e nem tudo que balança cai!

Os bastidores deste congresso foram recheados de confrontos políticos, alguns explícitos, outros bem camuflados. Leôncio de Arruda joga suas últimas fichas numa arriscada jornada que começou em 1992 e que tinha a liderança da clase como objetivo à qualquer preço. E a fatura lhe é apresentada neste momento. O XIII Conec pode não passar de uma vitória de Pirro!

O que muita gente não sabia era que as ambições do líder paulista estavam muito além do congresso propriamente dito. Leôncio está sitiado. Está cercado pela discórdia que plantou com todas as outras lideranças da classe. Está isolado e pisando em ovos representados pelas diversas ações na justiça da qual pode ser responsabilizado. Está na iminência de ser destituído do cargo por decisão judicial. Se isso vier a se configurar estará inelegível para qualquer cargo ou função pública, colocando por terra sua maior ambição: a de se tornar um político. Este verdadeiramente o seu objetivo, buscado, repito, à qualquer preço!

Estavam em jogo a ascenção e queda de popularidade da situação e oposição do Sincor-SP, e o nome do jogo era a indicação política da eleição municipal. Não fui páreo para Leôncio que indicou um não corretor, o vereador eleito Paulo Frange, diga-se de passagem, me antecipou estar eleito, sem mesmo a adesão da categoria. Minha candidatura a verador naufragou fragorosamente. A disputa pela liderança no âmbito nacional da Fenacor, porque não é de hoje que Leôncio tenta retornar à entidade, depois de ser colocado à margem, por improbidade, da qual responde na justiça, foi protagonizada pela questão eterna do Banco do Brasil, da qual ninguém pode se julgar vencedor em nada até porque nada de efetivo foi conseguido por quem quer que seja. A desavença com o Superintendente da Susep, cargo que Leôncio abertamente pleiteava e que é ocupado pelo seu principal desafeto político e algoz na justiça, tornou o talk show entre as principais autoridades do setor uma disputa varzeana de compadres sindicalistas. Leôncio parece não se dar conta que Armando Vergílio dos Santos Júnior, queira ou não, ocupa o cargo de regulador do mercado de seguros e não mais o de sindicalista. Não houve o devido respeito e como anfitrião, falhou propositalmente, como ficou evidente. Era a chance de uma revanche, uma pelada política, que não foi aceita pelo superintendente, que manteve a sua postura de homem de governo, muito sabiamente e previamente advertido sobre a armação.

A adesão maciça de corretores paulistas e principalmente de outros estados revela que a toalha não será jogada antes do último gongo tocar.

Admiro a ousadia e a confiança, a fé inabalável no futuro, mas diante das circunstâncias e de detida reflexão, nada a declarar antes que o tempo faça a sua parte. As sementes foram colocadas a seu tempo e florescerão nesta primavera. Resta saber o que líderes fizeram no verão passado, pois não haverá mais verões para alguns, não à frente da liderança de classe.

Enquanto a politicagem corre solta na classe dos corretores de seguros as seguradoras se estruturam de forma notável. E avançam na distribuição de seguros pelos canais alternativos!

Luís Stefano Grigolin

A crise financeira americana e os reflexos no mercado de seguros

2008-09-16T14:24:00.000-07:00

Ao associar-se com a AIG, a maior seguradora dos E.U.A., o Unibanco buscou um sócio de peso para a seguradora do grupo. Ao capitalizar a agregação da marca americana à sua marca, além da capitalização propriamente dita, provavelmente o board do Unibanco não esperava por esse desenrolar, que levou seu sócio a beira do caos. A crise é dramática, mas se a AIG não tiver socorro, derruba o resto do mercado americano de seguros. Apesar da economia americana ser baseada no capitalismo selvagem, ainda não há sinais de canibalismo, mesmo porque a crise de confiança gerada por uma quebra desta magnitude seria um tiro no pé da concorrência também, que se tornaria igualmente vulnerável.

Aqui no Brasil a Unibanco AIG é um player respeitável, que atua em parceria com corretores de seguros, com um grau de desenvolvimento de produtos, serviços e back office para sua clientela de corretores e consumidores finais muito relevante. Não há porque então maiores desdobramentos no relacionamento entre corretores de seguros e a seguradora.

O problema passa a ser interna corporis, de ajuste societário e de trabalho de contenção de especulações via uma resposta rápida ao mercado. Em seu comunicado à imprensa ontem 15.09.2008, com firmeza, clareza e determinação o Unibanco se posicionou adequadamente.

Torço para que a companhia possa de forma contundente transpor este impacto mercadológico direto, uma vez que as informações alcançaram diretamente os clientes em comum da seguradora e corretores de seguros. O Sistema Nacional de Seguros Privados é sólido no Brasil, o órgão regulador vem exercendo papel firme na condução da solidez das empresas que nele atuam e não há porque criar-se a instabilidade diante de um fato, que pode não ser isolado, mas que seguramente, será administrado rapidamente pelas autoridades e pelo mercado. Neste momento presto solidariedade ao Unibanco e conclamo os corretores de seguros a agir de forma profissional.

Luis Stefano Grigolin

É preciso mudar

2008-05-22T08:36:00.000-07:00

O mercado de seguros sofreu mudanças significativas na sua estrutura de indústria e regulação na última década. Estas mudanças porém nem de perto foram acompanhadas pela distribuição de seguros, no seu principal canal, o de corretores de seguros.
Perdem com isto os consumidores de seguros que tem na figura do corretor de seguros o seu guardião, papel inclusive delegado pelos diplomas legais em vigência.
Procurar culpados é tarefa fácil, mas vamos pular esta parte e ir direto ao que interessa, precisamos é de soluções imediatas para os conflitos existentes.
Com este intuíto passo a publicar estudos e artigos, resultado de muito estudo e discussão sobre o tema, por parte de pessoas idealistas que propõem soluções ao mercado, que nem sempre as recebe com bons olhos, uma vez que fere interesses. Divulgar é preciso, para que mais agentes econômicos do mercado tomem ciência que há vida inteligente além das muralhas do sindicalismo, da liderança de classe, das entidades representativas e órgãos reguladores. A distribuição e o consumo foram esquecidas literalmente por esta casta que decide os rumos do mercado ao seu entendimento.
Estimular o debate e levar o problema ao consumo, aos órgãos de defesa do consumidor, à população em geral e aos legisladores. Esta uma tarefa hercúlea que buscamos no dia a dia.

Vítima de ''máfia das seguradoras'' deixa hospital

2008-03-13T20:46:00.000-07:00

Vítima de ''máfia das seguradoras'' deixa hospital
Sérgio Duran

O Estado de São Paulo 13.03.2008

O presidente do Instituto Brasileiro contra Fraudes do Seguro, Rubens Sanches Proença, de 52 anos, deixou ontem o Hospital São Mateus, na zona leste de São Paulo, escoltado pela polícia. Proença estava internado desde o dia 2, quando foi baleado no peito, após ter recebido várias ameaças de morte. Ele denuncia seguradoras que aplicam golpes em segurados, acusando-os de forjar acidentes e roubos para receberem o seguro.Proença investiga seguradoras desde 2000, quando teve um carro roubado e acabou indiciado por falsa comunicação de crime, estelionato e fraude, no 27º DP, Campo Belo, zona sul. O inquérito foi arquivado em 2002. Ele descobriu, por exemplo, que entre 2000 e 2004 foram instaurados 188 inquéritos idênticos ao seu no mesmo DP. Em 2005, o Ministério Público Estadual denunciou três delegados do 27º, dois escrivães, três diretores e um advogado da Porto Seguro. No total, 11 pessoas respondem por formação de quadrilha e estelionato. A Agência Brasileira de Inteligência (Abin) participou da investigação. Proença levantou um grupo de pessoas lesadas por seguradoras - ao todo 20 mil seriam prejudicados.Ontem, Proença afirmou ter mais provas contra o que chama de máfia das seguradoras e disse que "falta pouco para concluir seu trabalho". "Quando fechava o dossiê, comecei a receber ligações. Diziam: ?Está chegando a tua hora.? Nunca dei importância", afirmou. Proença foi baleado na frente da casa de um amigo, na zona leste, ao lado do enteado de 15 anos. "Estava com o carro ligado, quando vi dois homens se aproximarem, um negro e outro branco. Estavam tão tranqüilos que não levantavam suspeita. Não morri porque a arma emperrou. Saiu um tiro só."Mesmo baleado, ele dirigiu o carro até o hospital. "Nem escutei o tiro. Vi o vidro do carro trincar, depois, senti queimar por dentro. Falei para o meu filho que estava sangrando, mas que não sabia onde." Proença disse ainda que precisa de mais alguns dias de descanso, mas que o trabalho de acusação "está mais fácil agora".

AUDIÊNCIA Anteontem à noite, o secretário de Estado da Justiça, Luiz Antônio Marrey, recebeu um grupo de pessoas ligadas a entidades de segurados lesados, entre as quais o instituto de Proença. Eles entregaram documentos e pediram rapidez no trâmite dos processos. Afirmaram que esses processos têm demorado o dobro do tempo normal. Marrey prometeu pronunciar-se em uma semana.

Perspectivas para o mercado de seguros em 2008

2008-02-05T10:35:00.000-08:00

A despeito de todas as declarações de autoridades do mercado dando conta do excelente ano que iniciamos para o setor, tenho que ser cético e realista. 2008 deve ensejar um ano de transformação no mercado que deve incluir conflitos, discussões legais, reversões e consolidações das mudanças ocorridas paulatinamente na última década.

É óbvio que certas projeções efetuadas no final do ano passado substimaram os efeitos da crise do sub prime americano desencadeando uma reação em cadeia mundial. Mas não faltaram alertas à este respeito. É notório que as iniciativas de IPO's no segmento de seguros foram prejudicadas em função dos desdobramentos dessa crise. Mas havia o potencial que isso ocorresse e que foi de forma exageradamente otimista, subestimado. É claro que a abertura do resseguro coloca o país no mundo dos seguros, mas igualmente soltaram fogos antes da realização, que como previsto, deve se efetuar de forma progressiva e geométrica e terá maturação não antes de um período de quatro anos. Ademais temos o nosso próprio sub prime caracterizado por uma política de empréstimos consignados irresponsáveis, destruindo literalmente a estrutura econômica de um sem número de aposentados em sua maioria, com juros mensais perto dos juros anuais cobrados pelas nações mais desenvolvidas, além de uma dívida pública interna elevadíssima, uma dívida externa em crescimento vertiginoso e balanço de pagamentos com viés deficitário. Par e passo, observe-se o retorno do padrão ouro em detrimento do dólar americano, tendo em vista a elevação vertiginosa do metal no mercado. Mas vai explicar isso para políticos? Os investimentos tendem a se manter no país , na medida que fomentarmos com o pagamento asfixiante dos juros da dídida. Investem aqui o que arrecadam aqui, ou alguém tem alguma dúvida disto. Isso tem nome . Reinvestimento de ganhos de capital. O rentismo fez história desde a crise do petróleo de 73, aqui no Brasil. Mas isso é uma tese que poucos podem discutir e que interessa a muito menos.

Antecipar tendências e projetar cenários futuros requer um grande número de informações, e a complexidade operada na globalização de mercados, requer um olhar atento ao que ocorre no mundo real de qualquer segmento, de qualquer economia e a movimentos sutís dos mais variados operadores do mercado e de governos, em sentido amplo.

O que ocorre no Brasil é único, no aspecto regulatório por exemplo, com excesso de interferência do estado, sem sincronismo da equipe econômica e a direção da agência reguladora com macropolítica. Ficou claro que o mercado de seguros não é prioridade da área econômica e de gestão de governo, quebrando as esperanças, que era vidro e se quebrou, de um ano de crescimento acelerado, brecado logo no primeiro dia útil do ano com uma taxação adicional e também indireta ao setor, tendo em vista a crescente participação dos bancos no segmento e a contribuição adicional infligida aos bancos. Certamente com participação elevada nos lucros dos bancos, o segmento de seguros será garfado indiretamente, de forma mais preocupante do que propriamente com o aumento do I.O.F.!

Já no campo institucional, o avanço da consolidação de antigos anseios dos seguradores previstos desde o início dos anos 90, como a abertura do resseguro, bancarização da distribuição do seguro, massificação da distribuição, liberdade tarifária, concentração através de barreiras à entrada de novas seguradoras com o pretexto de normas de solvência, organização da administração dos seguros obrigatórios de forma mais cômoda, criaram seus efeitos perversos junto aos corretores de seguros. Esses efeitos eram previstos mas diante de uma classe dirigente de categoria pouco empenhada pelo comum, de forma acachapante, quase 50% dos integrantes dessa classe foram excluídos do mercado na última década, através das mais variadas ações estruturadas que vão do impedimento ilícito de exercício de atividade regulamentada, passando por concorrência desleal de toda sorte, e por desistímulo operacional, sucateando os processos de B2B ao mesmo passo que ampliavam sua participação direta e indireta com a montagem de agências , sucursais e até corretoras ao arrepio da lei, além do incentivo a criação de corretoras ligadas a revendas de automóveis e lojas de departamentos com expedientes de venda casada, além de estímulos pelo efeito escala, que podem ser caracterizados no mínimo como indecentes.

Esses aspectos vão desembocar neste ano em ações judiciais extremamente onerosas para algumas companhias de seguros. Desencadearão um questionamento legal sobre a construção jurídica da relação entre indústria e distribuição de seguros, com o consequente reflexo na imagem do segmento. Demandarão uma postura mais pró-ativa do órgão regulador nesta área, da qual tem se omitido nos últimos anos, destinando a quase totalidade dos mais de 90 milhões de reais anuais de verba da autarquia para operar como cartório oficializador de alterações contratuais e deliberações de acionistas das seguradoras, assim como de suas políticas setoriais.

Vale lembrar que o órgão regulador foi criado com a intenção do legislador proteger o público consumidor e regular a atividade de concessão do estado.

Neste contexto, aliado a forte disputa por market share entre as companhias dominantes, que causaram um declive acentuado nos preços de seguros de carteiras como automóveis, creio que a elevação de preços seja inexorável, com um consequente ano difícil para o mercado e para consumidores que vão sentir o peso de uma flutuação de preços irresponsável e mal fiscalizada.

Luís Stefano Grigolin, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista e suplente de deputado federal pelo PPS.

OS DOIS MERCADOS DE SEGUROS

2007-11-11T09:04:00.000-08:00

Em minhas andanças pelo centro nervoso do mercado segurador brasileiro, no eixo- Rio-São Paulo, nesta semana que passou, foi impossível não chegar a um entendimento conclusivo: definitivamente existem dois mercados de seguros no país.
Um delirante, onde factóides como o micro-seguro, resseguros e pólo de resseguro enchem as agendas de "autoridades" do segmento como se fossem a panacéia ou bode expiatório dos graves problemas que estão camuflados por uma exuberância irreal apresentada nos balanços das companhias de seguros. Para quem tem tv a cabo eu recomendo a pérola do programa Conta Corrente Especial da Globo News exibido em 10.11.2007 e suas reprises, para quem não tem, a partir de 17 de Novembro acesse http://www.globo.com/ , clique em globo news e depois em conta corrente e procure pela entrevista de George Vidor, uma verdadeira odisséia ao mundo do faz de conta dos seguros.
Outro, um mundo real, que submete consumidores e corretores de seguros a concorrência desleal, oligopólio, abuso de poder econômico, falta de regulação e fiscalização do órgão regulador, onde a liberdade tarifária e a falta de concorrência deixam o consumidor brasileiro a merce de um custo de seguro três vezes mais caro que em países desenvolvidos.
Pude enxergar com meus próprios olhos a estrutura de poder consolidada em torno do nº 74 da Rua Senador Dantas, no centro do Rio de Janeiro, e para não perder o costume, mensurar o risco, de um cismo ou desabamento do edifício. Seria uma catástrofe para o mercado de seguros que perderia quase todas as suas "autoridades".
A concentração do mercado é um espelho do edifício. Pensar em micro-seguros quando no sentido contrário o órgão regulador propõe as condições adequadas a concentração de mercado, sob o argumento que a solvência e normas internacionais assim o recomendam, é no mínimo um contra senso com a necessidade de criação de postos de trabalho, concorrência, empreendedorismo e livre mercado.
Há anos a retirada de técnicos do mercado vem fazendo prosperar uma elite alienada e despreparada, oriunda de uma ampla estrutura de poder que se inicia dentro das empresas seguradoras, entidades sindicais e termina com a chegada de executivos paraquedistas oriundos de toda sorte de segmentos estranhos e que vêm propor suas estratégias num mercado fortemente instalado sobre a boa fé. A escalada social observada no segmento, de boa fé, não guarda nem a lembrança. Um querendo pisar na cabeça do outro e um salve-se quem puder, guerra de poder e toda sorte de artifícios que não coadunam com o espírito do mercado.
Há uma máxima que é reconhecida pelo mercado de seguros há muitos anos, que representa um percentual de arrecadação de prêmios que cada seguradora estaria apta a captar, e responde pelo nome de Limite Tecnico Operacional. A sofisticação de mecanismos sem uma mudança radical no plano de contas das seguradoras que identifique os gastos realmente necessários a sua atividade fim, é pura balela e podem estar contidos em Basiléia II , Sarbanes-Oxley e o escambau à quatro, mas não resolvem a malversação dos prêmios e o aumento desenfreado nas margens em detrimento dos serviços oferecidos e das relações com prestadores de serviços. Mas esbravejar com a elite de "autoridades" dominantes é perda de tempo, pois não sabem nem do que se trata. E enquanto não houver um posicionamento firme e escandaloso dos órgãos de defesa do consumo e da concorrência, este joguinho vai continuar. Mas só até as providências, que fique bem claro!
Há que se ter uma visão holística para alcançar esta constatação, olhar o mercado de cima, como um todo, mas o mercado de seguros já está mapeado, e como num caleidoscópio pode apresentar diversas visões dependendo do ângulo que se queira observar, mas na realidade o conteúdo do tubo, antes aos espelhos, guardam um só ingrediente: a ganância desenfreada e sem nenhum compromisso com o público, no sentido ampliado da palavra.
Luís Stefano Grigolin, 43, é corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, com 29 anos de atuação no mercado segurador, jornalista e suplente de deputado federal pelo PPS.

REFORMA TRIBUTÁRIA E O MERCADO DE SEGUROS

2007-10-20T15:23:00.000-07:00

A questão da CPMF é foco da atenção nacional. Alguns setores entendem que está mais que na hora de cessar a contribuição, já o governo entende que sem a contribuição não poderá manter o rítimo alucinante de gastos públicos. Para mantê-la proporciona junto ao congresso nacional a maior "troca de favores" da história da república.

Mas não se pode negar a contribuição fiscal que a CPMF proporcionou, identificando o fluxo de capitais. Pelo menos é o que se presume. Não acredito que seja totalmente imune a cambalachos. Mas vem funcionando como inibidor de algumas fraudes.

Nesta negociação promíscua no congresso, o que se salva é o entendimento cada vez mais crescente de que se deva moralizar o congresso através da reforma política e colocar nos eixos o gasto público e ordenar a arrecadação, de forma a ampliar a base de contribuintes e desonerar impostos escorchantes.

Neste sentido, vislumbro a oportunidade de redução de alíquotas e renúncias fiscais como a feita a computadores recentemente, e que ao contrário das previsões mais pessimistas, fomentou o crescimento da arrecadação e ao mesmo tempo impulsionou a economia em diversos níveis, trazendo avanços e ganhos de produtividade.

A oportunidade então é de reivindicarmos a desoneração no nosso segmento e afins. Mas não através da redução de alíquotas setoriais desencadeando uma distorção e injustiça tributária, como a que vem sendo feita sem nenhum critério que não seja o político. Já que nossa atividade está voltada em grande parte para funções essenciais de estado, suprindo a falta da administração pública e que leva os contribuintes a pagarem duas vezes pelo seu direito constitucional, sugiro que se inclua nas deduções do imposto de renda, num primeiro momento, as compras de medicamentos não cedidos pelo estado, os gastos totais com planos e seguros saúde e odontológicos, seguros e equipamentos e serviços de segurança, gastos com pagamento de escolas particulares do ensino regular básico ao superior, gastos com cursos profissionalizantes e material de ensino, gastos com habitação, locação, construção e aquisição pelo sistema financeiro nacional, gastos comprovados com pagamentos de juros bancários, despesas com alimentação, agua , saneamento, energia e comunicações e aumento gradativo das deduções sobre contribuições previdenciarías privadas em função do tempo de resgate.

Essas medidas, sem num primeiro momento, efetuar a desoneração tributária existente, dará um impulso de crescimento setorial na base da economia, provocando inclusão social, aumento na base de contribuição, diminuição da sonegação fiscal, aumento de arrecadação e desafogamento dos recursos do estado, que poderiam ser melhor geridos em função dos menos favorecidos.

A partir de um equilíbrio entre o que se arrecadava e o impacto inicial das medidas, passaría-se a desonerar gradativamente toda a economia e atribuindo incentivos a produção. Desta forma estaríamos transformando o capital especulativo em capital produtivo, melhorando a qualificação do nosso povo e ganhando produtividade, a exemplo dos tigres asiáticos.

O desafio é retirar uma cultura rentista dos investidores e transformá-la numa cultura empreendedora. A ação visa indicar que o estado passa a ser desenvolvimentista.

Ao mesmo tempo em que se implementariam as mudanças, estaria o governo em parceria com a iniciativa privada provendo os direitos constitucionais dos cidadãos.

Um choque de produção, com caráter social e de distribuição de renda e progresso.

É preciso apenas espírito público e coragem de se contrapor a interesses que não são públicos. A inicitiva privada há de saber os benefícios que um mercado em crescimento sustentado possa proporcionar e a estabilidade e escalabilidade que uma medida desta envergadura possa criar e buscar aí o seu ganho a longo prazo.

O governo precisa conter a escalada de ganhos imediatos e concentração de segmentos inteiros em detrimento do emprego, que é e será cada vez mais o maior bem de uma sociedade globalizada e progressista, com independência e autonomia.

É preciso acabar com os privilégios e mercantilismo no congresso nacional e por toda a estrutura política do país. Denuncie maracutaias em qualquer esfera de governo ou no setor privado. Vamos passar este país a limpo. Só depende de você.

Impossível? Não, impossível é essa desoneração segmentada com interesses políticos inconfessáveis e esse mercantilismo com a coisa pública. Instrumentos existem!

É claro que uma ampla reforma administrativa e a diminuição do estado se faz necessária. Não é possível que nosso povo seja limitado a concursos públicos que se limitam a atender até os cargos que são loteados politicamente por quem está governo. É preciso que mesmo as indicações de cargos de confiança se dê entre os concursados e detentores de cargos nas suas respectivas carreiras. É imperioso um plano de cargos e salários em que o servidor público possa estar apto a ser indicado politicamente num cargo de gestão de segundo e terceiro escalão. É preciso criar estrutura de formação de carreiras públicas, com universidades voltadas para tal. É preciso se mensurar as atividades dos servidores públicos e se criar padrões de escalabilidade na carreira transparentes e a prova de privilégios.

Sem estas ações públicas mínimas e reformas consistentes, não há governo que se dê ao respeito e esteja livre de escândalos e maledicências. A utopia seria a reforma constitucional, a supressão das medidas provisórias e a proibição de reeleição dos cargos eletivos dos três poderes, no exercício imediatamente seguinte, podendo no entanto concorrer em eleições alternadas.
Creio que estamos em eterna mudança, portanto nada disso é imposível.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador. Suplente de deputado federal pelo PPS.

Seguradora Líder dos Convênios DPVAT fere Direito Administrativo

2007-10-16T12:48:00.000-07:00

As resoluções e normas emitidas pelo CNSP (Conselho Nacional de Seguros Privados) e da Susep- Superintendência de Seguros Privados, afetos ao Ministério da Fazenda quanto a gestão do DPVAT - Seguro Obrigatório de Danos Pessoais originados por Veículos Automotores Terrestres carecem de análise jurídica, diante da hermenêutica, pelo Ministério Público Federal. A administração deste seguro obrigatório vem sendo questionada publicamente há anos pela sua incompetência, fraudes, desvios, falta de publicidade, alta taxa de administração e mau atendimento aos usuários. O recente comunicado conjunto da Susep e da Fenaseg( Federação Nacional das Seguradoras) a partir do dia 06 de setembro de 2007, pela imprensa, dando conta da criação da Seguradora Líder dos Consórcios DPVAT S.A. pode ser encarada como uma afronta ao Direito Administrativo. Confira a íntegra das divulgações:
Comunicado Susep
Comunicado Fenaseg 1
Comunicado Fenaseg 2

Por definição o Direito Administrativo é o conjunto de normas que regem a administração pública. As normas de ordem pública, ao contrário das normas de direito privado, não podem ser afastadas nem por acordo dos interessados, o que flagrantemente me parece o caso, s.m.j. . Trata-se de um ato administrativo bilateral, que se refere aos contratos realizados pela Administração, tendo por fim a satisfação de algum interese público. Qual o interesse público defendido por essa seguradora que substitui os consórcios que já trazem o vício consigo? Então vejamos, para que possa funcionar e atingir os seus fins a lei confere o poder de regulação ao CNSP e de normatização e execussão à Susep. Tais poderes podem ser de duas ordens: vinculados ou discricionários. Vinculados quando a lei já traz a forma de agir e discricionário quando o administrador tem certa liberdade de ecolher a oportunidade e aforma de se realizar o ato, desde que o ato não seja arbitrário, alheio a lei ou ao interesse público, em que se percebe não a vontade da administração, mas a vontade pessoal e exorbitante de determinado agente. Nos excessos dos limites da lei o remédio jurídico é o mandato de segurança. Como autarquia, a Susep é um ente público autônomo, com personalidade jurídica epatrimônio próprios, detentoras de uma parcela do poder estatal, destacada da administração direta, com a única finalidade de descentralizar os serviços públicos. A autarquia está investida de poder de polícia, portanto ainda de seus excessos cabe o habeas copus caso sejam feridos direitos individuais assegurados pela constituição. Quanto aos poderes administrativos a ela conferidos existem os atributos do ato administrativo que são a imperatividade, presunção de legitimidade e auto-executoriedade. Os requesitos do ato administrativo são o agente capaz, objeto lícito, forma prescrita ou não proibida, legalidade, moralidade, finalidade de atender ao interesse público e aos objetivos da lei, publicidade, competência do agente, e motivação dada pela lei ou justificada pelo agente. Os poderes e deveres do administrador público são o de eficiência, probidade, de prestar contas e poder-dever de agir, sendo que não pode deixar de agir no exercício de suas funções. De qualquer forma, todoso concordam que o serviço público deve ser geral, uniforme, regular, contínuo, e que deve tutelar o direitpo e o bem estar geral. Já a delegação dos serviços públicos se constituem da concessão, a permissão e a autorização. A diferença estre os instrumentos é que na concessão de serviços o particular firma um contrato com a dministração pública, obrigando-se a funcionar certo serviço público por sua conta e risco mediante a percepção de uma tarifa, paga pelos usuários. Na permissão o poder público delega, a t´titulo precário, a execussão de determinado serviço, por sua conta e risco e mediante a percepção de tarifas pagas pelo usuário. Aqui há o9 ato unilateral e descricionário mencionado, não por contrato. Já a autorização é um instituto semelhante à permissão, caracterizando-se por ser mais precária ainda e por ter uma regulamentação menos rígida. Entre as características dos contratos administrativos há o objeto, que pode ser definido por serviços, obras, fornecimentos e concessões. As características essenciais são o acordeo de vontades, agente capaz, objeto lícito, forma prescrita ou não proibida em lei, participação do poder público como parte predominante e finalidade de atender aos interesses públicos. As características especiais são a intransferibilidade, alterabilidade, revogabilidade, prorrogabilidade, execução inafastável, publicidade e dependência prévia de licitação. A licitação corresponde a um procedimento prévio de escolha do contratante pela administração, sendo obrigatória para todas as entidades controladas direta ou indiretamente pelo poder público. As licitaçãoe regulam-se pela Lei 8.666 de 21.06.1993 e demais dispositivos legais. Podem ser por convite, tomada de preços e concorrência. No caso em epígrafe , pelo volume de mais de 3 bilhões de reais anuais arrecadados pelo seguro obrigatório, claramente há a necessidade de concorrência. A formação desta seguradora nos parâmetros conhecidos, para operar um serviço público, é frontalmente contra o direiro administrativo, contra a livre concorrência que poderia servir ao interesse público, gera previlégios e forma reserva de mercado, proporciona aumentos desproporcionais e sem parâmetros conhecidos bem acima da inflação, como vem sendo praticado na vigência dos Convênios DPVAT, bem como interfere em toda a estrutura do Sistema Nacional de Seguros Privados, furtando-se todas as seguradoras à concorrência sadia e impedindo a livre iniciativa que poderia operar caso houvesse um ambiênte regulatório capaz de assegurar os pressupostos de livre mercado. Com base neste arrazoado, solicito as providências do Ministério Público Federal, na análise da legalidade desta relação entre o poder público e as seguradoras formadoras desta nova Seguradora Líder dos Consórcios DPVAT S.A, com fins específicos, assim como dos Convênios DPVAT desde o seu início, a qual substituirá esta seguradora, com base na mesmo arrazoado. Neste diapazão também a responsabilidade dos agentes públicos nesta determinação, visto que o assunto vinha sendo amplamente debatido e a gestão anterior da Susep vinha se restringindo a implemenbtá-la. Com a nomeação política para a autarquia a cerca de 45 dias, parece que o debate de anos tomou rápida iniciativa, chamando a atenção para o problema.
Textos recentes de minha lavra sobre o assunto:
O Oligopólio e o DPVAT
Soluções alternativas para o DPVAT
Seguradora Líder dos Consórcios DPVAT S.A.
O polêmico seguro obrigatório - DPVAT
Especial Seguro DPVAT- O jogo de interesses
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

CORRETORES DE SEGUROS: SALVE-SE QUEM PUDER?

2007-10-14T13:19:00.000-07:00

Os vampiros profissionais estão à solta. Eles sugam o seu sangue, o seu suor, o seu trabalho, a sua criatividade e depois lhes fecham as portas do mercado com barreiras à entrada bem sutís, como se não fossem eles à elaborar os obstáculos no seu caminho.
Alguns podem achar que é surreal a teoria da conspiração que existe no segmento de corretagem de seguros, mas alguns membros de nossa comunidade definitivamente não estão realmente a nossos serviços. Alguns de nossos parceiros estão usando nossos serviços para aprimorar novas ferramentas de vendas, sem nos remunerar por isso e nos descartar mais à frente. Isso é vero!

Escalabilidade a baixo custo, é isso que procuram através da massificação de produtos e de operações de bankassurance (comercialização de seguros nos balcões bancários e seus canais), ou utilização frenética dos balcões de bancos, muito valorizados em recentes negociações com as seguradoras. As principais seguradoras já se posicionaram atrás de seus balcões. Adianta neste contexto o corretor de seguros se profissionalizar, se qualificar, quando a regra do jogo define os vencedores antecipadamente?
Não espere alterações drásticas neste mercado, as evoluções vão ser cada vez mais lentas e graduais, a criação e inovação vão ser sempre de pequena monta. Não há uma revolução a caminho do mercado segurador. Então cada pequeno detalhe, cada pequena evolução é muito significativa e lucrativa. Portanto, cada vez que você inovar, sem os devidos cuidados, será copiado rapidamente e sua inovação vai ser distribuida pela cadeia produtiva sem cerimônia. Esse o jogo dos seguradores na última década, e quem não respeitou o profissional durante este tempo vai respeitar a comercialização na abertura de uma nova era de transações pelo cyber espaço? Desconfie do seu parceiro se ele disser que a internet não vende seguros. Esse é o próximo passo das companhias!
As diretrizes da classe dos corretores de seguros permanecem as mesmas. Ano após ano, evento após evento, o que observamos é uma subserviência econômica e profissional aos seguradores, o que não nos coloca em condições ideais de negociação de uma aliança estratégica, como deveria ser. Como profissão liberal regulamentada, e com grande parte dos profissionais sendo empresários, mantendo corretoras de seguros pessoas jurídicas, haveria de se esperar um maior profissionalismo no trato da relação com os seguradores. O ápice desta observação pode ser vista nos eventos tradicionais da categoria.
A intermediação de seguros no Brasil é regulamentada. Precisa apenas ser aprimorada, levada às minúcias, aos detalhes. Extratificada, ordenada e enriquecida. Atualizada na questão que define os canais alternativos, telemarketing, venda direta via internet, ampliação de filiais, sucursais e agências. Falta supervisão, falta enquadramento, entendimento, ação, fiscalização e imparcialidade. Falta auto regulação e regulamentação, apesar da montanha de normas produzidas pela SUSEP ( Superintendência de Seguros Privados, autarquia vinculada ao Ministério da Fazenda) e pelo CNSP ( Conselho Nacional de Seguros Privados, também afeto ao Ministério da Fazenda). Falta consenso na categoria que está dividida, infelizmente.
Falta o apoio da única entidade de ensino, a Escola Nacional de Seguros (Funenseg) que apesar de contar com recursos públicos e ser mantida pela Fenacor ( Federação dos Corretores de Seguros) e Fenaseg ( Federação das Seguradoras), agora CNSeg, Confederação Nacional das Seguradoras, praticamente é uma miragem para a maioria dos corretores de seguros, tal a inadequação dos cursos oferecidos e seus custos estratosféricos. A inclinação para a formação de recursos humanos de seguradoras é evidente e já suscitou até a divisão da entidade em duas, o que não é de todo descartado ainda.
É inimaginável que tenhamos neste momento corretores de seguros à frente da Susep, da Fenacor e da Funenseg e passemos por uma dizimação como a que enfrentamos!
A principal premissa da legislação é o entendimento que o consumidor é hiposuficiênte diante das seguradoras, necessitando de um profissional independente capaz de traduzir o segurês, encontrar o melhor custo benefício na contratação e fornecer acompanhamento e defesa dos seus interesses na eventualidade de um sinistro, ou, evento coberto pelo contrato.
Isso requer independência, o profissional corretor de seguros em sua maioria não o é. Temos muitos agentes de companhias. O que não impede o exercício concomitante da corretagem de seguros. O corretor deve se apresentar ao cliente dizendo claramente se está alí representando o seu cliente ou uma determinada companhia. É lícito. E pode ser complementar. É uma exigência que o próprio mercado condiciona, há ramos que não se tem alternativa.
A falta de formalidade na relação do corretor de seguros com as seguradoras veio proporcionando uma espécie de dependência crônica, que hoje se transforma numa fraqueza na negociação entre as partes, para o corretor de seguros.
A cumplicidade no desenvolvimento do mercado de seguros, sem as garantias contratuais adequadas, deixa o corretor de seguros à mercê da boa vontade das seguradoras, do negócio apalavrado e nem sempre levado a efeito. Apesar de ter sido peça fundamental no crescimento e evolução do mercado, hoje o corretor de seguros passa a ser descartável. Depois de depurar os processos e métodos, de prospectar e levar conhecimento a um mercado avesso ao produto, num autêntico processo tentativa- erro, durante anos a fio, definitivamente a tecnologia vem proporcionando um processo de substituição de canais que já está em curso. Basta ver as páginas das principais seguradoras na internet. Já há desenvolvimento superior para o consumidor final do que para a intermediação do corretor de seguros.
Os discursos continuam os mesmos, de parte a parte, dos seguradores e dos líderes classistas. Os seguradores garantindo que o corretor de seguros é elementar, mas em contrapartida sonegando investimentos em tecnologia da informação para a ponta e os dirigentes pregando a qualificação, sem no entanto fornecer os requisitos mínimos estruturais de condições negociais equitativas, o que é pressuposto básico. Promessas, renovadas promessas, políticas cuspidas sem debates de base, minutas de projetos e comissões políticas sem representatividade nenhuma, sem conteúdo e sem perspectivas.
Não há definitivamente nível de qualificação ideal e muito menos universal que seja capaz de contrapor a sobreposição de canais alternativos com a nossa profissão, que possa combater a guerra de preços, a concorrência desleal, sem um projeto de defesa institucional da profissão garantindo contratualmente a relação de intermediação com a indústria. Dizer que o corretor precisa qualificar-se e colocar à disposição o que já se sabe de antemão estar disponível é chover no molhado. Não creia que poderá inovar e se diferenciar sem uma equalização das condições de mercado e uma normatização da comercialização nos seus aspectos negociais de equidade e transparência.
Delegar ao órgão regulador uma tutela da categoria, através de um Código de Ética é sinal de incapacidade na condução das negociações. Falar em regulamentar cooperativas de corretores sem combater o avanço ilegal dos bancos na intermediação é gozação. Principalmente partindo de um ex-integrante da classe que politicamente alçou vôo para a função de regulador.
Agora dizer que 75% dos problemas entre a indústria de seguros e o corretor de seguros estão solucionados, é devaneio puro! Se ouve de tudo nestes congressos, então os corretores fazem ouvidos de mercador para alguns discursos.
Então na verdade temos um salve-se quem puder?
Não necessariamente. Associe-se ao seu sindicato estadual e subverta esta ordenação de prioridades. Questione, discuta e faça valer a sua opinião. Questione seus parceiros seguradores diretamente. Hoje é você , seu colega, um conhecido, eu, amanhã somos nós todos questionando um determinado procedimento. Faça a sua sorte, não espere que isso aconteça por encanto ou osmose. Só conquistaremos nossas reivindicações com muito esforço e luta, não com convescotes e discursos inócuos.
Há uma enorme possibilidade de otimizarmos nossos ganhos frente aos elevados lucros das seguradoras. Precisamos de organização e estratégia. E principalmente a coragem, que tanto tem faltado nas negociações e eventos com nossos supostos parceiros.
Nossos problemas estruturais são de base e de caráter, de uma arquitetura sindical promíscua e remunerada por verbas oriundas das próprias seguradoras, indiretamente. Assim sendo, não se pode esperar nada mais além do que vemos, ou seja , nada!
Ocorre que, ação por omissão ou incompetência, também bloqueia nosso desenvolvimento enquanto categoria, e a ausência de um plano setorial estruturado impede o desenvolvimento individual, através da diferenciação por criatividade. Estamos em um círculo vicioso que exige a participação efetiva de todos. Não adianta tentar se destacar com excelência individual num mercado medíocre. A concorrência predatória se equipara ao esforço de criação, anulando todo empreendimento.
Há interesses inconfessáveis por trás desta inércia e dessa inação nebulosa. Esses interesses não prosperam se não houver vampiros profissionais remunerados entre nós!
Fiquem atentos aos movimentos de concentração e fusão de bancos e seguradoras e conheçam os verdadeiros novos participantes deste mercado. Eles é que determinarão as regras do jogo daqui pra frente, se não formos suficientemente competentes para dar um basta neste avanço ilegal na área de seguros. A tomada especulativa de seguradoras é só uma questão de tempo para grupos financeiros poderosos.
Salvem a sua profissão! Comecemos a nos organizar profissionalmente para o novo mercado! E definitivamente vamos abolir esses convescotes que discutem o nada para lugar nenhum e servem apenas para fazer a plástica e construir uma imagem holográfica para ludibriar corretores incautos.
Luis Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

O BIG MAC EO MERCADO DE SEGUROS

2007-10-07T01:30:00.000-07:00

O Big Mac é usado desde 1986 por The Economist para medir a paridade entre as moedas de 55 países.

A paridade do poder de compra (PPP) corresponde à taxa de câmbio entre duas moedas, calculada de acordo com a quantidade de cada moeda que é necessária para adquirir um determinado conjunto de produtos e serviços idêntico no país a que pertence cada moeda.
Pelas suas características, a paridade do poder de compra é muito utilizada para efetuar comparações internacionais do poder de compra e bem estar social existente em diferentes países.

Ao mesmo tempo em que, se usada a PPP( Sigla em inglês para Purchase Power Parity), o PIB brasileiro passa a ser o oitavo do mundo, a renda por habitante despenca para as piores da América Latina. Isto denota a socialização da miséria e a má distribuição de renda no Brasil. A PPP (parceria público/privada) tupiniquim que não sai do papel , juntamente com outra sigla o PAC (Programa de acelaração do crescimento) poderiam sim, ajudar a deslanchar o crescimento, se houvesse vontade política e menos interesse de políticos no congresso. Olhar para o desenvolvimento sem olhar para a renda per capta, 80% menor que a da Argentina, computando este padrão, é engatar a marcha à ré do crescimento econômico.

O crescimento sustentado do mercado de seguros está atrelado justamente à elevação da renda por habitante. Este é o fator capaz de dar pujança ao segmento.

Caso o preço em dólar de um certo produto, em determinado país, exceda o preço em dólar em algum outro país, haverá uma oportunidade de ganho para os agentes econômicos através da compra do bem no primeiro país para revenda no segundo país.

Com a abertura do resseguro, cada vez mais vai haver comparativos entre produtos de seguros e resseguros e seus preços relativos, levando a indústria de seguros brasileira à uma destruição criativa, como preconiza Joseph A. Schumpter.

Os índices do mercado, fortemente ancorados na relação percentual do PIB, certamente terão que ser mensurados por um novo padrão de comportamento de consumidores cada vez mais informados. Talvez o índice que reflita o desempenho das companhias de seguros possa ser por segurado atendido e em quantos ramos, além do prêmio ganho e sua capacidade de liquidar o maior percentual de sinistros. Não basta ser o maior, tem que ser o mais eficaz. Medir as seguradoras por esse ângulo talvez possa refletir o seu verdadeiro desempenho e desmistificar as lendas de alguns dinossauros fadados a destruição criativa.

Durante muitos anos, na vigência da tarifa do IRB (Instituto de Resseguros do Brasil) se teve como referência e tabú que o seguro de um autómóvel, por exemplo, custave 10% do seu valor. Com a abertura das tarifas há mais de 10 anos e a prática de precificação baseada em perfil essa realidade é bem diferente, passando a ter um caráter até de decisão sobre a compra de determinado veículo. As taxas hoje podem variar de 1,5% à 25%, de importados à motos, variando pelo modelo e pelo perfil do segurado.

Só que em busca de justiça tarifária e, não separando os riscos em grupos separados a exemplo dos consórcios por exemplo, colocando-os em um mesmo cesto, o que se vê é uma enorme distorção tarifária que impede o aumento de segurados. Claramente o critério trilhado foi o de maior lucro e seletividade, que saiu em média de 2% para mais de 20%, chegando a mais de 30% sobre o prêmio auferido em companhias mais aplicadas. Foi criada a anti-seleção, porque na busca de resultados de curto prazo as seguradoras só buscam fazer seguro de incêndio em caixa d'agua. Um ícone desta deformação mercadológica é a exclusão das pessoas com restrição cadastral, quando até o crédito foi flexibilizado para elas. Além de ser prática ilegal discriminatória, uma vez que amplamente é divulgado que este fator induz a fraude. É o tribunal de exceção do mercado de seguros. Inconstitucional, diga-se de passagem, é matéria para STF, assim como algumas aplicações de cadastros de utilidade pública como Serasa e SCPC. Quem compra seguro quer preservar o direito de garantir seus bens, não toma crédito. O parcelamento do seguro poderia ser negado de forma creditício, o acesso ao seguro não, assim como o acesso ao emprego por este dispositivo. Mas isto o Ministério Público Federal já está tratando, com toda a competência que lhe cabe. Outro ícone é o absurdo número de ações na justiça versando sobre indenizações. É um sinal que a indústria de seguros precisa se aprimorar e não tentar convencer magistrados de sua técnica. Os clausulados e cobertura tem que avançar, asim como a penetração do seguro na sociedade. As companhias que trabalham com risco não podem se vale da justiça para não pagar indenizações, a não ser em casos excepcionais. Mas a exceção virou regra. Não pagar significa lucro, distorcendo a essência da boa fé que norteia este mercado.

Com a amplitude da oferta, cada vez mais torna-se necessário a utilização de especialistas que possam orientar a compra do melhor custo benefício de coberturas para os riscos. O corretor de seguros, profissão regulamentada e voltada para a defesa do consumidor, por definição é o profissional apto a realizar esta consultoria. Comprar um seguro pelo preço, diretamente de uma seguradora ou de um banco sem uma análise detalhada está se tornando uma grande dor de cabeça. Existem inúmeros problemas constatados em vendas diretas que vão da simples venda inadequada de cobertura até as milhares de ações na justiça negando indenização em face de informações incompletas ou divergentes colhidas por profissionais não habilitados, geralmente funcionários de banmcos, concessionárias de veículos, lojas e magazines, entre outros, que obviamente não estão preparados, e as vezes legalizados, para a venda. É necessário saber, no entanto, se o corretor atua independente, atuando com diversas empresas, ou vinculado a uma única companhia. Neste caso a atenção do consumidor tem que ser redobrada, para não comprar gato por lebre.

Com a entrada de mais consumidores potenciais de seguros no mercado, oriundos das classes econômicas menos favorecidas, urge a formatação de seguros cobrindo produtos usados de forma comnpetitiva. Automóveis e bens duráveis usados são o grande mercado a ser formado pela expansão do crédito e consumo, uma vez que a maioria dos bens novos são adquiridos por pessoas que já mantinham apólices, representando em muitos casos um faturamento menor para as seguradoras, devido a melhora do perfil de risco de novos produtos, cada vez mais com tecnologia e segurança embarcada.

A venda one-to-one, consultiva e estruturada, para toda a gama de seguros patrimoniais e pessoais, previdência, saúde, capitalização, investimentos, consórcios e outras aplicações vai demandar mão de obra especializada dos corretores de seguros, e, necessariamente o seu conhecimento local. Não se realiza uma venda com este arcabouço por telemarketing ou com impessoalidade, nem mesmo sem um laço com o cliente. Com certeza a remuneração para este tipo de intermediação será diferenciada e romperá a trajetória de queda das comissões, voltando a ser valorizado o trabalho do profissional corretor de seguros.

Olho no poder de compra e na desburocratização da regulação do mercado de seguros, e acima de tudo, muita inovação, criatividade e transparência na formação de preços. Esta é a receita de bolo para o crescimento desse mercado.

Como no mercado bancário, onde a oferta de serviços e tarifas passou obrigatoriamente a ser amplamente divulgada e comparada, as tarifas de seguros necessitam do mesmo tratamento. Há muitos anos a formação de preços vem se tornando uma caixa preta, sob o pretesto de segredo de indústria e proteção da concorrência, quando na verdade serve para torná-la opaca, aos olhos até de especialistas corretores de seguros, contribuindo para aumento significativo de margens em até 1000% das seguradoras, comparando os últimos 10 anos.

Está na hora da Susep - Superintendência de Seguros Privados ( órgão regulador do mercado de seguros e resseguros) dar transparência e proporcionar que o livre mercado possa determinar os melhores produtos. Isso necessariamente passa pela regulamentação da oferta imperfeita, vedada pelo Código de Defesa do Consumidor, realizada pelas companhias , que ofertam condições diferenciadas para um mesmo risco de um mesmo cliente. Essa prática fere a livre concorrência, prejudica consumidores e causa concorrência desleal entre corretores, tendo como único objetivo a conquista de market share pelas seguradoras, usando a potencialidade de corretores mais estruturados através de práticas ilegais e até dumping, prejudicando a concorrência entre seguradoras.

Se os agentes de mercado popularizarem os seguros como o MacDonald's conseguiu popularizar o Big Mac, poderão vender um bom produto a preço justo, com paridade de poder de compra e índices de penetração mundiais.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado de seguros.

O RANKING, O RATING E O SUB PRIME DO MERCADO DE SEGUROS

2007-10-02T01:55:00.000-07:00

O mercado de seguros é a ovelha negra do sistema financeiro nacional. O mais atrasado dos mercados, sequer conta com um ranking up to date, um rating com classificação de riscos aceitáveis e conta com uma porção de sub primes, assim entendidos os riscos sub avaliados ou mesmo aqueles sujeitos a preços bem abaixo dos custos, praticados em nome de fatia de market share ou mesmo cobertura de fluxo de caixa.
Ano após ano, se precifica com os olhos voltados para o que ocorre no passado, sem previsibilidade e coragem de se traçar planos de seguros com modelos atuariais complexos. Então o mercado simplesmente não se desenvolve. A criação é execrada em praça pública e a inovação é sempre postergada.
Falta transparência a este mercado! Falta uma agência reguladora profissionalizada!
Sem risco ( o bom risco e não o da transgressão) não há lucro. Esta frase secular que alimenta o capitalismo e forma uma de suas bases, parece não ser muito difundida no mercado que administra riscos. Onde estão os riscos podres, os maiores desencaixes e como eles são cobertos, estes dados permanecem sempre encobertos por uma espessa névoa que nem mesmo a concorrência é capaz de dissipar? Não que não tenham o mapa da mina, mas ao tentar dissipar a névoa do concorrente pode estar provocando a dissipação da sua também.
A grande defasagem de tempo entre as informações fornecidas pelo órgão regulador, a Susep - Superintendência de Seguros Privados e a forma primária como são colhidos, compilados e entabulados, não fornecem a clareza necessária a visibilidade da saúde financeira das seguradoras e suas estratégias de precificação, colocação e rentabilidade. Vou mais longe, nem mesmo a adequação de margens de solvência que estão sendo implementadas contemplam o que estou apontando.
Outro fator que muito influencia este estado de coisas é o grande retorno financeiro que ainda as seguradoras obtém, mascarando resultados que podem ser considerados exuberantes ante os resultados da última década. Quantitativamente podem ser, mas qualitivamente são um desastre. O número de apólices e novos tomadores de seguros não cresce na mesma proporção dos lucros, o que denota uma perda de qualidade na liquidação de sinistros, com fraudes, e, despropositadamente uma operação de estrangulamento dos preços pagos aos reparadores, corretores de seguros e demais prestadores de serviços, representando um tiro no próprio pé, uma vez que quem sente estes efeitos é o consumidor final, o cliente segurado. E o círculo vicioso se completa inibindo a entrada de novos segurados. Cresce o faturamento mas há estagnação no número de apólices e se mascara, com a inclusão de produtos que são mais parecidos com investimentos do que propriamente com a cobertrura de riscos, os resultados.
As informações sobre o que tem ocorrido no mundo dos seguros, chega ao Brasil com uma distorção notável em eventos de grande monta como a Conseguro, realizada pelos seguradores nacionais o mês passado. Ao ter acesso ao conteúdo da íntegra das palestras, pude notar a peculiar visão tupiniquim que se aplica aos modelos internacionais.
É preciso um certo cuidado com as análises de oportunidades de negócios neste mercado, procurando saber exatamente em que critérios estão pautados algumas demonstrações elaboradas pelas próprias companhias ou a seu encargo, ou mesmo pelo órgão regulador. Na mesma linha dos derivativos e operações estruturadas de hedge, que pouquíssimos economistas e especialistas são capazes de definir com clareza e prever seus efeitos danosos por estas bandas, as análises do mercado segurador tem suas peculiaridades, que curiosos e palpiteiros de plantão no mercado de seguros e resseguros não tem a mínima noção. E o diagnóstico é simplório: as melhores cabeças deste mercado sofrem com a hierarquia de suas próprias companhias. Cérebros são contidos e esmagados por hierarquicas panças esféricas executivas, habilmente esculpidas nos melhores restaurantes Brasil a fora, deixando novos conhecimentos à margem, em detrimento da manutenção do status quo reinante dos "cabeças de planilha", com o aval dos acionistas, que provavelmente muito menos, conhecem seguros na sua essência . Afinal banqueiros gostam de dinheiro, não de riscos!
A dinâmica da formação de preços, concorrência, e margem neste mercado guardam a complexidade de algumas operações do mercado financeiro, mas não são arquitetadas com o mesmo requinte técnico, levando a incertezas cada vez maiores. Não há muita lógica em se estruturar preços olhando para o passado sendo que os riscos se multiplicam e se alteram a cada dia.
A expertise em tecnologia da informação levou o mercado financeiro nacional a um patamar de excelência mundial, tendo demonstrado isso na abertura do mercado aos bancos estrangeiros, para aumento de competição, onde mantiveram suas "cabeças de ponte" intactas, preservando as posições de ranking das principais instituições nacionais, frente ao poderio financeiro dos grupos internacionais.
Já no mercado de seguros, a demora no entendimento na necessidade de tecnologia nas operações, a falta de interatividade e objetividade no B2B, a colcha de retalhos de sistemas e processos obsoletos, a inadequação de projetos de B2C, ou mesmo remotamente C2C, desestrutura a capilarização de corretores de seguros e trava o crescimento das vendas. Por sua vez o emergente mercado de resseguros precisa de pelo menos uns cinco anos de maturação e muito trabalho de ordenação jurídica e de desenvolvimento de práticas comerciais, que estão se mostrando complexas.
A simplificação de processos, produtos, cobrança e comunicação e escalabilidade é uma afronta ante aos altos investimentos propagados pelas seguradoras em tecnologia da informação. Para implementação de processos nesta área há necessiadade de amplo conhecimento de mercado, não de renome internacional. Há que se ter credibilidade com milhares de players e não se apresentar como ameaça de extinção de segmentos em desastrosos programas de reengenharia e outsourcing. Estão quebrando ovos demais para um omelete que requer muito menos ingredientes. O resultado é previsível.
Ou este mercado se profissionaliza, ou vai virar mais um reduto político a ser explorado por sucessivos governos despreparados, que continuarão a proporcionar um descompasso entre o mercado financeiro e o mercado de seguros e resseguros. Ou quem sabe mais um departamentozinho sem expressão no organograma dos bancos.
Até quando seremos a ovelha negra do Sistema Financiero Nacional ou base de testes e de formação de políticos em ascenção via barganha política, senhores líderes setoriais?
Está na hora de instaurar o CFN - Conselho Financeiro Nacional, englobando todos os mercados financeiros, de seguros e resseguros, com representantes de notório saber, apoiados por legislações específicas e setoriais, criando as agências reguladoras com profissionais de carreira e mandato, com instrumentos hábeis de controle externo de suas atividades, que tem que estar voltados para resultados para toda a sociedade. Urgem reformas!
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado de seguros.

CONSOLIDAÇÃO DAS LEIS DE SEGUROS E RESSEGUROS

2007-10-02T01:53:00.000-07:00

Desde a alteração do Artigo 192 da Constituição Federal pela Emenda Constitucional 40/2003, o mercado de seguros vive um retrocesso jurídico. Ocorre que no caput deste artigo e nos seus incisos, havia uma delimitação entre os seguros e o sistema bancário. Aproveitando-se da vacância de instrumentos reguladores, da ausência de interpretações adequadas sobre a legislação e da ignorância jurídica da maioria dos participantes do mercado, rapidamente os bancos avançaram fortemente sobre o mercado de seguros.
Levada a matéria a ser regulada por leis complementares, as leis que anteriormente regiam a matéria e ainda estão em vigor voltaram a ocupar a hierarquia das leis, segundo a hermenêutica.
Um emaranhado de leis contraditórias e regulamentações precárias é o que temos hoje.
Uma colcha de retalhos que vai se tornando um contra senso da harmonia e clareza que deve reger um mercado que está fortemente baseado na boa fé.
Acontece que a lei é clara. Apesar de todo imbróglio jurídico, instituições bancárias e instituições seguradoras não fazem parte de um mesmo preceito e ordenação jurídica.
Equivocado está quem pensa que pela alteração constitucional, pode agir sem os rigores da lei.
Não só no aspecto legal, mas no aspecto operacional. Investimentos pessoais por exemplo: as aplicações financeiras em renda fixa ou variável, bolsa de valores, câmbio, capitalização, imóveis, consórcios e previdência privada. Estas , assim como as operações eminentemente bancárias, estão afetas aos bancos.
Cobertura de riscos são afetas aos seguros. Coberturas patrimoniais, de pessoas, empresariais, garantias, saúde e outros ramos de seguros.
Mas existem sobreposições de atuações de empresas financeiras, de seguros e de planos médicos interagindo de uma forma descoordenada.
É preciso separar o joio do trigo, como era a intenção da constituinte quando elaborou o texto constitucional. A centralização de operações não bancárias. nos bancos trouxe uma financeirização dos produtos de seguros, que tiraram o condão de pessoalidade para o de impessoalidade, aos produtos de seguros, que não têm a mesma característica dos produtos financeiros.
Dinheiro de um é igual ao dinheiro de outro e pode ser tratado de forma agrupada sem menores diuficuldades. Então se massificam, operações para maximizar resultados. Agora riscos de um, não são os riscos de outros e não podem ser agrupados e massificados em função de retorno financeiro, sob pena de não se entregar o que foi acordado nas apólices. Obter resultado financiero nas operações de seguros é a mesma coisa que abolir os antibióticos de um hospital para maximizar resultados financeiros.
Então urge a Consolidação das Leis de Seguros e Resseguros, apartando dos investimentos e operações de caráter bancário. São três variantes financeiras com padrões diversos que tem que ser tratadas por especialistas. Generalizar estas operações é um erro por parte de bancos, seguradores, consórcios e empresas de medicina.
Vendas cruzadas na busca de clientes podem ser feitas, mas não quebrando a tênue linha que separa as operações distintamente. Os generalistas ou multi-homens que estão tentando formar nesta atividade estão fadados ao fracasso.
As leis precisam avançar na questão regulatória, que está sendo embaralhada por decisões menores na hermenêutica, passando a legislar, meros reguladores e fiscalizadores. Resultado, um péssimo atendimento ao consumidor, criação de previlégios e superpoderes.
Um ambiênte atrativo para todo o tipo de espertalhões.
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia dsa informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

FÓRUM INTERNACIONAL DE RESSEGUROS - AGF SEGUROS

2007-10-02T01:40:00.001-07:00

Com presença maciça de brokers de seguro e resseguros, foi realizado ontem no Hotel Gran Meliá Mofarrej, em São Paulo, o Fórum Internacional de Resseguros. A AGF Seguros, uma empresa do grupo Allianz, tinha como objetivo revelar as perspectivas dos mercados de seguros e resseguros em relação à abertura do setor e promover o debate entre personalidades do Brasil e exterior. Foi além das expectativas.

Max Thiermann, presidente da AGF Seguros

A abertura foi feita por Max Thiermann, presidente da AGF Seguros, mediado por Paulo Miguel Marracini, vice-presidente do conselho de administração da companhia, que formou a mesa com representantes de diversas áreas, tais como corretores, seguradores, compradores de resseguros, juristas e resseguradores internacionais. Participaram Jorge L.D. Caminha, diretor-presidente da Guy Carpenter & Company no Brasil, Luiz Octavio de Morin Parente de Mello Jr.,gerente de seguros da área de Planejamento e Financeiro e Gestão de Riscos da Petrobrás, Markus Glowka líder da equipe de Contrato de Resseguros do Grupo Allianz, em munique, Marcelo Mansur Haddad, sócio do escritório Mattos Filho, Veiga Filho, Marrey Junior e Quiroga Advogados, Maria Helena Bidino, diretora de resseguros da Fenaseg e professora da Funenseg, Vandro Ferraz da Cruz, diretor técnico do IRB, e no encerramento a diretora da divisão Global & Corporete da AGF Seguros, Margo Black.

Mais uma vez reuniram-se corretores de seguros e resseguros na busca do entendimento sobre os dois principais fatores de inclusão do país no mercado internacional de resseguros.

As novas regras de solvência e a abertura do resseguro, simultaneamente, são os desafios que se apresentam aos agentes econômicos de mercado e ao regulador, a Susep – Superintendência de Seguros Privados. Estes fatores contribuirão para uma mudança significativa na composição do ranking do mercado brasileiro dos próximos cinco anos. Nos últimos quinze anos de expectativas com a abertura do resseguro, as empresas que compõem o ranking não foram as mesmas, sendo que o processo de maturação do mercado ofereceu um amplo leque de fusões e aquisições, das próprias seguradoras e de conglomerados financeiros internacionais.
Esses movimentos estão longe de cessar segundo os analistas presentes, que apostam ainda em várias acomodações, onde seguradoras procurariam novos nichos de atuação, consolidação de sua posição no mercado ou parcerias. Os principais meios que tornam operacionais tais expectativas são ainda as aquisições e fusões, que são esperadas em grande número, as joint-ventures e alianças estratégicas ou a busca de fortalecimento através de injeção de capital próprio ou abertura de capital através de IPO's.
As novas regras para a abertura do resseguro devem ser implementadas já em 01.01.2008, dependendo da agilidade do órgão regulador, a Susep, que acaba de passar por uma mudança de comando. Essa mudança introduziu um novo ingrediente de instabilidade na condução dos processos que por sí já são de alta complexidade. Aos olhos dos agentes internacionais a realização de mudanças simultâneas são aguardadas com grande cautela, tendo em vista que os movimentos no mercado internacional são mais lentos e graduais, numa conduta par e passo sistematicamente desprezada no Brasil por sucessivos governos.
O desafio do novo superintendente da Susep de suceder Renê Garcia, justamente neste momento de decisões sobre as mudanças estruturais por ele inicialmente implementadas é descomunal. Interpretando dessa forma e assimilando a mudança no órgão regulador, efetuada com fator estritamente político na direção mas providencialmente técnico nas demais nomeações, por pressão de atores ligados ao planalto, o mercado não só torce para o êxito da nova equipe, como também age prontamente no sentido de prover subsídios, discussões e embasamento para nortear as necessárias mudanças, de forma a induzir ao sucesso da implementação das medidas. O holofote instalado a partir do gabinete da presidência da república no órgão regulador, tem dado ao mercado as garantias de que se leve a uma solução de mercado. As pressões pós nomeação foram enormes no governo, que procura agir com muito cuidado na questão. Essa movimentação importante e consistente do mercado como um todo é que tem provido a sensação de que, por meios indiretos, o mercado vai impor uma solução de consenso, levando o órgão regulador a não reinventar a roda, e eliminar o fator de incerteza, que foi gerado pela mudança.
O entendimento que as soluções de mercado devam prevalecer sobre neologismo é cada vez mais consistente e estreitam cada vez mais o entendimento comum, num processo muito producente. Conceitos novos, modelos não testados, mudanças de comando, tudo isso ao mesmo tempo criam um ambiênte de instabilidade.
Como se comporta a preferência legal às resseguradoras locais no longo prazo, as alterações interna corporis do IRB Brasil e suas novas diretivas, a tempestividade das regras de solvência e sua dosagem, o viés de defesa do consumidor com uma aparente burocratização de processos e clausulados, releitura, redundância e obrigatoriedade de temas tratados na legislação nos contratos, obrigatoriedade para determinados ramos serem operados por ressegurador local, limites operacionais baixos e retenção alta, a aplicação da mesma regulação a grandes riscos e seguros massificados sem níveis de regulamentação como no exterior, a aplicação da hermenêutica entre as regulações e os códigos do consumidor e civil, a tradução juramentada, todas estas questões precisam ser ordenadas.
Como vai ser aplicada a regra de retenção para as resseguradoras locais, se caso a caso como sempre se praticou, ou outros processos já colocados em discussão pelo mercado, qual o nível de burocracia e exigência do órgão regulador, a obrigatoriedade na proteção das locais em detrimento de possíveis acordos operacionais de mercado com investimento das resseguradoras internacionais nas nacionais, como liderar com um percentual menor, como investir num ambiênte de restrição fiscal e de nebulosidade sobre o retorno do capital, retrocessão entre resseguradoras e controladoras no exterior, internalização do capital, necessidade de capital, custo benefício do capital, quais as necessidades locais para resseguro e sua compatibilidade com os investimentos exigidos no país, qual o ambiênte e regime fiscal adotado pela Receita Federal, será atrativo para os investidores externos? Esses os questionamentos que vão definir o fluxo de investimentos externos no mercado de resseguro nacional. A incerteza deve durar pelos próximos quatro anos. A sofisticação da oferta certamente haverá e levará a uma maior demanda por acompanhamento e gerenciamento de risco.
Haverá uma profissionalização e volta à técnica, deixada de lado de forma displicente pelas seguradoras, na busca desvairada por market share e resultado financeiro. Esta sofisticação na oferta de novos seguros e coberturas pelos resseguradores deverá transformar o mercado de seguros, obrigando os seguradores a um ambiente de criatividade e de resultados operacionais. Estas as conclusões que posso tirar dessa discussão muito interessante, que trouxe o componente da visão internacional sobre a questão, inovando no debate até então feito em vários fóruns sobre o tema no eixo Rio - São Paulo.

Paulo Leão de Moura Jr. - Broker e consultor de resseguro

A troca de impressões com os corretores de resseguros que já atuam no mercado foi muito produtiva e variada. Há quem diga que há uma expectativa superdimensionada das novas oportunidades, aqueles que vêm no processo um alicerce pra futuros negócios e aqueles que sonham com um mercado melhor. A soma das expectativas e das análises dos palestrantes foi fundamental e traduzida num expressivo número de perguntas por parte dos presentes. Afinal, a comunicação tem duas vias e a AGF Seguros está de parabéns pela realização do evento.

Luis Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado de seguros.

ESCÂNDALOS EM PROGRESSÃO GEOMÉTRICA

2007-10-02T01:36:00.000-07:00

Se você está na faixa dos quarenta certamente saberá do que estou falando, mas se tiver menos, precisa entender o que é o Brasil comtemporâneo, o que representa a imprensa e ver que maravilha de esforço de informação, que chega até você hoje de forma muito rápida e fácil. Antes deste período, só mesmo as pessoas mais influentes tinham acesso a este tipo de escândalo, que era mais restrito e não contava com tantos meios de comunicação para se propagar. Hoje o picareta age aqui e já estamos noticiando a traquinagem alí, em fração de segundos. Então use a facilidade da comunicação para que não prospere as traquinagens. Denuncie, ponha a boca no trombone, não deixe meia dúzia de espertos se apossarem da coisa pública, no seu trabalho, na escola, no seu bairro, no seu município, no seu estado, no seu país. Dê trabalho para o Ministério Público e fortaleça as instituições. Vamos limpar este país! Até porque como podem ver os picaretas estão se sofisticando a cada dia que passa!
Abaixo, tudo anunciado na imprensa:
Governo Geisel (Ernesto Geisel) (1974-1979)
Caso Wladimir Herzog, Caso Manuel Fiel Filho, Caso Lutfala, Caso Atalla Ângelo Calmon de Sá (ministro acusado de passar um gigantesco cheque sem fundos), Lei Falcão (1976), Pacote de Abril (1977) ,Cassações dos Parlamentares no Governo Geisel, Grandes Mordomias dos Ministros no Governo Geisel.
Governo Figueiredo ( João Baptista Figueiredo) (1979-1985)
Anistia de 1979, Caso Capemi, Caso do Grupo Delfim, Escândalo da Mandioca, Escândalo da Brasilinvest, Escândalo das Polonetas, Escândalo do Instituto Nacional de Assistência Médica do INAMPS, Caso Morel, Crime da Mala, Caso Coroa-Brastel, Escândalo das Jóias.
Governo Sarney (José Sarney) (1985-1990) CPI da Corrupção, Escândalo do Ministério das Comunicações (grande número de concessões de rádios e TVs para políticos aliados ou não ao Sarney. A concessão é em troca de cargos, votos ou apoio ao presidente), Caso Chiarelli (Dossiê do Antônio Carlos Magalhães contra o senador Carlos Chiarelli ou "Dossiê Chiarelli"), Caso Imbraim Abi-Ackel, Escândalo da Administração de Orestes Quécia, Escândalo do Contrabando das Pedras Preciosas.
Governo Collor ( Fernando Collor de Mello) (1990-1992)
Escândalo da Aprovação da Lei da Privatização das Estatais, Programa Nacional de Desestatização, Escândalo do INSS (ou Escândalo da Previdência Social), Escândalo do BCCI (ou caso Sérgio Corrêa da Costa), Escândalo da Ceme (Central de Medicamentos), Escândalo da LBA, Esquema PP, Esquema PC (Caso Collor), Escândalo da Eletronorte, Escândalo do FGTS, Escândalo da Ação Social ,Escândalo do BC, Escândalo da Merenda, Escândalo das Estatais, Escândalo das Comunicações, Escândalo da Vasp, Escândalo da Aeronáutica, Escândalo do Fundo de Participação, Escândalo do BB.
Governo Itamar Franco (Itamar Augusto Cautiero Franco) (1992-1995)
Centro Federal de Inteligência (Criação da CFI para combater corrupção em todas as esferas do governo), Caso Edmundo Pinto, Escândalo do DNOCS (Departamento Nacional de Obras contra a Seca ) (ou caso Inocêncio Oliveira), Escândalo da IBF (Indústria Brasileira de Formulários), Escândalo do INAMPS (Instituto Nacional de Assistência Previdência Social), Irregularidades no Programa Nacional de Desestatização, Caso Nilo Coelho, Caso Eliseu Resende, Caso Queiroz Galvão (em Pernambuco),,Escândalo da Telemig (Minas Gerais), Jogo do Bicho (ou Caso Castor de Andrade) (no Rio de Janeiro), Caso Ney Maranhão, Escândalo do Paubrasil (Paubrasil Engenharia e Montagens), Escândalo da Administração de Roberto Requião, Escândalo da Cruz Vermelha Brasileira, Caso José Carlos da Rocha Lima, Escândalo da Colac (no Rio Grande do Sul), Escândalo da Fundação Padre Francisco de Assis, Castro Monteiro ( em Ibicuitinga, Ceará ), Escândalo da Administração de Antônio Carlos Magalhães (Bahia), Escândalo da Administração de Jaime Campos (Mato Grosso), Escândalo da Administração de Roberto Requião (Paraná), Escândalo da Administração de Ottomar Pinto (em Roraima), Escândalo da Sudene de Pernambuco, Escândalo da Prefeitura de Natal (no Rio Grande do Norte), CPI do Detran ( em Santa Catarina ), Caso Restaurante Gulliver (tentativa do governador Ronaldo Cunha Lima matar o governador antecessor Tarcísio Burity, por causa das denúncias de Irregularidades na Sudene de Paraíba), CPI do Pó (em Paraíba), Escândalo da Estacom (em Tocantins), Escândalo do Orçamento da União (ou Escândalo dos Anões do Orçamento ou CPI do Orçamento), Compra e Venda dos Mandatos dos Deputados do PSD, Caso Ricupero (também conhecido como "Escândalo das Parabólicas").
Governo FHC ( Fernando Henrique Cardoso) (1995-2003)
Escândalo do Sivam (Primeira grave crise do governo FHC), Escândalo da Pasta Rosa, Escândalo da CONAN, Escândalo da Administração de Paulo Maluf, Escândalo do BNDES (verbas para socorrerem ex-estatais privatizadas), Escândalo da Telebrás, Caso PC Farias, Escândalo da Compra de Votos Para Emenda da Reeleição, Escândalo da Venda da Companhia Vale do Rio Doce (CVRD), Escândalo da Previdência, Escândalo da Administração do PT (primeira denúncia contra o Partido dos Trabalhadores desde a fundação em 1980, feito pelo militante do partido Paulo de Tarso Venceslau), Escândalo dos Precatórios, Escândalo do Banestado, Escândalo da Encol, Escândalo da Mesbla, Escândalo do Banespa, Escândalo da Desvalorização do Real, Escândalo dos Fiscais de São Paulo (ou Máfia dos Fiscais), Escândalo da Mappin, Dossiê Cayman (ou Escândalo do Dossiê Cayman ou Escândalo do Dossiê Caribe), Escândalo dos Grampos Contra FHC e Aliados, Escândalo do Judiciário, Escândalo dos Bancos, CPI do Narcotráfico, CPI do Crime Organizado, Escândalo de Corrupção dos Ministros no Governo FHC, Escândalo da Banda Podre, Escândalo dos Medicamentos (grande número de denúncias de remédios falsificados ou que não curaram pacientes), Quebra do Monopólio do Petróleo (criação da ANP), Escândalo da Transbrasil, Escândalo da Pane DDD do Sistema Telefônico Privatizado (o "Caladão"), Escândalo dos Desvios de Verbas do TRT-SP (Caso Nicolau dos San tos Neto, o "Lalau"), Escândalo da Administração da Roseana Sarney (Maranhão), Corrupção na Prefeitura de São Paulo (ou Caso Celso Pitta), Escândalo da Sudam, Escândalo da Sudene, Escândalo do Banpará, Escândalo da Quebra do Sigilo do Painel do Senado, Escândalos no Senado em 2001, Escândalo da Administração de Mão San ta (Piauí), Caso Lunus (ou Caso Roseana Sarney), Acidentes Ambientais da Petrobrás, Abuso de Medidas Provisórias (5.491), Escândalo do Abafamento das CPIs no Governo do FHC.
Governo Lula (Luiz Inácio Lula da Silva) (desde 2003)
Caso Pinheiro Landim, Caso Celso Daniel, Caso Toninho do PT, Escândalo dos Grampos Contra Políticos da Bahia, Escândalo do Proprinoduto (também conhecido como Caso Rodrigo Silveirinha), CPI do Banestado ,Escândalo da Suposta Ligação do PT com o MST, Escândalo da Suposta Ligação do PT com a FARC, Privatização das Estatais no Primeiro Ano do Governo Lula, Escândalo dos Gastos Públicos dos Ministros, Irregularidades do Fome Zero, Escândalo do DNIT (envolvendo os ministros Anderson Adauto e Sérgio Pimentel), Escândalo do Ministério do Trabalho, Licitação Para a Compra de Gêneros Básicos, Caso Agnelo Queiroz (O ministro recebeu diárias do COB para os Jogos Panamericanos), Escândalo do Ministério dos Esportes (Uso da estrutura do ministério para organizar a festa de aniversário do ministro Agnelo Queizoz), Operação Anaconda, Escândalo dos Gafanhotos (ou Máfia dos Gafanhotos) ,Caso José Eduardo Dutra, Escândalo dos Frangos (em Roraima) Várias Aberturas de Licitações da Presidência da República Para a Compra de Artigos de Luxo, Escândalo da Norospar (Associação Beneficente de Saúde do Noroeste do Paraná), Expulsão dos Políticos do PT, Escândalo dos Bingos (Primeira grave crise política do governo Lula) (ou Caso Waldomiro Diniz), Lei de Responsabilidade Fiscal (Recuos do governo federal da LRF), Escândalo da ONG Ágora, Escândalo dos Copos (Licitação do Governo Federal para a compra de 750 copos de cristal para vinho, champagne, licor e whisky), Caso Henrique Meirelles, Caso Luiz Augusto Candiota (Diretor de Política Monetária do BC, é acusado de movimentar as contas no exterior e demitido por não explicar a movimentação), Caso Cássio Caseb, Caso Kroll, Conselho Federal de Jornalismo, Escândalo dos Vampiros, Escândalo das Fotos de Herzog, Uso por parte dos Ministros dos Assessores em Campanha Eleitoral de 2004, Escândalo do PTB (Oferecimento do PT para ter apoio do PTB em troca de cargos, material de campanha e R$ 150 mil reais a cada deputado), Caso Antônio Celso Cipriani, Irregularidades na Bolsa-Escola, Caso Flamarion Portela, Irregularidades na Bolsa-Família, Escândalo de Cartões de Crédito Corporativos da Presidência, Irregularidades do Programa Restaurante Popular (Projeto de restaurantes populares beneficia prefeituras administradas pelo PT), Abuso de Medidas Provisórias no Governo Lula entre 2003 e 2004 (mais de 300), Escândalo dos Correios (Segunda grave crise política do governo Lula. Também conhecido como Caso Maurício Marinho ), Escândalo do IRB, Escândalo da Novadata, Escândalo da Usina de Itaipu, Escândalo das Furnas, Escândalo do Mensalão (Terceira grave crise política do governo. Também conhecido como Mensalão), Escândalo do Leão & Leão (República de Ribeirão Preto ou Máfia do Lixo ou Caso Leão & Leão), Escândalo da Secom, Esquema de Corrupção no Diretório Nacional do PT, Escândalo do Brasil Telecom (também conhecido como Escândalo do Portugal Telecom ou Escândalo da Itália Telecom), Escândalo da CPEM, Escândalo da SEBRAE (ou Caso Paulo Okamotto), Caso Marka/FonteCindam, Escândalo dos Dólares na Cueca, Escândalo do Banco San tos, Escândalo Daniel Dantas - Grupo Opportunity (ou Caso Daniel Dantas), Escândalo da Interbrazil, Caso Toninho da Barcelona, Escândalo da Gamecorp-Telemar (ou Caso Lulinha), Caso dos Dólares de Cuba, Doação de Roupas da Lu Alckmin (esposa do Geraldo Alckimin), Doação de Terninhos da Marísia da Silva (esposa do presidente Lula), Escândalo da Nossa Caixa, Escândalo da Quebra do Sigilo Bancário do Caseiro Francenildo (Quarta grave crise política do governo Lula. Também conhecido como Caso Francenildo Santos Costa), Escândalo das Cartilhas do PT, Escândalo do Banco BMG (Empréstimos para aposentados), Escândalo do Proer, Escândalo do Sivam, Escândalo dos Fundos de Pensão, Escândalo dos Grampos na Abin, Escândalo do Foro de São Paulo, Esquema do Plano Safra Legal (Máfia dos Cupins), Escândalo do Mensalinho, Escândalo das Vendas de Madeira da Amazônia (ou Escândalo Ministério do Meio Ambiente), 69 CPIs Abafadas pelo Geraldo Alckmin ( em São Paulo ), Escândalo de Corrupção dos Ministros no Governo Lula, Crise da Varig, Escândalo das Sanguessugas (Quinta grave crise política do governo Lula. Inicialmente conhecida como Operação San guessuga e Escândalo das Ambulâncias), Escândalo dos Gastos de Combustíveis dos Deputados, CPI da Imigração Ilegal, CPI do Tráfico de Armas, Escândalo da Suposta Ligação do PT com o PCC, Escândalo da Suposta Ligação do PT com o MLST, Operação Confraria, Operação Dominó, Operação Saúva, Escândalo do Vazamento de Informações da Operação Mão-de-Obra, Escândalo dos Funcionários Federais Empregados que não Trabalhavam, Mensalinho nas Prefeituras do Estado de São Paulo, Escândalo dos Grampos no TSE, Escândalo do Dossiê (Sexta grave crise política do governo Lula), ONG Unitrabalho, Escândalo da Renascer em Cristo, CPI das ONG s, Operação Testamento, CPI do Apagão Aéreo, Operação Hurricane, Operação Navalha.
Os mais recentes, observe a velocidade alucinante que está alcançando: Denúncia pelo Supremo dos 40 ( sem o Alí-babá), Escandalo Renan Calheiros, Os quarenta de Renan, Escândalo do troca troca pela CPMF ( Lei de Jefferson), Mensalinho de Minas, Severino Cavalcante.(Tudo noticiado na imprensa em geral)
Agora se você é da época dos Affonsinhos, poderia me ajudar a reconstruir os escândalos que aconteceram durante a vida republicana, nasci na implantação do regime militar, mas desde muito jovem criei consciência política. Se você viveu ou tem um comentário interessante a fazer sobre escândalos , envie para mim.
Vamos falar sério, está mais que na hora de passar este país a limpo. Precisamos de uma operação mãos limpas por aqui. Precisamos de Ordem e progresso.
XÔ CORRUPÇÃO!
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia ada informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado de seguros.

MICRO SEGUROS - Uma possível solução

2007-10-02T01:33:00.000-07:00

A questão do varejo de seguros, das pequenas apólices destinadas às classes c, d e e, vendidas em sua própria comunidade, não chega a ser uma inovação no Brasil. A companhia de seguros Generali em 1997 fez um piloto na Rocinha, a maior favela da América.
Na minha visão, o ponto alto da questão é realmente a cobrança deste instrumento, que tem inviabilizado as iniciativas de colocação deste produto, conforme afirmou também Antonio Cassio dos Santos, presidente da Mafre Seguros e da Fenaprevi - Federação Nacional de Previdência e Seguros de Vida, na 4ª Conseguro, no Rio de Janeiro , realizado entre 12 e 14 de Setembro.
Uma questão discutida sobre a ótica das seguradoras nacionais, dentro do "status quo" atual, quase que consegue homogeneizar o ideário tupiniquim com as iniciativas da China e India, e também do Banco Mundial. Mas não é verdade!
Ocorre que o conceito de micro seguros é bem mais amplo e passa pela constituição de micro seguradoras, uma alavancagem para pequenos negócios que pulverizariam o risco, desconcentrariam mercado e ofertariam os empregos que Antonio Cassio mencionou, cerca de 300 mil oportunidades, mas de forma descentralizada e autônoma.
A regulamentação do agente é fundamental para este desenvolvimento, mas o agente deverá poder optar por agenciar para uma seguradora ou uma corretora de seguros, pessoa física ou jurídica. Para corretores nas áreas de atuação destes e para seguradoras onde não houvesse corretores de seguros.A formação desses agentes vai ditar os resultados, de forma que passa a ser de fundamental importância. Essa possível vinculação aos corretores teria o caráter de não se ferir direitos adquiridos e tão pouco o exercício ilegal de profissão, assim como não deixar dúvidas sobre a questão desse ser um agente autônomo, com responsabilidades limitadas, que exerceria localmente esta função, estando livre para o exercício de outras, diferentemente do corretor de seguros pleno, evitando a tão temida relação trabalhista, o que inviabilizaria qualquer iniciativa neste sentido.
Este agente seria um vendedor autônomo de bilhetes de seguros, previamente numerados, com indenização e preço definidos, com margem de comercialização estabelecida, cedidos em comodato para agentes previamente cadastrados junto a seguradoras ou corretoras de seguros pessoa física ou jurídica, tendo como incumbência o repasse diário dos numerários para que pudesse receber mais bilhetes. Os bilhetes teriam duas vias carbonadas, que seriam preenchidas pelo agente sendo que uma via é a apólice do cliente e a outra seria devolvida com o prêmio, liquido dos seus vencimentos, que seriam imediatos. Por eles seriam responsáveis tanto o agente, como o corretor e ou segurador. Os agentes ficariam incumbidos de recolher os impostos referentes ao seu comissionamento, recebendo ao final do mês um relatório com as vendas. Mensalmente, comprovando os recolhimentos, poderia continuar a se abastecer com novos bilhetes. A remuneração dos corretores seria mensal sobre o montante das vendas de seus agentes, o que induziria a uma capilarização geográfica importante para a captação destes seguros, que por sí só o corretor não estaria estruturado para captar. Estes os controles mínimos que seriam replicados eletronicamente entre os corretores e a seguradora mediante repasse de numerários auferidos nas vendas.
Operacionalizar e conseguir os agentes é relativamente fácil, o difícil é se encontrar os mecanismos para a formação das micro seguradoras num ambiênte de dominação econômica e concentração existente no país. Dar a proteção necessária a estes micro empreendedores é o real desafio.
Há realmente um papel social e um universo muito grande a ser desbravado, uma "conquista do oeste" para o mercado segurador, que deve entender o momento ímpar de oportunidades, depois de mais de uma década de crescimento lento e apesar da estabilidade econômica. A formação de novos agentes econômicos, a redistribuição de renda e a garantia a vários riscos antes não cobertos certamente será vetor de crescimento econômico e emprego para uma camada social carente.
Cabe uma maior visão a respeito de como potencializar a captação de negócios sem uma visão corporativa de busca de market share sem preocupação com resultados, o que seria catastrófico para a concorrência com micro empresários, e tornaria nula qualquer iniciativa. Crescimento com sustentabilidade, que é tão propalado por grandes empresas, passa por esse caminho. Não adianta só anunciar que o mundo é belo e a natureza precisa ser preservada, precisamos agir como facilitadores do crescimento sócio-econômico ao mesmo tempo em que fazemos crescer os nossos negócios e perspectivas.
Luis Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

INDICADORES SEGUROS DE PARCEIROS EFETIVOS

2007-10-02T01:31:00.000-07:00

Os corretores de seguros estão carecas de certos jargões de mercado. "Seguro, só com o corretor de seguro", ou "Nosso maior e principal canal são os corretores de seguros". Será que isto é verdade? Não se verificarmos quem está crescendo no mercado! A venda direta!
O seu parceiro segurador divulga a relação completa dos corretores de seguros, por nome, nome fantasia e localização geográfica? Não, então procure avaliar outros parceiros. Este é um indício muito forte de comercialização direta.
O fale conosco, 0800, estão direcionados para um programa de identificação de corretores parceiros nas propagandas de vendas? Não! Então comece a se preocupar.
Os panfletos e anúncios contém em caracteres minúsculos a expressão, "consulte o seu corretor" e ( em letras garrafais) ligue para 0800 sub zero, sub-nada? Cuidado!
Seu parceiro atua nos balcões dos bancos com uma corretora que todo mundo sabe que é cativa ou ligada acionariamente àquela empresa que depois de umas dez composições acionárias tem um vínculo com a seguradora através da controladora ou holding? Iiiiiiiiiii....!
A seguradora atua por canais alternativos sem a intermediação dos corretores parceiros e ensina o caminho das pedras para montagens de corretoras cativas de concessionárias, lojas de departamentos, açougues, boutiques, correspondentes bancários? Rapaz...!
Se estas coisas medonhas estão acontecendo com o seu parceiro segurador, pense na hipótese de procurar um parceiro mais adequado, porque, depois de todo esse dinheirão que alegam estar gastando com tecnologia da informação, e não conseguerm disponibilizar aos consultantes as relações de seus parceiros corretores em diversos relatórios ao gosto do freguês, então meu amigo, a estratégia é outra e você não participa dela!
Alguns fragmentos de ações predatórias vão ser mostradas aqui em doses homeopáticas para que se coloque luz à real estratégia de algumas seguradoras que se dizem parceiras dos corretores de seguros.
Abram os olhos meus amigos!
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista com 29 anos de atuação no mercado segurador.

CORRETORES DE SEGUROS: ALLEA JACT EST

2007-10-02T01:25:00.000-07:00

A sorte está lançada, como diria Asterix. Nenhuma solução mágica ou líder mitológico vai ser capaz de resolver os nossos problemas. Pelo contrário. Tivemos a triste experiência de ver a nossa liderança trabalhando firmemente num vôo solo para êxito pessoal. Não espere nenhuma ação espetacular em favor de nossa classe, porque as peculiaridades são outras, os objetivos passam a ser outros. Tudo passa. Essa é a única certeza, então que passe para melhor. Empunhemos nossa própria bandeira!
Durante muito tempo os corretores de seguros têm relegado para os seus líderes uma tarefa que lhes compete exclusivamente, ou seja, a discussão do seu futuro profissional.
Não é por osmose, inércia, passe de mágica ou geração expontânea que as soluções para o reposicionamento dos corretores de seguros no mercado de seguros vão acontecer.
Perdeu-se muito tempo com uma política de classe fechada, quase secreta, em que prevalecendo-se do entendimento do judiciário de que as questões sindicais são interna corporis, nossa classe foi usada politicamente como trampolim.
Este é o sinal vermelho para que imediatamente tomemos nosso futuro em nossas mãos. A grande oportunidade que temos é o XV Congresso Nacional dos Corretores de Seguros. Acabamos de presenciar a evolução dos seguradores na sua estrutura representativa e não podemos perder terreno num mercado que foi praticamente desbravado e erguido com muito suor dos corretores de seguros. Temos direito a um espaço de coexistência no processo da comercailização de seguros, saúde, previdência, capitalização e outros produtos com sinergia. Temos a legislação a nos apoiar, as entidades de defesa dos consumidores, o Ministério Público e os nossos próprios clientes.
Reagiremos à dominação econômica que nos é imposta, problema que tem sido negligenciado e subestimado pelas lideranças, mas que parece ter vindo à luz, quando ficou evidente a que se prestava realmente a nossa liderança maior de categoria. Página virada na história da nossa classe, que nos sirva de lição a experiência de entregar nas mãos de poucos o nosso destino. Que se organize a nossa representatividade de forma mais democrática e pró-ativa através dos conselhos federal e estaduais, sem o revanchismo e a pequenês com as entidades que não lograram êxuito na nossa defesa institucional. Sem a caça às bruxas, arregacemos as mangas e definamos os nossos rumos à partir de agora, com coragem , determinação e pujança.
Este o espírito guerreiro que devemos levar ao XV Congresso Nacional dos Corretores, assim como toda a gama de diagnósticos e de sugestões, para que, pela primeira vez na história dos nossos eventos saiamos com um documento vigoroso e determinante dos nossos rumos no mercado de seguros. Não podemos sair com mais uma Carta de não sei onde, sob pena de ficarmos eternamente postergando os nossos problemas para o próximo evento, a cada dois anos, ou mesclando eventos regionais, sem que algo de concreto seja realizado em defesa da profissão.
Espero estar levando um alento aos colegas já neste evento, como resultado de iniciativas junto ao Ministério Público Federal que estão prosperando e até mesmo servindo de esteio à proposições altamente fundamentadas para um novo realcionamento dos corretores de seguros com o mercado.
Amigos, se vamos à pescaria temos que nos preparar. Cada enxadada tem que ser uma minhoca. Cada minhoca no anzol, um peixe graúdo. Não vamos mais nos sentar a beira do barranco esperando que depositem os peixes no nosso lago, como que por encanto.
Venho solicitando a atenção de todos há muito tempo para a questão da sobrevivência da nossa profissão e da gestão da representatividade, mas a água bateu nas nádegas.
Vamos fazer um papel decente neste nosso congresso, somar esforços e competências e fazer valer nossa força de categoria profissional competente.
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista com 29 anos de atuação no mercado segurador.

CORRUPÇÃO ENDÊMICA NO BRASIL

2007-09-23T09:22:00.000-07:00

É uma vergonha! Assim diria Boris Casoy ao se manifestar quanto ao alto índice de corrupção ativa e passiva que presenciamos por todos os veículos de comunicação do país, todo santo dia.

Virou coisa tão corriqueira que alguns dos meus pares jornalistas tratam com a maior naturalidade a quebra de preceitos constitucionais e a barganha criminosa entre os poderes. O que é o mensalão diante dessa nomeação gigantesca de gargos de segundo escalão, declaradamente, em troca de posicionamento político diante dos interesses dos governos na preservação da CPMF?

Isso tudo é notícia crime! Cadê a polícia! Mas que polícia?

Como impedir corrupção em um país que as polícias estão sob comando de políticos meliantes? Como impedir tráfico de influência num país onde o presidente da república indica os ocupantes da suprema corte, onde governadores elegem o presidente dos tribunais estaduais, onde o governo amplia os cargos em comissão e loteia a máquina pública, onde o governo leiloa os cargos de segundo , terceiro e primeiro escalão em troca de posições não republicanas de congressistas que por sua vez não deixam escolha, numa visível extorsão à luz do dia?

Cadê a vergonha? Só conseguimos ver a falta dela!

Vivemos um Second Life, onde vale tudo e as regras do jogo são essas. Não são! Estamos tropeçando em crimes, dois pesos e duas medidas, homens públicos fazendo que não enxergam o óbvio, estamos em meio a uma montanha de ilegalidades na política nacional, é uma vergonha!

Estamos entorpecidos e anestesiados com tanta corrupção e impunidade!

Em qualquer país civilizado deste mundo o governo já teria caído, muitos atores estariam atrás das grades. É ridículo assistir a passividade coletiva da sociedade como um todo, e da oposição destruída, refém de suas próprias besteiras, onde o roto não pode falar do rasgado. Não é crível que Renan Calheiros pudesse ter escapado da cassação se ouvessem homens probos, à prova de tudo, dentro do congresso nacional.

Por que a grande imprensa não coloca em letras garrafais a Constituição Federal e as transgressões que implicam essas barganhas escandalosas? Será que é porque dependem dos anúncios das estatais nos seus veículos? Onde está a oposição? Eu me envergonho de participar de um partido de oposição! Eu me envergonho de ser honesto! Eu me envergonho de não seguir o exemplo daquele velhinho que adentrou ao palácio com uma bengala e plantou na cabeça de José Dirceu. É escandalosamente gritante o mar de corrupção neste país!

Se não fosse por uns poucos obstinados e ousados jornalistas perseguidos como Arnaldo Jabor e Sallete Lemos entre outros, e alguns remanescentes homens probos do congresso, estaríamos vivendo um ambiente de "Alice no país das maravilhas".

O presidente da república não deveria estar questionando cadê as provas que incriminam os seus correligionários, deveria estar propondo medidas para achá-las e para restringir novas ações que impedissem a progressão geométrica da corrupção. Cadê as medidas provisórias, as proposições ao congresso do executivo para a desburocratização, controles mais apurados na gestão, para a qualificação de pessoal, para a reforma política e administrativa , para a extinção e redução drástica desses cargos sem concurso público, ocupado por homens de índole duvidosa que promiscuamente os barganham? Então não se pode afirmar que este governo seja sério!

É sério um governo que ajuda a manter um senador aclamadamente descartável pelo povo, é sério um governo que mantém na sua base como líder de governo um representante do partido cujo líder denunciou todo o esquema e o modus operandi do mensalão, e foi cassado por isso, onde acabam de ser indiciados os assessores mais próximos do presidente da república? É sério um governo que tem como Ministro das Relações Institucionais mais um integrante deste partido, acusado agora do mensalão mineiro? É sério um governo que nomeia ao órgão regulador do mercado de seguros e resseguros uma indicação de Roberto Jefferson, que depois de cassado, continua presidente do mesmo partido?

É séria esta entrevista do Presidente da República onde o jornalista do The New York Times ironicamente o chama de "presidente teflon", onde nada gruda? Seria hilário se não fosse trágico.

Será que ele achou charmoso o adjetivo? Ou aceitou o embuste guela a baixo e ainda achou bonito e gostoso!

O presidente tem razão ao não dar entrevistas coletivas a todo instante, pelo menos nos preserva de sua ignorância quanto aos fluxos econômicos internacionais, dizendo que uma crise de proporções planetárias como as de "sub prime" no mercado imobiliário americano não atingiria o Brasil. E também diminui a convicção por parte dos jornalista externos que o presidente não sabia de nada. Eu me incomodo pela desfaçatez do presidente e pela idêntica postura dos jornalistas norte americanos, que tem por hábito um humor refinado, quase imperceptível para quem não conhece o povo norte americano, cuja característica é intrínseca. Isso se torna hilário, lá fora, e é visto como algo que chamamos aqui de "cara de pau", ou "vaselina". A posição do leitor americano a este estado de coisas é a expressão " como pode?" traduzida literalmente!

Mas por aqui acham graça! Não sei de que?

É preciso fazer valer as leis deste país e enquadrar toda esta corrupção sem medo de desestabilização institucional. É tanta corrupção nos três poderes que há na sociedade a angustiante sensação que isso pode acabar demolindo a democracia. Talvez esta a sábia posição da população, que a tudo vê e a tudo se cala. Talvez esperando que hajam soluções e acomodações políticas para os casos de polícia em que se tornaram a insana relação entre os poderes da república, tendo em vista que de dois em dois anos podem corrigir nas urnas.

Que Deus fortaleça este entendimento e que possamos banir mais um monte de inservíveis que ocupam cargos públicos deste nosso país.

Luís Stefano Grigolin, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, suplente de Deputado Federal pelo PPS e cidadão indignado com maus políticos.

MERCADO SEGURADOR AINDA É ASSUNTO INTERNA CORPORIS

2007-09-15T10:21:00.000-07:00

Há muito tempo trabalho pela divulgação institucional do mercado de seguros junto às grandes mídias. Grandes jornais, revistas, tele-jornais, internet, em todas as redações tenho me feito presente, discutindo, informando, orientando, formando opinião, de quem faz opinião para o grande público. O mercado de seguros é um grão de areia no universo das informações dos grandes veículos. Como é um mercado muito fechado, cristalizado e voltado para si próprio, esta tarefa fica muito árdua. Desmistificar o jargão do setor, mostrar as vantagens em se contratar vários tipos de seguros, performance das companhias, lançamentos de produtos e serviços, tudo isto faz parte de um trabalho orientado ao crescimento do mercado e ao conhecimento público. Só que ultimamente o mercado de seguros anda compondo as notícias pejorativas na relação de consumo. É uma contra-propaganda a todo o esforço monumental de abrir os olhos dos formadores de opinião de massa para o nosso segmento. E já foi pior. Há dez anos praticamente não se tratava do assunto nas grandes mídias.

O mercado segurador se vende muito mal. Anuncia pouco, quando anuncia, anuncia mal, com peças publicitárias de pouco efeito e de periodicidade insuficiente. No aspecto noticioso, não cria fatos poderosos para que se retrate na mídia. É um segmento cristalizado, liderado por amadores que conhecem um pouco de seguros e muito menos de comunicação, marketing e propaganda. Eu diria até que muito pouco mesmo de administração.

A mídia segmentada dirige seus esforços para o ego dos dirigentes e suas empresas, promovendo um verdadeiro desencontro de informações, premiações e homenagens que divergem entre sí, de acordo com o investimento nas publicações. Então, qualquer publicidade interna corporis perde seu efeito, a não ser o de massagear o ego de quem está bancando. Todo segmento é marcado pelo convívio social e destaque de personalidades, mas no mercado de seguros, os agraciados estão muito perto do ridículo, diante desta realidade.

Eventos tradicionais das seguradoras e dos corretores de seguros não encontram ressonância na sociedade e nos meios de comunicação de massa. Descrédito é a palavra que melhor se aplica. Basta ver o recém encerrado Conseguro realizado no Rio de Janeiro entre 12 a 14 de Setembro, no Rio de Janeiro. Não fosse umas escassas linhas nas grandes publicações, dando foco nos convidados como o Ministro do Planejamento, Paulo Bernardo e no Presidente do Banco Central, Henrique Meirelles, e suas análises macroeconômicas, o evento sequer tinha sido citado. Para não deixar cair no vazio, levamos as informações através do Google a outras publicações segmentadas e distribuimos as informações aos nossos 110 mil leitores, que proporcionam cerca de 4 milhões de acessos por mês. Mas sem o reconhecimento de dirigentes do setor, que preferem focar em questões umbilicais.

A falta de visão mercadológica e de mensuração tem levado algumas "autoridades do setor" a propalar informações que não são confirmadas pelos analistas de mercado. Por exemplo, o crescimento do setor de seguros na verdade está focado nos produtos financeiros, que são mera aplicação de recursos como na previdência privada e no VGBL incorporados aos numeros do setor. Descartado estes números, o mercado, salvo alguns ramos que começam timidamente a compor resultados, está andando de lado faz tempo, protagonizando um rouba monte, uma guerra de preços e uma desassistência ao consumidor em escala, medida pelo número de ações na justiça e de problemas junto aos órgãos de defesa do consumidor. Tirando a telefonia e os planos de assistência médica, seguros aparece em destaque nos problemas da população.

Nomeação política na regulação de mercado, escândalos no IRB, na SUSEP, supervalorização da abertura do resseguro, nebulosidade no seguro DPVAT, concentração de mercado, concorrência desleal, crimes contra a economia popular, formação de oligopólio, fazem com que os formadores de opinião e as principais redações deste país olhem com outros olhos este mercado. Não adianta morder e soprar. A imagem que fica é de um segmento desestruturado.

Este mercado precisa de uma grande reorganização sócio-econômica através de auto regulação, uma ordenação regulatória mais atual e democrática, credibilidade dos líderes do segmento e autoridades reguladoras, e, principalmente de ações voltadas ao consumo.

Enquanto as diretrizes dos seguradores estivem voltadas para a ganância no aumento de suas margens, market share, captação de recursos baratos, opressão de fornecedores e parceiros, e principalmente, redução de indenizações por vias questionáveis, em detrimento dos demais componentes do mercado e a favor de suas margens, não haverá repercussão positiva do segmento. Podem fazer a pirotecnia que quizerem, mas não alcançarão o consumidor com seus cantos de sereia.

Já deixei consignado a nossa força e credibilidade na mídia nos últimos dias, divulgando aquilo que interessa e simplesmente descartando o blábláblá de sempre. A imprensa tem filtros e não conseguirão promover o segmento com inverdades e ações que vão contra as relações de consumo. O caminho para a divulgação institucional do mercado passa por pressupostos de legalidade, interesse público, seriedade e inovações que interessem as relações de consumo. Fora disso, é melhor alimentar o ego nas publicações do meio, que se prestam a este papel mediante contrapartida.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

TEMPOS MODERNOS

2007-09-06T12:10:00.000-07:00

Em Dezembro próximo completo 30 anos de atividades profissionais. O seguro fez parte desta jornada durante todo o tempo. Como todo garoto precoce, daqueles que têm a minha idade, os 13 anos era aguardado como o momento da decisão sobre a sua vida profissional. Mas o que um garoto aficcionado pelo futebol de salão, pela motocicleta, pelas domingueiras do Clube de Regatas Tiête, que ainda curtia um MAD e um Pasquim, madrugando num domingo na banca da esquina, que não dispensava um Dan-Top, um drops Dulcora, uma Coca-Cola, que trazia o Estadão pra casa com umas 250 páginas, a maioria oportunidades de emprego, poderia esperar do seu futuro profissional?

Louco pra parar de filar umas voltinhas nas motos dos colegas, queria comprar minha própria moto, as chegadas 125cc, mas a mesada mal dava para os lanches no Mata Fome, um lanche de bife acebolado que fez história em São Paulo, para quem é da Zona norte, por curiosidade o negócio existe com o nome de " o mesmo" depois de perder o nome para um concorrente que registrou a marca. Mal dava para a entrada da domingueira e para os passeios no Shopping Iguatemi, o único da cidade, na Av. Faria Lima e a comprinha das roupas, porque andar impecável era fundamental. O Shopping Center Norte era o lixão da vila Guilherme, onde era depositado todo o lixo da cidade.

Então com a promessa de ter meu lugar garantido no Banco F.Barreto S/A assim que completasse os 14 anos , não pude esperar e arrumei um emprego com meu tio que tinha uma empresa de informações comerciais, o que é hoje o que se entende por SCPC e Serasa , que nem existiam à época.

Em, questão de meses o meu tão sonhado emprego no banco e logo de saída o contato com o seguro da Cia. Aliança da Bahia, cliente do banco e que usava o balcão como ponto de venda. Seguro de vida em grupo, basicamente como o é ainda hoje.

Passei pela Auxiliar Seguradora do Grupo Bonfiglioli (CICA, lembram dessa marca?) onde tive uma base imensa sobre seguros, como treinee de gerente de produto, BCN Seguradora , Bemge Seguradora, Itaú Seguros, até que resolvi empreender em vôo solo e depois administrar algumas empresas como Mappin, Hermes Macedo, Teletrim, além dos negócios com jeans, materiais elétricos, vendas de consórcios, corretora de seguros, empresa de tecnologia e publicações segmentada na área de seguros.

Durante toda a minha vida profissional colaborei para o crescimento do mercado, a inovação de produtos e serviços, a informação, as tecnicas de venda, toda a minha experiência, criatividade e ousadia, estão neste mercado de forma direta ou indireta.

Mas tenho a nítida impressão que se sabia muito mais sobre seguros do que se tem como conhecimento médio dos atores da corretagem de seguros hoje. As regras de negócios, a taxação, a atuária, a venda consultiva foram muito mais exigidas quando o público em geral não sabia o que era seguro. Hoje o sujeito sabe cotar preço, induzido por anos a fio de venda do "melhor preço". Hoje um consultor de seguros precisa lutar muito para não ser atropelado por um vendedor de "melhor preço". A maioria dos corretores em atividade não conheceram os 32 volumes de tarifas da Editora Manuais Técnicos de Seguros, dos Roncarati. Não conhecem a tarifa de automóveis e não sabem taxar um risco empresarial ou industrial, fazer um croqui, uma inspeção de risco, uma vistoria prévia, uma regulação de sinistros, acompanhar uma perícia de um Falcão Bauer, por exemplo, depois de um incêndio vultoso. Hoje nos tempos modernos há os operadores se sistemas de cálculos, mas sem a experiência de campo. Muita gente não sabe, mas os bancos tiveram papel fundamental na conquista deste mercado, prospectando em lugares inóspitos para a venda de seguros, levando gerenciamento de riscos a empresas, formando profissionais como eu por exemplo. Eu não conheceria seguros, se não fossem os bancos. Aprendi muito operando do lado de dentro de instituições bancárias. Se pude exercer a profissão de corretor de seguros, antes desse mercado se tornar uma guerra generalizada de preços, isto devo às salas de aula e campo na Auxiliar Seguradora e ao querido Vargas diretor de Recursos Humanos, da qual era acionista a BradescoSeguros, do diretor José Henrique Pimentel, hoje na Sul América, a Itaú Seguros que tinha umas propostas mágicas com as regras de negócios e taxação do seguro e suas cláusulas , todas ordenadas e de fácil visualização e elaboração de cálculos e propostas num só formulário, uma coisa brilhante que foi abandonada não sei por qual motivo, poderia ser eletrônica hoje, e a figura de Luiz de Campos Salles, a Unibanco Seguros que elaborou os melhores manuais de produtos para corretores e a figura pragmática de Jose Rudge, e ao dinamismo, coragem e empreendedorismo de Jayme Garfinkel da Porto Seguro, com o qual muito colaborei no desenvolvimento de seus negócios junto a tantos outros corretores valorosos. Não poderia deixar de registrar a convivência com João Bosco de Castro, ex-Internacional Seguros, Fenaseg e Nobre Seguradora, um amigo com o qual troquei experiências sobre este mercado de forma muito proveitosa. Duas gerações, duas cabeças difentes, que se complementaram num grande projeto de tecnologia em seguros. Seria brincadeira relacionar todos os relacionamentos valorosos que mantive neste mercado, mas julguei que elegendo estas personalidades estaria fazendo justiça e ao mesmo tempo uma homenagem pelo meu ângulo de visão deste mercado.

Não poderia deixar de registrar a grande interatividade que pude ter nos últimos dez anos com meu arqui-inimigo político sindical Leôncio de Arruda, com quem tenho uma relação de respeito mútuo, sabendo que ambos crescemos profissionalmente e pessoalmente com nossos embates, e que de certa forma colocamos conhecimento e debate para toda a classe. Talvez pudéssemos ter feito isto de forma mais produtiva e sem desgastes, sem ter criado monstros nas nossas costas, mas a vida toma rumos de acordo com nossas decisões de livre arbítrio momentâneas.
Acho que neste pequeno balanço da minha vida em seguros, possa vislumbrar um caminho novo para o corretor de seguros percorrer. Um caminho que leva a volta ao passado, ao resgate do conhecimento de base, ao aprofundamento das tecnologias, da operação conjunta e de reunião de esforços e competências para fazer frente aos desafios comerciais que se apresentam. Ainda não pusemos a fórmula mágica num só caldeirão, mas tenho a impressão que já temos todos os ingredientes. É só seguir a fórmula de forma adequada e chegaremos a um bom resultado, nestes tempos modernos. A despeito das desistências de milhares de colegas frente aos novos desafios, quero levar uma palavra de esperança aos que persistem. Há uma luz no fim do túnel e não é uma locomotiva em sentido contrário!

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

OS 185 ANOS DA INDEPENDÊNCIA DO BRASIL

2007-09-06T12:06:00.000-07:00

7 de Setembro de 2007

185 anos da Independência do Brasil

Ainda somos dependentes da nossa própria inação. Por falta de iniciativa, ainda somos submetidos a uma escorchante tributação, somos dependentes do estado assistencialista e somos pacíficos com as adversidades criadas por políticos sem dignidade.
Esta legislatura começou com a importante missão de resgatar o pior desempenho político da nossa história, registrada na legislatura anterior. Começamos mal.
Mas como não há mal que sempre dure e a esperança é a última que morre, porque você morre primeiro, vamos tratar de nos manifestarmos quanto às nossas aspirações políticas, sociais e econômicas para os nossos representantes deste Congresso, do Judiciário e do Executivo.

Poderes independentes?

Independência aos poderes como reza a Constituição Federal!
É inadimissível que se assista passivamente ao mar de lama institucionalizado na República. O Supremo Tribunal Federal acaba de lavar a alma de todos os brasileiros de bem, que começavam a desacreditar na justiça, nas instituições, no futuro e na vida.
Urge que os homens públicos deste país se levantem e proclamem uma nova independência. Precisamos nos libertar da libertinagem, da corrupção, da sacnagem que virou o mundo da política, dos maus políticos, dos políticos profissionais, dos picaretas, dos quadrilheiros, dos aproveitadores, dos usurários da coisa pública, dos saqueadores do patrimônio público, dos governantes incompetentes, dos funcionários públicos acomodados, dos empresários espertalhões, dos sonegadores de impostos, dos destruidores de postos de empregos, dos ladrões de almas brasileiras, dos traficantes de drogas, dos assassinos, dos vagabundos, dos miliantes e dos irresponsáveis que em detrimento de uma enorme população carente se locupletam do estado.
Esta a verdadeira independência!

Ou ficar a Pátria livre destes crápulas, ou morrer pelo Brasil!

2008 e 2010 estão aí. Voto não tem preço, tem consequências!

Que nesta data cívica o povo possa refletir sobre o conceito de independência!
Independência é ensinar aos jovens moral e cívica e organização social e política brasileira, retirada do currículo escolar por desvio de finalidade.
Para curar a doença, mataram o paciente. Independência da ignorância, já!

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

O POLÊMICO SEGURO OBRIGATÓRIO - DPVAT

2007-09-04T05:13:00.000-07:00

Este seguro tem história. Desde o bilhete de seguros da década de 70/80, instrumento pelo qual se arrecadava o prêmio ( valor pago pelo seguro), com preenchimento manual, falta de padronização, vários tipos de fraudes, desde a autenticação fraudulenta até mesmo a emissão de vários bilhetes com mesma numeração e de dificílimo controle, tanto por parte das seguradoras como pelos Detrans, exigido na apresentação juntamente com o documento do veículo nas fiscalizações precárias, era um caos. Era tão difícil se vender um seguro DPVAT que as companhias ofereciam até 45% de comissão de vendas pago no ato aos corretores de seguros. Com a total ausência de informações o público de forma geral nem sabia que podia recorrer à indenização, e nem como proceder. Então era um seguro muito rentável, mesmo com toda precariedade da oferta e fiscalização.
Com a formação do Convênio DPVAT na década de 90, tentou-se organizar as duas pontas. Na venda onde o pagamento era efetuado no ato do licenciamento, num documento acoplado ao Certificado de Propriedade do veículo. As comissões de vendas passaram a ser pagas mediante apontamento do número da Susep (carteira oficial dos corretores der seguros) neste documento. Não demorou a ser criado mais um oligopólio na distribuição deste seguro, agora na mão dos despachantes policiais que viram um grande nicho à sua frente, pois corretores de seguros faziam parcerias com estes profissionais para pegarem na fonte a comissão. Se todo veículo tinha que ser licenciado e o documento estava atrelado ao seguro, então a fonte era o despachante. Ocorre que várias fraudes foram descobertas com a adulteração do número de susep, algumas grosseiras, com carimbos sobrepondo o número anteriormente colocado pelo corretor do proprietário do veículo. Na administração, o licenciamento ficaria atrelado ao pagamento do DPVAT, o que não dispensaria sua apresentação na fiscalização, que ainda verificava a autenticação , agora no certificado.
O comissionamento foi sendo reduzido gradativamente até que o Convênio DPVAT propôs aos sindicatos a eliminação do pagamento das comissões diretamente aos corretores em troca de um percentual pago diretamente aos sindicatos. Ocorre que este acordo ilegal retirou a remuneração dos corretores que eram os profissionais procurados pelos proprietários dos veículos em caso de sinistro ( ocorrência que demanda a utilização da apólice). Em contrapartida esses recursos viraram o ápice da "farra sindical" , representando grande parte dos orçamentos dos sindicatos de corretores de seguros, que usavam para gerir a máquina sindical e se manterem no poder com gastos eleitorais.
Nesta oportunidade, então 1998 entrei no Ministério Público para conter esse abuso e malversação de recursos. E aí começa um processo que desagua com a propositura de ações cíveis públicas na Justiça Federal que impediram o repasse do DPVAT às entidades em 2002.
Neste ano estavam ocorrendo diversas disputas pela liderança dos corretores de seguros e esta ação foi fatal para o sindicalismo. Neste momento, atuando conjuntamente na liderança da chapa de oposição que disputava a Fenacor, começavam aí nossas divergências. Uma política e a outra financeira, pois estava tirando a fonte principal de renda das entidades sindicais, para moralizá-las.
Veja como a imprensa relata o fato na época:
Justiça barra repasse do DPVAT a corretores
http://www1.folha.uol.com.br/fsp/cotidian/ff2705200210.htm
Entidade afirma atender 245 mil pessoas ao ano
http://www1.folha.uol.com.br/fsp/cotidian/ff2705200211.htm
O Diário do Grande ABC em matéria de capa e mais duas páginas inteiras no interior do primeiro caderno também deu destaque ao bloqueio em uma edição de domingo. No domingo seguinte deu o direito de resposta a sindicalistas que me chamaram de desiquilibrado, de sindicalista derrotado e outros adjetivos simpáticos.
Sem a possibilidade dos corretores atuarem mais no seguro DPVAT de automóveis de passeio, restaram as categorias 3 e 4 de utilitários e de veículos de transportes, que ainda eram feitas na base do bilhete, com todos os vícios citados lá da década de 80. Resultado era uma balbúrdia e também foi incorporado ao Convênio DPVAT, juntamente com os veículos de passeio. Mais uma vez o comissionamento do corretor foi restrito, desta vez diminuido , mas gerou a tentativa de se direcionar os seguros apenas para as corretores pessoas jurídicas, proibindo as pessoas físicas de intermediarem tal seguro, Isso em final de 2004, gerou outra disputa dos corretores de seguros com o Convênio. E também foi o estopim para as divergências entre a Fenacor e alguns corretores que veio a público, no que foi seguido pelo escândalo no IRB, que envolvia um de seus membros, o vice- presidente da entidade, diretamente. Aí a origem das ações na justiça do Rio de Janeiro e Goiás impetradas pelo atual superintendente da Susep contra corretores e seu veículo de comunicação.
Desde 2002 a Fenacor, vem defendendo a abominável participação das entidades sindicais dos corretores na arrecadação do DPVAT, ação que se encontra no STJ - CLIQUE AQUI PARA VER , até agora com decisões desfavoráveis a sua continuidade. Pede o Ministério Público inclusive a devolução dos valores percebidos e gastos antes do bloqueio em 2002.
INFORMAÇÕES AO PÚBLICO SOBRE O DPVAT
Primeiramente gostaria de cumprimentar pela farta cobertura do segmento se seguros na edição deste domingo da Folha de São Paulo. Creio que o público consumidor de seguros e os agentes de mercado certamente tiveram uma informação de qualidade ao seu alcance. Veja em http://www.folha.com.br/ e na busca digite DPVAT, SEGUROS E FRAUDE.

Gostaria apenas de complementar quanto ao DPVAT que realmente os 15% da arrecadação apontados pela Folha é realmente um mistério. Caberia a Fenaseg - Federação das Seguradoras, esclarecer este custo de adminisrtração astronômico, que aliado ao repasse de 5% ao Detran para emissão do documento anexo ao certificado de licenciamento, torna realmente oneroso este seguro obrigatório. Outra questão cabe quanto a obrigatoriedade do seguro para aqueles proprietários de veículos que já contratam seguros habitualmente com coberturas muito superiores à oferecida por este seguro. Outro aspecto que não foi divulgado é que a Susep- Superintendência de Seguros Privados e a Funenseg- Escola Nacional de Seguros percebem parte desta arrecadação, o que é no mínimo questionável, sobre o aspecto dos serviços prestados ao convênio.
Outro aspecto intrigante e já abordado pela Folha em 2002 quando foram suspensos alguns repasses como para os sindicatos de corretores Sincor's é o da defesa do quinhão das entidades em processo no STJ, ainda pleiteando os repasses bloqueados. Há indícios levados ao Ministério Público que os repasses estariam acontecendo com outra rúbrica descumprindo ardilosamente adecisão judicial.

A questão que fica é se anteriormente como defensor dos repasses para as entidades sindicais de corretores, a superintendência vai manter também o repasse de parte do dinheiro arrecadado no DPVAT para a SUSEP?

Será que é por estes motivos que a Superintendência não quiz se manifestar aos repórteres da Folha?

É lamentável.
SOLUÇÃO PARA O PROBLEMA
Acabar com o DPVAT, com o Convênio DPVAT, antes que se torne a seguradora do DPVAT, como já se tem notícia no mercado segurador de intensões neste sentido e substituí-lo pelo Seguro Obrigatório de Condutores de Veículos Automotores, sendo comercaializado por seguradoras independentes, indenizados por eles próprias, vendido por corretores de seguros capazes de acompanhar a regulação e pagamento ao consumidor das indenizações. Coberturas mínimas apropriadas para danos materiais e pessoais, acabando com o incontável número de ações na justiça para reparação de danos causados no trânsito. As taxas seriam individualizadas e haveria competição entra as seguradoras. Abaixo ao monopólio. Acabaram com o monopólio do resseguro e deixaram essa figura estranha do DPVAT. Fiscalização, carteira de motorista emitida a cada um ou dois anos com recebimento do seguro, sendo obrigatória a ponderação das multas aplicadas a cada condutor na formação de preço, além de todos os fatores de riscos conhecidos e aplicáveis, à excessão de informações creditícias , que se tornaram aberração jurídica do segmento de seguros.
Xô DPVAT! Mato a cobra e mostro o pau! Trabalho para os corretores, serviços para os consumidores, fiscalização e controle e indenizações apropriadas. Chega de desvios, que se cobre uma taxa apropriada para administração e que o INSS solicite indenização da seguradora em cada caso específico , até o limite da indenização do seguro.
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

25° Encontro dos Corretores de Seguros - São Paulo

2007-08-26T14:43:00.000-07:00

A natureza não dá saltos, mas a estruturação do 25° Encontro dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo, realizado entre 24 e 26 de Agosto em Barra Bonita, interior do Estado de São Paulo, começa a mostrar um crescimento acelerado no padrão de qualidade que se espera desses encontros.

Primeiro porque o foco foi definido com clareza e objetividade. Marketing e Vendas.

Esse pequeno, mas estrondosamente marcante detalhe, deu sentido a reunião de cerca de 700 corretores de seguros e proporcionou uma interatividade sobre as questões focadas. As palestras motivacionais voltadas ao tema tornaram um ambiênte coeso. Não houve dispersão, se discutiu o que se propôs. Então ponto ao Sincor-SP.

Apesar da histórica presença dos seguradores nestes encontros, que na minha decana opinião, deveria ser reservada a corretores tão somente, com a mesma configuração, a organização em oficinas individuais por seguradora e a abertura da feira de negócios onde expuseram 0s seguradores seus stands, apenas nos intervalos definidos na programação, foi também um marco. A discussão de posicionamentos divergentes de seguradores estava mais atrapalhando do que ajudando nestes eventos. Uma que não se dava tempo o suficiente para as seguradoras mostrarem a que vieram, outra, expunha uma certa competição e rivalidade que não acrescentava nada. Desta vez parece-me que o patrocínio não influenciou o programa. Então mais um ponto para o Sincor-SP.

Mais uma vez a força do Sincor-SP se fez notar na presença de um grande contingente de corretores numa localidade que não é de tão fácil acesso assim. Os patrocinadores do evento foram Bradesco Seguros e Previdência, HDI Seguros, Liberty Seguros, Marítima Seguros, Porto Seguro Seguros,SulAmérica , Toquio Marine Seguradora, Unibanco AIG Seguros e Previdência e Ituran, que levaram suas equipes para prestigiar o evento.

Num ambiênte de grande descontração, os shows de Fred Rivela que acompanhou o jantar italiano e a noite agostina, uma espécie de festa junina fora de época divertiram os participantes, com direito a fogueira e queima de fogos.

Já no domingo, o último painel foi sobre a certificação digital, onde diretores do Sincor-SP buscavam interessados nas AR's em cidades previamente definidas, para compor as AC's do Sincor-SP.

O PATRIMÔNIO DOS CORRETORES USADO PARA TRAMPOLIM POLÍTICO

2007-08-17T00:39:00.000-07:00

Em seu Blog do Jefferson, o presidente nacional do PTB Roberto Jefferson nega a indicação do vice-presidente do PTB de Goiás, Secretário de Estado de Goiás e presidente da Fenacor- Federação Nacional dos Corretores de Seguros, para o cargo de superintendente da Susep - Superintendência de Seguros Privados do Ministério da Fazenda. Destaca que no passado, mais precisamente em 2005, realmente o indicou para o mesmo cargo por conta de um acordo político que acabou não prosperando, em virtude, basicamente, das denúncias que envolveram o IRB na CPMI dos correios, conforme atesta matéria publicada pelo jornal O GLOBO.

Segundo ele a indicação parte do Deputado Federal Jovair Arantes, de Goiás, que assume em um jornal local a indicação como sendo cota política do PTB em acordo com o governo.
Parece mesmo que seja no fundo uma acomodação da política local, uma vez que é publica as divergêncais na composição do secretariado do Governo Alcides Rodrigues, sucessor de Marconi Pirillo no Governo do Estado de Goiás, em relação ao cargo que ocupa o presidente da Fenacor. O nome mais cotado para permanecer no cargo é o de Fernando Cunha, sendo que as farpas permeiam nos principais jornais goianos há meses.

Notadamente o desempenho político do presidente da Fenacor foi reconhecido em várias publicações que destacam a sua performance nos ultimos oito anos. Isso já não ocorre no exercício da presidência da Fenacor, levando em consideração o êxodo da profissão em decorrência do avanço das seguradoras na comercialização, muitas vezes de forma ilegal e não combatida pela entidade. Torna-se realmente incompatível realizar aspirações políticas desta envergadura e atuar na defesa dos interesses dos corretores. Apesar de questionado sobre a acumulação de cargos, inclusive na sua legalidade através do Ministério Público, o presidente da entidade se mantem inflexível.

Evidências levam a crer que a posição do presidente da Fenacor e sua representação da categoria junto a CNC - Confederação Nacional do Comércio estejam sendo usados para loteamento político de cargos, notadamente o da Susep, cabendo lembrar que existem valorosos servidores de carreira na Superintendência de Seguros Privados, com capacidade de assumir a gestão da agência reguladora, sem mais um imbróglio político.

Repilo enquanto corretor de seguros associado a estrutura sindical o uso das entidades sindicais de todos os níveis para trampolim político de quem quer que seja.

A classe dos corretores de seguros não apoia o PTB, em sua maioria esmagadora não é filiada a este partido e não mantém com ele nenhuma vinculação. Não há manifestação de vontade da categoria neste sentido, o que desautoriza o uso da força das entidades na construção de carreira política.

Creio que o assunto de regulação de mercados e suas agências reguladoras devam ser tratados de forma profissional e ter uma atenção maior do Governo Federal, tal a responsabilidade dos órgãos na estabilidade dos mercados. Não cabe lotear politicamente áreas técnicas que precisam de isenção, para receber o respeito por parte dos participantes do mercado e nas suas relações com entidades, empresas e reguladores internacionais.

Luis Stefano Grigolin, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

MAIORES E MELHORES DA EXAME MOSTRA FORÇA DO MERCADO DE SEGUROS

2007-08-14T17:56:00.000-07:00

A edição desta semana da Revista Exame traz a edição conjunta da Melhores & Maiores, As 500 maiores empresas do país, e o mercado de seguros é destaque como em nenhum outro ano desde o início da apuração pela Editora Abril.

Há uma mudança estrutural que reflete a política voltada à área financeira durante os últimos anos. Neste contexto bancos, seguradoras e demais instituições financeiras figuram como principais atores do estudo, equivalendo-se às grandes indústrias de transformação, os líderes do comércio, serviços e até do agro negócio, mineração e setores da indústria de base.

Este é o país em que vivemos. O fortalecimento da nossa indústria , no entanto, não se reflete pela distribuição de seguros.

A luta por melhores condições para os corretores de seguros pode tardiamente ter como ponto de partida esta análise. As entidades de classe, alheias aos estudos e indicadores de performance na nossa categoria, devem refletir sobre este momento, em que empresas do setor passam a buscar capitalização frente aos desembolsos previstos pelas novas regras de solvência do mercado.

Este é o momento da negociação. Em nenhum outro momento da história do seguro houve uma capitalização tão forte das empresas dominantes e uma participação tão destacada frente a outros segmentos. Isso ocorre porque o seguro vem crescendo a taxas muito superiores aos outros segmentos.

Identificação de oportiunidades parece não ser o forte de quem está com o foco distorcido, de olho na pequena fatia que irriga as entidades sindicais de recursos, enquanto se perde de vista o excelente momento de consolidação da posição do corretor de seguros neste contexto de forte crescimento e centralização do mercado.

Recomendo a leitura deste importante documento para análise de performance das companhias, com detalhe para a empregabilidade, que pode explicar porque algumas companhias tem excelência no atendimento e outras não. Pode também explicar a bancarização e o processo de concentração da produção junto as seguradoras ligadas a bancos. De qualquer forma uma leitura obrigatória para líderes e para corretores que queiram permanecer neste mercado.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

IPO's no mercado de seguros

2007-08-13T20:18:00.000-07:00

Depois da realização da IPO (na sigla em inglês) ofertas públicas iniciais de ações da Porto Seguro Cia de Seguros Gerais na Bolsa de Valores, muitas seguradoras colocaram em seus planos uma operação similar. Embora Jayme Brasil Garfinkel já viesse estudando esta possibilidade há muito tempo, ela se deu num momento apropriado, e, com a evolução dos índices da Bolsa, suas ações subiram e encontram-se hoje em patamar elevado.

Entrar na Bolsa de Valores agora requer frieza e muita vontade, simplesmente porque estamos num momento vulnerável que deve se seguir pelos próximos meses. A volatilidade deve continuar até que se vislumbre quais os reais impactos que a bolha do financiamento de imóveis nos Estados Unidos poderá acarretar mundo afora.

Conhecer o mercado acionário brasileiro, as oportunidades do Novo Mercado e do Bovespa Mais, o papel da Bovespa e da CVM e as exigências para entrar na bolsa, a estruturação de um IPO, legislação e regulação do mercado de ações, determinação do risco de abertura do capital, a responsabilidade dos administradores antes e depois da abertura, tudo isso requer realmente um abrangente estudo.

Mas, seguradores , acostumados aos riscos, saberão lidar com o desafio do momento certo da entrada. Pelo lado dos investidores, o momento é de avaliar o preço de lançamento de IPO, verificar quem são os controladores, quais as suas referências no mercado, como atuam, se têem a confiança dos corretores de seguros por exemplo, é um bom indicativo. Sem um histórico confiável, não há como avaliar a gestão e o desempenho da companhia nos momentos de crise, que são cíclicos neste mercado. Uma revoada de empresas do mesmo setor querendo entrar na Bolsa ao mesmo tempo, denota uma bolha setorial. Verifique se a captação vai ser investida na empresa e quais as suas destinações, se elas promoverão realmente melhoras num mercado sabidamente dominado por algumas poucas empresas.

Desconfie de resultados e operações financeiras realizados antes da abertura. Consulte o ranking dos últimos dez anos e veja a evolução desta companhia, pois neste mercado o que vale é a estabilidade ao longo do tempo, grandes flutuações podem indicar, grandes problemas de gestão.

Basear-se no grande sucesso da Porto Seguro, pensando num ganho fácil, pode ser decepcionante para os investidores que não analisarem profundamente o que ocorre no mercado, principalmente quais as perspectivas, panorama regulatório e demandas judiciais. Vale a pena a investigação de como andam as empresas diante do judiciário, número de demandas, tipificação das ações, é sempre um bom indicador de performance também.
O número de armadilhas na Bolsa de Valores está para o crescimento assim como o número de prováveis tentativas de capitalização através de IPO's.

Consultar especialistas antes de ingressar neste mercado é recomendável.

Luís Stefano Grigolin, 43, é corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

CONSELHOS, FENACOR, SINCOR'S E FUNENSEG

2007-08-12T09:31:00.000-07:00

A concretização da aspiração pelos Conselhos Federal e Regionais, estes como o bom nome está dizendo e seguindo a organização sócio política do estado brasileiro, em número de cinco, compreendendo as regiões norte,nordeste, centro-oeste, sudeste e sul, não retira a legitimidade das entidades sindicais de grau inferior (Sincor's) e de grau superior (Fenacor), nem mesmo a filiação a CNC- Confederação Nacional do Comércio, que deve ser revista em função de enquadramento sindical, como já alertei há anos.

A função dos conselhos é justamente a que falta hoje a todas estas instâncias da representação de classe. O poder normativo e de fiscalização da categoria não substitui o papel de acompanhamento, suporte, integração, ensino, qualificação e confraternização. Estes continuarão a cargo das entidades sindicais.

O que não se pode admitir é que um pequeno grupo se intitule possuidor dos poderes especiais e queiram abarcar todo o tipo de representação e tentar controlar todo o universo da categoria. Isto não é democrático, não é prático e muito menos produtivo.

Temos excelentes cabeças pensantes neste mercado e há espaço o suficiente para o fortalecimento da representação de categoria. Temerosos que possam ser julgados por décadas de ineficácia, alguns profissionais de sindicato além de não quererem perder status, não querem perder a excessiva benesse criada por eles próprios, e que não teria mais lugar na nova configuração.

A nova estruturação da representatividade dos corretores vai pleitear a profissionalização dos quadros das entidades e a gratuidade no exercício dos cargos eletivos, com um controle mais rígido sobre as despesas dos representantes em função estritamente oficial.

Não podemos mais compactuar com o abuso que o poder delegado pelas eleições tem representado na absoluta falta de transparência das destinações de recursos da classe. As despesas tem que ser previamente ordenadas em cima de um projeto e orçamento com objetivos definidos e não aleatórios e ao sabor do vento como tem sido feito, sem a anuência das bases, como se o mandato conferisse poderes de rei absolutista ao mandatário. As despesas extraordinárias não previstas e orçadas podem alcançar um pequeno percentual dos gastos totais, e as realocações de gastos devem ser submetidas à assembléia.

Os corretores contribuintes, tem que ter mensalmente uma prestação de contas por parte de todas entidades representativas, assim como a informação de performance e agenda dos seus mandatários na internet.

Os conselhos tratarão da regulação e fiscalização da profissão com recursos previstos no orçamento da união e da arrecadação dos corretores de seguros e agentes. Então torna-se imperiosa a mudança da legislação para que possamos desvincular da Susep esta atividade , que vem sendo descumprida pela autarquia assumidamente.

Com este poder regulatório poderemos enfim colocar ordem na distribuição de seguros e na concorrência do mercado de seguros, trazendo ao consumidor uma proteção da qual carece neste momento, em que se vê refém de práticas que em nada representam a boa fé e a confiança que baseiam este mercado.

Os estatutos e regimentos dos sindicatos deverão acompanhar a nova disposição dos estatutos dos conselhos, proibindo acúmulos de cargos, restringindo excesso de poderes, controlando melhor os gastos, planejando melhor a atividade, dando maior participação dentro das entidades aos corretores de seguros e primordialmente encurtando o período de gestão, proibindo reeleições, oxigenando assim o sistema representativo e dando chance dos corretores corrigirem rapidamente erros de avaliação no momento das eleições. É o poder sendo transferido novamente para o corretor de seguros, que é a razão de ser da representação, e não o contrário, como é hoje.

A questão da educação é prioritária para o corretor. Ou reformulamos totalmente a Escola Nacional de Seguros nos moldes acima citados, ou haveremos de criar uma fundação de ensino própria para os corretores de seguros, que não vêem na Funenseg hoje, os requesitos necessários para ampará-los, apesar de termos um "corretor de seguros" a frente da instituição.

Ampliar, reajustar, revolucionar, criar novos mecanismos que propiciem uma melhor organização representativa com quadros profissionais, que possam traduzir este esforço e gastos, numa melhor qualificação e ordenação para a profissão. Este é o objetivo.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado de seguros.

O PROBLEMA ESTRUTURAL DA REPRESENTAÇÃO DO MERCADO SEGURADOR

2007-08-09T17:52:00.000-07:00

A descentralização da representatividade dos seguradores tem um novo modelo.

Com a Fenaseg se transformando na CNSeg - Confederação Nacional de Seguros, Resseguros, Previdência Privada, Saúde Suplementar e Capitalização e sendo criadas quatro novas federações, FenSeg, FenaCap, FenaSaúde e FenaPrevi, a organização por área de atuação e maior pluralidade pode dar um novo impulso na sua arquitetura organizacional das seguradoras. A liderança de Jayme Garfinkel frente a FenSeg é um avanço importante, tendo em vista que o executivo relutou por vários anos assumir um cargo eletivo de representação. Sem sombra de dúvidas, não é uma unanimidade, mas é o segurador mais respeitado pelos corretores de seguros, por sua trajetória e apoio a classe. A presença do executivo tende a facilitar a comunicação entre a indústria e a distribuição, pela sua acessibilidade e ponderação, lógica e competência de campo. Pelo menos Jayme conhece de perto a vida dos corretores. Isso é um avanço.

Para seguir adequadamente, a evolução do segmento segurador, a distribuição tem que acompanhar este movimento. O excesso de centralização na Federação, e ao mesmo tempo, a limitação tecnico-operacional demonstrada nos últimos anos, não tem acompanhado a dinâmica da sistematização do mercado e muito menos levado ao corretor de seguros as informações necessárias das tratativas entre a indústria de seguros e a distribuição. A informação está parando na Federação Nacional dos Corretores e não flui para as pontas. O mesmo está sistematicamente ocorrendo nos sindicatos, notadamente o Sincor-SP. A comunicação portanto está interrompida nos dois sentidos com a maioria da base dos corretores de seguros.

Uma vez que as entidades sindicais da indústria de seguros optam e se organizam para se relacionar com a distribuição através das entidades de classe com legitimidade ativa, e não há um prosseguimento no canal de informação, a conversa fica truncada, repleta de ruídos e como na brincadeira de passar a informação boca a boca para ver como chega no final, denominada telefone sem fio, a conversa chega ao seu destino totalmente destorcida.

Isto ocorre porque há uma grave crise institucional nas lideranças de classe dos corretores de seguros. Não adianta as seguradoras tentarem ignorar este problema.

Na realidade a representatividade está comprometida pela baixa filiação aos sindicatos, pelas brigas internas entre sindicatos estaduais (Sincor's) e federação (Fenacor) e pela não legitimidade de representação da maioria dos corretores de seguros, que dentro ou fora dos sindicatos, não se vêem representados pelos líderes que se perpetuam no poder num círculo vicioso, justamente fomentado pelos recursos das seguradoras. Até que ponto essa é uma ação inconsequente e não premeditada?

Então não adianta os seguradores se posicionarem de maneira institucional se há esse enorme problema. A continuar esta postura, os ruídos vão aumentar vertiginosamente. O discurso de resolver isso via eleição, não casa com o investimento milionário unilateral que se presencia, distorcendo e praticamente definindo a sorte das eleições pelo poder econômico. Essa conversa definitivamente vai ser mal recebida, com certeza.

A posição é a seguinte. Uma vez que seguradoras estão atuando de forma agressiva sobrepondo outros canais sobre a massa de corretores, se auto flagelando com guerra de preços e desmerecendo a participação dos corretores de seguros, enquanto as entidades tidas como "oficiais" estão à merce desta prática, organizações paralelas vão se instituir e definir posições de comercialização em bloco com seguradoras que respeitem a pluralidade.

Estamos identificando as posições das seguradoras quanto a este entendimento e em breve começaremos a direcionar produção para parceiras selecionadas.

Ou tornamos a representação de classe dos corretores mais plural e democrática ou vamos identificar interesses de grupos específicos e negociar paralelamente.

Ações em busca de legitimidade ativa já estão em curso via associações e Ministério Público Federal, nos casos de defesa dos direitos difusos e coletivos dos corretores de seguros e seus clientes.

Do jeito que está não vai ficar.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista , com 29 anos de atuação no mercado segurador.

O FUTURO DO MERCADO DE SEGUROS NÃO ESTÁ NA MASSIFICAÇÃO

2007-08-07T17:40:00.000-07:00

Massificação ou personalização. Na contra-mão do mercado eu aposto na personalização como fator de maior produtividade, assertividade e desempenho dos produtos de seguros patrimoniais e pessoais oferecidos aos segurados.

Com o processo de massificação e automação da venda através dos canais alternativos de vendas, o que se observa é uma precarização dos produtos e principalmente do relacionamento entre os consumidores e as seguradoras. Os processos desenvolvidos para tentar reduzir os custos e fraudes foram tão displicentes que se refletem hoje num mar de ações judiciais pelo país afora, manchando os princípios fundamentais do seguro.

A busca frenética por resultados atropelou a estrita boa fé e a confiança, o relacionamento face-to-face e a confiança entre seguradores e corretores, que fazia deste segmento um dos mais salutares do mercado financeiro. O mercado acabou por sucumbir a uma bancarização, que contaminou com princípios usados na atividade bancária, o excelente relacionamento tripartite que lastreava as relações de consumo.

Na atabalhoada tentativa de encurtar o espaço entre o cliente e as companhias, elas acabaram esmagando a distribuição de seguros, com iniciativas pouco elaboradas e sem nenhum estudo de caso importante. Como tudo o que se cria neste mercado é rapidamente copiado, as mazelas também o foram, criando um circulo vicioso, que desaguam hoje no rouba monte, na concorrência desleal, na guerra de preços, na deterioração da distribuição, na terceirização excessiva, na inadequação de processos, na informatização débil e na comercialização eletrônica incipiente.

Então, o que fazer para sanar este quadro catastrófico que pode sim ser o início de uma grande e prolongada fase de declínio do negócio de seguros?

Diz-se em administração que quando se perde o rumo é melhor voltar às origens e quem não faz parte da solução certamente fará parte do problema. Diante dessas máximas, creio que o melhor remédio seja reconstruir uma distribuição de seguros baseada na confiança e qualificação, criando os planejadores de seguros, aptos a desenvolver soluções personalíssimas envolvendo toda a gama de riscos de um determinado cliente, com suas vidas e patrimônio que dele derivam. Para isso , tornam-se necessários o desenvolvimentos de apólices com coberturas multi-disciplinares num só contrato. Uma identificação de riscos mais precisa e mensurável, uma individualização das taxas, baseadas no conhecimento total do mercado, mais o conhecimento individual de cada cliente. Precisamos abraçar o que de mais caro o nosso cliente classifica: o relacionamento. Ninguém gosta de ser mais um número, em qualquer lugar que seja. Ninguém gosta de passeios virtuais em U.R.A's ( Unidades de resposta audíveis) que se eternizam em opções, das quais a que você mais precisa não consta. Ninguém gosta de levar ao judiciário uma simples questão comercial, a compra de uma apólice. Ninguém pode esperar por uma reparação por tempo demasiadamente longo, por problemas administrativos entre seguradora e prestadores de serviços. Comodidade, é a palavra.

Para voltar a reunir em um só contexto, credibilidade, confiança, boa fé, comodidade, preço justo, satisfação garantida, este mercado tem que mudar substancialmente.
A forma como se processa a relação entre a indústria de seguros e seus prestadores de serviços tem que mudar. A começar pela melhor utilização da mão de obra dos corretores de seguros, que podem estar prestando serviços que hoje são executados por terceiros, gente que não teria que estar na relação de confiança estabelecida com o cliente. A malha de operadores de call-centers, vistoriadores, inspetores, investigadores, sub-zero, sub-nada, que hoje entram em contato com o cliente é absurda.

Foi superada a grande barreira que dividia a indústria de seguros da distribuição de seguros, que era a falta de compartilhamento de dados sobre os clientes. Durante muito tempo corretores tentaram preservar a identidade de seus clientes, não sem razão, e por outro lado os seguradores fizeram de tudo para obtê-los, nem sempre com boas intenções. Mas os dois lados chegaram a um denominador comum. De quem é o cliente, senão das duas esferas do processo. É necessário o compartilhamento de informações e o respeito para quem faz a comercialização e atendimento do cliente. Fidelizar, neste ambiênte, requer concordância, confiança e ação em conjunto. Portanto urge uma relação contratual entre as duas partes, especificando direitos e deveres na relação.

Há que se evoluir nas relações do mercado segurador, com a sabedoria que se requer, para que não se destrua a relação com o cliente. Focar no cliente, parece-me a saída.
Outro aspecto, não menos importante, é a distruibuição de resultados pela cadeia produtiva. A centralização predatória que se vê no mercado serve a muito poucos. Então não serve. Tem um ditado popular que diz , "se não vive para servir, não serve para viver", este o princípio de um novo ciclo virtuoso no mercado. Não importa que o mundo estaja centralizado, as corporações dominando o mundo, o negócio de seguros lida com pessoas, que dependem de oportunidades de trabalho para auferir renda, consumir e segurar suas vidas e propriedades. Então a centralização não é a medida mais inteligente a longo prazo de se alcançar isso.

Regras do jogo, regras de negócios, comportamentos, vícios, procedimentos, relacionamentos terão que ser revistos num amplo debate democrático avesso ao mundo dos negócios. Mas o ganha-gtanha, só ocorrerá com este espírito. O cliente saberá identificar quem sair na frente. O líder é lider por que em algum momento quebrou paradigmas e traçou um novo percurso, longe da concorrência. O líder não é líder porque ficou se degladiando com todo o resto do mercado. Inovação, visão além do alcance, seriedade, bons propósitos, certamente levarão as novas companhias do futuro a um mercado de seguros mais próspero, saudável, admirado e respeitado. Neste contexto, os participantes que edificarem tal empreendimento, não terão do que reclamar em matéria de crescimento sustentável.

Coberturas de riscos antes inacessíveis ou desconhecidas fazendo parte de uma mesma apólice, que será um mero cartão de plástico, aceito em um número cada vez maior de prestadores de serviços, com um grau de informatização e facilidade de uso cada vez maior, com rapidez e conforto na restauração dos bens materiais cobertos pela apólice, muito clara, disponível e objetiva, e com um serviço de acompanhamento para eventualidades pessoais, conforto e esclarecimento no ato da compra, com confiança e suportada por um marketing global e institucional eficiente. Esse o mundo dos seguros que sonho estar participando num futuro próximo.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista Mtb 48981, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

O DPVAT NO STJ

2007-08-03T03:47:00.000-07:00

Desde 1996 questiono a formação do convênio DPVAT junto ao Ministério Público. O acordo da Fenacor e Sincor's para que se retirasse o comissionamento do corretor de seguros em troca de um percentual para as entidades foi duramente atacado, mas só no início desta década conseguimos na justiça federal que se bloqueasse esta transferência.

Levamos ao conhecimento do judiciário a destinação dos recursos que eram utilizados na manutenção da máquina sindical. A partir daí os sindicatos começaram a se empenhar em atendimentos à vítimas de trânsito para justificar o seu recebimento, fugindo do seu objetivo enquanto entidade. Mas de nada adiantou, pois era totalmente ilegal o repasse, sem previsão legal, não poderia ter existido, e além de bloqueado, se pede o que foi gasto indevidamente de volta ao erário. Uma montanha de dinheiro impagável pelos sindicatos. Mas alguém vai ser responsabilizado.

Mas na ânsia de se safar na justiça desse enorme contencioso, a Fenacor e os Sincor's se defendem como podem e tentam manter a teta, por incrível que pareça. Leia a última movimentação judicial no STJ (clique no link), até porque já perderam nas outras instâncias, e veja como os seus líderes defendem com louvor o patrimônio das entidades, e entendam porque são autores de um monte de processos contra mim, e outros colegas de classe. Há também interesse dos seguradores que podem ser chamados a lide para pagar a conta.

Na defesa da Fenacor e de todos os sindicatos o advogado, famoso por advogar para as causas das seguradoras, Luiz Felipe de Freitas Braga Pellon e outros. Poderiam contratar o eficiênte escritório para as nossas causas contra as seguradoras que avançam ilegalmente na comercialização, o que acham?

Mas defender a profissão do avanço das seguradoras na comercialização, ninguém quer! Por quê será?

Agora as seguradoras pensam em montar a seguradora do DPVAT. Pode?

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.

O PERIGO PARA A PROFISSÃO DE CORRETOR DE SEGUROS

2007-07-22T00:50:00.001-07:00

Venho alertando há muito tempo para um problema estrutural na nossa profissão. Ele parece um câncer e vem evoluindo para uma metástase importante. Chama-se estrutura sindical.

Toda classe precisa de representação, de um plano setorial com a definição básica de objetivos, meios e métodos para a defesa institucional da profissão. Então, a estrutura sindical é necessária. Pode ser benéfica ou malélica dependendo da gestão que se empreende, da participatividade, da soberania das decisões democráticas ou do centralismo das decisões.

Estou denunciando e combatendo desde 1996 uma chaga que se instalou nas nossas entidades e que vem mutando ao longo do tempo, proliferando e colocando em risco a continuidade da nossa profissão. Ela é representada pela ganância e sede de poder de um diminuto grupo da nossa categoria que instalou-se nas nossas entidades desde 1992. Com um projeto de poder ousado e que pouco se importa com resultados práticos para a categoria, esse grupo vem mantendo relações escusas com seguradores de tal modo a facilitar as políticas traçadas de crescimento através de canais alternativos. É preciso ressaltar que mais do que ações, as omissões são mais relevantes neste contexto.

A opção por agigantar a máquina sindical tem um custo, e esse custo precisa ser financiado. Se esse financiamento é bancado pelos seguradores através de patrocínios a eventos, acordos de prestação de serviços, subvenções ou o que quer que seja, há aí um vício elementar que todos sabemos: não há almoço grátis e os recursos só aportam mediante um curso que interesse na política de classe. Então somos reféns da própria máquina sindical num círculo vicioso.

Recentemente esse grupo se dividiu, criando dois grupos distintos com objetivos de perpetuação de poder distintos. Um em nível superior, destina os recursos angariados em nome da categoria a estruturação e sedes próprias dos sindicatos estaduais, estruturando politicamente uma representação que não guarda relação com a sua participação de mercado. Atua de forma atabalhoada na articulação política dos conselhos de classe e da redução tributária , sem consenso na base e portanto sem chances de êxito. Outro, afeto às principais regiões produtoras do país, destina seu enorme orçamento, cerca de 13 milhões de reais anuais, a estruturação da máquina sindical local, com a distribuição de status para um reduzido número de simpatizantes, com uma centena de departamentos e com resultados pífios.

De forma global os sindicatos arrecadam uma verdadeira fortuna em nome da classe anualmente, além de contribuições e recursos próprios dos corretores de seguros, com despesas em eventos, cursos e palestras que de forma contumaz são desperdiçados sem a menor cerimônia.

O foco está errado. Certificação digital, cooperativa de crédito, agente do bem estar social, unisincor, cursos de habilitação para corretores vida, conselhos profissionais e redução de tributos, podem sim fazer parte do escopo do objetivo sindical. Mas não podem ser o seu cerne.

Diretrizes e orçamentos estão equivocados
A maquina consome cada vez mais recursos com menos resultados
Relacionamento permissivo com o mercado
Foco numa suposta rede social está desconectado da realidade social do corretor
Apesar do relacionamento cordial estamos perdendo espaço na comercialização
Uma quantidade enorme de departamentos sindicais sem autonomia e foco
Tentativa de monopolização das outras entidades dos corretores
Caracteristica monopolizadora de poder nas duas esferas
Falta de liberdade de ação e criação dos colaboradores
Formação inadequada para corretores , por meios inadequados
Não se executa uma defesa institucional minimamente competente

Precisamos submeter este câncer a um tratamento de radioterapia e quimioterapia intensiva e resgatar a autonomia dos corretores de seguros frente a defesa dos seus interesses.

Diagnosticar, tratar e negociar os principais pontos que afligem o corretor de seguros e o futuro da profissão é o centro das nossas necessidades. Para tanto levamos pontualmente quais os ploblemas e as atruibuições dos corretores às entidades representativas das seguradoras e dos corretores. Não é possível que precisemos fazer trabalhos paralelos de identificação de problemas e soluções quando milhões de reais são gastos pelas entidades sindicais dos dois níveis. Alguma coisa está errada neste contexto. Intuitivamente sabemos disso. Agora passamos a adotar providências, com o respaldo do Ministério Público. Nada garante que as nossas entidades representativas sejam envolvidas no processo, tal a sua contaminação com os objetivos dos seguradores.

Este faz de conta, só proporciona status a um número reduzido de pessoas em detrimento da sobrevivência de milhares de companheiros.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista , com 29 anos de atuação no mercado segurador.

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O LIMITE DA ATUAÇÃO DA SUSEP NA REGULAÇÃO DO MERCADO

2007-07-19T18:33:00.000-07:00

É preciso deixar bem claro qual é a função e quais os limites de atuação da autarquia, que tem o papel de agir como se fosse as agências criadas recentemente para regular outros mercados que ainda não dispunham deste mecanismo.
Nesse contexto não pode a Susep legislar, apenas cabendo a normatização e adequação das leis. O perigo da autarquia se tornar um braço do mercado para o qual foi criada na condição de regulador é grande. O que estamos observando são posicionamentos mais afetos a legisladores do que a reguladores. Estão agindo com viés propositivo de criação de figuras e procedimentos que não encontram resguardo na legislação, e por outro lado deixando de fiscalizar e punir atitudes ilegais. A questão da liberdade tarifária, dos prepostos e a figura dúbia dos agentes, da atuação das empresas de seguros e sua corretora do Banco do Brasil, assim como o esforço da autarquia na aprovação do Lei complementar 126/07 são exemplos clássicos.
A regulação exercida pelas agências possui papel fundamental no cumprimento das políticas determinadas pelo Estado, sua função é gerencial (técnica) e de controle sobre os entes regulados.
O conceito de regulação, embora controvertido quanto a sua extensão, é único em delimitar como sendo a intervenção estatal junto a setores privados, conjunta ou isoladamente, para impor normas de conduta que visem obriga-los a atingir o bem estar da comunidade.
A função regulatória é essencial para a eficiência do processo de desestatização, pois na maioria das vezes trata-se de processo complexo que são realizados mediante contratos de longo prazo.Isso faz com que ocorram mudanças inesperadas no curso do contrato, que deve ser adaptado a nova realidade mediante o julgamento isento dos princípios que o norteiam.
A ação da regulação varia de acordo com o modelo do Estado que a desenvolve, intervencionista ou regulador, porém deve sempre ter em mente o mercado a ser regulado, os princípios da autonomia e da especialidade, a transição dos monopólios, e principalmente o interesse público.
Portanto, deve sempre ser preservado o objetivo de harmonizar os interesses do consumidor, como preço e qualidade, com os do fornecedor, como a viabilidade econômica de sua atividade comercial, como forma de perpetuar o atendimento aos interesses da sociedade.
Em respeito ao princípio da legalidade, o instrumento regulatório deve ser determinado por Lei, o que se denomina "marco regulatório", que pode ser definido como "o conjunto de regras, orientações, medidas de controle e valoração que possibilitam o exercício do controle social de atividades de serviços públicos, gerido por um ente regulador que deve poder operar todas as medidas e indicações necessárias ao ordenamento do mercado e à gestão eficiente do serviço público concedido, mantendo, entretanto, um grau significativo de flexibilidade que permita a adequação às diferente circunstâncias que se configuram.
As discussões da comercialização de seguros e a fiscalização dos corretores de seguros tem ficado sempre em segundo plano, em detrimento de grande empenho nas questões de interesse das seguradoras.
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O IMPACTO DA TRAGÉDIA DO VÔO JJ3054 NO MERCADO DE SEGUROS

2007-07-18T19:22:00.000-07:00

Há dez meses da tragédia do vôo 1907 da Gol Linhas Aéreas, com 154 mortos, somos impactados com o maior acidente aéreo da América Latina, numa pista localizada em um centro urbano. O vôo JJ3054 da TAM, reeditou a tragédia do Fokker 100 de 1996 em Congonhas, fazendo os paulistanos dos bairros próximos ao aeroporto viverem mais um drama avassalador. Naquele episódio, além do valor inestimável das vidas humanas, os danos materiais e o sofrimento de familiares e residentes das proximidades, perdemos também Camilo Marina, cuja contribuição foi imensa para o mercado de seguros, notadamente da distribuição, da corretagem de seguros. Um de seus últimos trabalhos e a sua visão além do alcance me inspiram na defesa da categoria até os dias de hoje.
Mais uma vez estamos diante do mesmo dilema, 186 ocupantes e um número ainda não identificado de vidas no solo, a sensação de impotência e de perigo, de risco e de que o caos aéreo é um fato inquestionável. Ou precisamos de mais acidentes para medidas urgentes na ordenação da aviação comercial do Brasil?
O acidente com o Airbus 320 da TAM certamente vai aprofundar a ferida aberta na gestão da coisa púbica e das responsabilidades das autoridades competentes, por ação ou omissão. A ANAC, a Infraero, o Ministério da Aeronútica, o Ministério Público, o Congresso Nacional e o Presidente da República têm que obrigatoriamente se manifestar de forma pró-ativa, sobre mais esse acidente de graves proporções, levando a efeito as mudanças mais que necessárias, urgentes e já extemporâneas.
Esse acidente poderia ter sido evitado? Essa a pergunta que faço.
Pelas primeiras considerações dos colegas de imprensa e na coletiva de imprensa da Tam na tarde de ontem, o que pude presenciar é que há mais perguntas do que respostas. O presidente da TAM, Marco Antônio Bologna, fez o seu papel junto aos seus diretores, dando enfase ao atendimento das vítimas, passageiros e tripulantes, seus familiares, oferecendo assistência imediata, suporte e adiantamentos para fazer frente a despesas imediatas por conta de indenizações.
Muitas especulações ainda sobre o acidente, mas a prudência indica que somente as investigações poderão avaliar o que realmente ocorreu. O piloto iniciou o pouso antes da marca 1000 a cerca de 330 metros da cabeçeira da pista e certamente os segundos que o levaram até o prédio da Tam do outro lado da Av. Rubem Berta serão revelados pela caixa preta, imagens do aeroporto e testemunhas oculares, que parece, serem muitas.
Quem já voou numa aeronave Airbus 320 e pousou em Congonhas sabe muito bem a dificuldade, que é sentida pelos passageiros no pouso, pela extensão reduzida da pista. Uma forte pressão é exercida sobre os passageiros que são arremessados para frente de uma forma acentuada. Em cerca de 1900 metros de pista, menos os trezentos e trinta metros da marca 1000, a freagem com pista seca já é difícil, com tempo chuvoso, muito mais. A sensação chega mesmo a ser de alívio, quando você sente que o piloto está com o domínio da aeronave em solo, já freando as rodas do aparelho. Em pistas como Cumbica e Galeão com cerca de 3700 a 4000 metros de pista o desconforto é bem menor. No Santos Dumont, a bordo de qualquer aeronave, a visão da água parece diminuir as consequências de um possível impacto, pelo menos ilusóriamente. Exceção do pão de açucar na decolagem, outro frio na barriga.
Falha, seja ela humana ou de equipamento, acidentes como este, tem que ser indenizados pelo seguro. Neste aspecto, o seguro mostra o seu valor diante de um fato tão grave e de consequências inimagináveis para suas vítimas e familiares. O de amenizar as perdas e dar suporte para recomeçar. Porque por mais adequado que possa ser o seguro, não creio que esteja à altura de repor o valor de uma vida humana.
Creio que a companhia de seguros nacional, a qual está a cargo liquidar as indenizações, aja com presteza e rapidez , de modo a não criar outro arrasto como o de catástrofes anteriores. O mercado evoluiu, as pessoas presume-se evoluíram no seu modo de encarar as adversidades e o público em geral está muito atento à resposta que se espera da seguradora.
Consequências para o mercado segurador brasileiro, são imediatas, e mais uma vez o custo Brasil vai elevar as tarifas, em função do risco observado pelos resseguradores , que já questionavam as seguradoras locais sobre as condições do caos aéreo. Por outro lado a concientização da necessidade de estar segurado, parece indiscutível.
As apurações de responsabilidades sobre ações e omissões, além do fator político de alto custo, elevarão sobremaneira os custos dos seguros aeronáuticos, com reflexos operacionais e psicológicos que também afetarão a performance da aviação comercial.
Talvez neste momento, tardio, para muitas vidas valorosas, o princípio da autoridade e da responsabilidade seja de fato requerido de quem de direito. Não se trata aqui de caça às bruxas, mas de uma cobrança sobre o senso de urgência e responsabilidade, deixados no segundo plano, em detrimento da vida, do social.
Acidentes aéreos, pela sua repercussão internacional imediata, são apenas a ponta do iceberg dos acidentes sociais cotidianos da grande maioria do povo brasileiro. Morrer por falta de infra-estrutura a bordo de uma avançada aeronave ou de fome na caatinga, me parece ter um mesmo impacto e extensão de gravidade.
Em ambas as situações as vítimas estão impotentes. Cadê o estado?
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.
hiperseguro@terra.com.br
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Fato relevante nas denúncias do MP Federal

2007-07-17T11:49:00.000-07:00

Procedimentos contra a concentração e dominação do mercado de seguros, crimes contra a livre concorrência, a economia, contra o código de defesa do consumidor, que estão destruindo a profissão de corretor de seguros, assim como causando prejuízos a consumidores de seguros, estão sendo impetrados por todo o país. As ações visam também a investigação sobre a constituição das empresas de seguros do Banco do Brasil e sua atuação no mercado através de exclusividade com BB Corretores de seguros. A Caixa Econômica, com uma operação similar e outros bancos e empresas de seguros também estão na mira.
A defesa estruturada em leis dos anos 90 que tratam das relações de consumo e concorrência, nos 13 anos de experiência e estudos sobre a atuação dos bancos em seguros e práticas danosas das seguradoras contra a distribuição de seguros e consumidores, conta também com a enorme evolução do Ministério Público neste período. Vários colegas nossos que atuam na área de direito também estão colaborando. A denúncia, eminentemente técnica, é reforçada por disposições constitucionais e do Novo Código Civil, leis que regulamentam a profissão de corretores de seguros e o sistema financeiro nacional, com suas normas regulamentadoras editadas pela Susep e pelo Banco Central nesse período.
Procuradores da República estão interessados em declarações da Febraban e dos bancos em procedimentos do MP, que coadunam com a nossa denúncia. Em uma delas há a alegação de que "a Febraban só tem notícia da comercialização de seguros em bancos através do Sr. Luís Stefano Grigolin", já em outro, cada banco alega que "não comercializa seguros em agencias bancárias", sendo que ainda alegam que "a demora além dos trinta minutos nas filas dos bancos deve-se ao fato dos funcionários exercerem outras atividades, notadamente a venda de seguros, com agendamento, cálculo e fechamento de negócios", num outro procedimento, sendo que é público e notório tal venda até mesmo com a irregular prática da venda casada. Agora o que se questiona também é a venda dos balcões das agências, a seção de dados de clientes para prospecção diretamente por seguradoras e até mesmo a posição acionária de bancos em seguradoras, sendo que alguns detém o controle inclusive, ao inverso do que ocorre no resto do mundo.
Como funciona o Ministério Público:
Os membros do Ministério Público Federal iniciam a carreira no cargo de procurador da República, após participarem de concurso público específico para o ramo. Quando promovidos, passam para o cargo de procurador regional da República e, por último, de subprocurador-geral da República. Depois de dois anos de exercício, só podem perder o cargo por sentença judicial transitada em julgado, pois adquirem a vitaliciedade. Também não podem ser trasnferidos de um local para outro sem que concordem com a mudança ou que haja motivo de interesse público (são inamovíveis). Entre os pincípios assegurados ao Ministério Público pela Constituição está o da independência funcional. Isso quer dizer que cada membro do Ministério Público Federal tem inteira autonomia em sua atuação. Nesse sentido, não está sujeito a ordens de superior hierárquico do próprio MPF ou de outra instituição. Desta forma, se diversos procuradores atuarem em uma mesmo processo, podem adotar posições diferentes. Mas entre os deveres dos membros do MP está o de informarem sobre os atos e fundamentá-los. A hierarquia é considerada apenas para os atos administrativos e de gestão. Assim cabe à chefia da instituição deliberar, por exemplo, sobre a estrutura do MPF e a distribuição dos recursos. Também são princípios institucionais: a unidade – os procuradores integram um só órgão e a manifestação de qualquer membro valerá como posicionamento de todo o Ministério Público Federal; e a indivisibilidade - os membros não ficam vinculados aos processos nos quais atuam, podendo ser substituídos por outros.
Para termos uma maior abrangência, faremos no próximo dia 30 de Julho denúncias em todos os municípios do país que contam com representação da Procuradoria da Repúbica. Cada unidade responde e tem delimitada sua atuação em uma série de municípios. A denúncia inicial foi realizada na Procuradoria da República do Ministério Público de São Carlos-SP. Enviaremos formalmente ao Procurador Geral da República todo o protocolado, para que o caso possa ter a devida atenção.
Caro corretor de seguros, apesar da descrença de alguns colegas, se o seu município conta com uma representação, entre em contato para que você possa se tornar um representante da categoria junto ao MP. Para tanto lhe enviaremos os procedimentos de formalização das denúncias que serão protocoladas. Faça a sua parte!
Esta operação é a maior operação de defesa dos interesses e direitos difusos e coletivos dos corretores de seguros e seus clientes, consumidores de seguros. Ela envolve todos os órgãos de defesa do consumidor "Procon's" e contará com o apoio do IDEC, Proteste e Federaçaõ dos Bancários e OAB, que também estão sendo notificados, além de parlamentares e dos partidos políticos de um movimento supra-partidário.
No final do mês de Julho será publicada na íntegra as denúncias e a relação dos procuradores da república que estarão analisando o caso em todo o país. A partir daí, cada corretor de seguros pode individualmente remeter ao procurador as suas considerações e provas , quando as tiver.
Participe deste esforço da classe na defesa institucional da nossa profissão e na defesa dos interesses dos nossos segurados.
Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.
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A promoção de vendas e o marketing nas seguradoras

2007-07-15T05:48:00.000-07:00

Uma das principais atividades para se buscar "market share", ou numa tradução livre, fatia de mercado, é o "salles promotion" ou, a promoção de vendas. Na área de seguros porém, esta pratica ainda é rudimentar, então, é preciso analisar quais os motivos que levam as seguradoras a ignorarem esta importante ferramenta de marketing.

Desde a pesquisa de mercado que antecede a criação de um produto, que normalmente deriva da necessidade específica de determinado grupo de clientes, identificada por corretores profissionais de seguros, o shopping na concorrência deve identificar além de preços e condições já existentes, o canal ou canais pelo qual deva ser comercializado, traçando assim os diferenciais competitivos agregados à nova criação, definindo-se neste momento a estratégia de promoção de vendas. Ou pelo menos, deveria ser assim.

Mas o que se observa é a implementação de produtos, serviços e estratégias pelo rudimentar método tentativa, erro. Isso denota falta de planejamento e capacidade de organização por parte das seguradoras, que usam um expediente muito arcaico de copiar as ações das concorrentes imediatamente, sem uma preocupação de contrapartida, com uma avaliação mais criteriosa do produto e a estruturação do marketing.

O grau de inovação nos produtos tem sido muito pequeno. Apesar de uma arquitetura bem pesada na área comercial, que inclui toda uma estrutura organizacional de recursos humanos e recursos materiais extensa, a tarefa de identificação de oportunidades de negócios, nichos e potenciais produtos junto ao principal canal de distribuição, os corretores de seguros, esbarra numa grande burocracia interna e na grande torre de babel em que se transformaram esses departamentos comerciais, onde tem prevalecido o relacionamento pessoal sobre a ordenação e padronização das realações, o que gera naturalmente conflitos. Além disso a opção por canais alternativos, observada em algumas seguradoras, torna obsoleta e dispensável toda essa estrutura.

A tomada de decisões é lenta e cristalizada no "board", a estrutura muito arraigada na estatística e atuária, que são elementares na criação de produtos e determinação de ajustes ao longo do tempo em produtos de seguros, é trágica no marketing. Vendas e marketing são baseados em outros principios de criação e desenvolvimento, tendo uma dinâmica completamente diferente.
Os recursos volumosos empregados inadequadamente em publicidade e propaganda, o alto custo com uma estrutura pra lá de sucateada na área comercial, a sobreposição de canais de vendas, a falta de uma política clara de precificação e condições comerciais, a pessoalidade com que são tratadas as negociações comerciais, trazem os ingredientes perfeitos para uma sensível elevação de custos e irracionalidade operacional, além de instabilidade no canal de corretores de seguros.

O cúmulo do absurdo é notar a simplificação da política de promoção de vendas, com investimento maciço através das estruturas sindicais e de eventos periódicos realizados por estas entidades. Segundo a avaliação de alguns executivos despreparados deste mercado, "fica mais barato" , "quanto não gastaria para reunir um número expressivo de corretores e passar a minha informação", e outras bobagens que vão por aí a fora. Uma anomalia que pode ser explicada pela oportunidade de turismo que representa para alguns funcionários de companhias, assim como é entendido pela maioria esmagadora dos participantes destes congressos. As tradicionais bebedeiras e filas para brindes que o digam. Então simplesmente, não é o caminho. Pode representar descontração e um momento de sociabilidade , mas não tem valor, como ferramenta de marketing, diria que até que tem um efeito adverso. Corretores se ressentem de informação e profissionalismo nos stands de feiras paralelas montadas nestes eventos.
Na verdade este tipo de eventos sociais, onde se tenta basicamente usar os sindicatos como canal de promoção de vendas e relacionamento está esaurido. A participação é recorrente por parte de um determinado grupo, diminuindo o alcance de qualquer medida de promoção de vendas, além de um enorme chiado na comunicação, previsível por qualquer estudante de primeiro ano de marketing, por uma questão fundamental : sindicatos são organizações que visam a defesa dos interesses de uma classe e podem não ser necessariamente convergentes com as ações de marketing tratadas através de promoção de vendas.

Neste contexto, além de expor antecipadamente à concorrência as estratégias de cada empresa, o tempo acaba sendo diminuto, rateado entre vários patrocinadores, numa comunicação incompleta, com ruído e exposição inadequada, e com um saldo extremamente previsível : o barato, "que não é tão barato assim", sai muito caro!

As premiações, usadas como promoção de vendas, também tem critérios bastante centralizadores nos resultados consolidados de corretores estrutrurados, não motivando efetivamente iniciativas pró-ativas de novos corretores. Deveriam ser mais pontuais e imediatas, com pequenos incentivos por venda, o que geraria uma distribuição de premios mais equitativa. Um tradicionalíssimo exemplo é o do estouro da beixiga com prêmios variáveis dentro. Estão tentando reinventar a roda, fazendo uma roda de liga super leve , que poucos podem alcançar. Simplicidade, às vezes, pode ser mais eficaz do que requintados cruzeiros dos sonhos, que ficam literalmente nos sonhos.

Sinto que falta empolgação na área comercial. Não dá para obter resultados com comerciais batendo à porta de corretores "pedindo" e até mesmo "implorando" produção ao mesmo passo que executivos conduzem processos contrapostos em canais alternativos. A ditadura dos números tem feito executivos, muito bem remunerados, esquecerem princípios fundamentais de marketing. Aliás o segmento de seguros, que trabalha com um produto intangível, deveria ter à frente de suas empresas "homens de vendas", respaldados por "homens de marketing", embasados por técnicos, lembram dos técnicos, aqueles que sabiam tudo de seguros, pois é. O perfil excessivamente administrativo e operacional do staff das companhias emperra esse segmento, aliado ao fato da cristalização dos cérebros do mercado. São as mesmas pessoas há exata uma geração. Precisam ser oxigenadas as administrações das seguradoras. Com urgência, se é que o acionista quer resultados efetivos, e não apenas financeiro.

É preciso primeiro definir a estratégia de marketing e depois efetivamente fazer a promoção de vendas adequada ao canal, sem " misturar as estações". Vamos primeiro vender, depois administrar. Esse vai ser o novo perfil das seguradoras líderes de mercado.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.
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A ERA DA INFORMAÇÃO

2007-07-14T05:19:00.000-07:00

Estar conectado hoje à internet parece-me ser elementar para a coleta de informações básicas sobre as mais diversas atividades do nosso dia a dia.

O conhecimento verte na web, a comunicação se torna cada vez mais acessível, a interatividade nunca foi tão grande entre as pessoas. Hoje é relativamente fácil tornar uma questão conhecida e submetê-la a um debate com milhares de pessoas ao mesmo tempo. Basta um blog como este, uma coluna em um portal segmentado, uma boa rede de relacionamento e e-mails, para ter acesso imediato ao que pensam milhares de pessoas sobre determinado tema.

A informação flui na velocidade da luz. Nesse processo agrega entendimentos diversos, sofre alterações estruturais, se aperfeiçoa, e continua o seu caminho. A informação era sinal de poder a quem a detinha, hoje é poder de quem a faz circular.

Informação sempre foi e sempre será poder, o que acontece neste exato momento é uma mutação da sua forma. A informação guardada a sete chaves era o segredo do negócio. Hoje negócios que não são transparentes tendem a ser questionados. Porque a informação hoje tem que estar do outro lado, do lado do consumo. A diferença não é mais o quanto se sabe mais que o concorrente, mas o quanto se informa ao cliente. Essa uma pequena nuance da nova era da informação.

Luís Stefano Grigolin, 43, corretor de seguros, consultor e especialista em tecnologia da informação, jornalista, com 29 anos de atuação no mercado segurador.